高级医药代表培训-客户管理要点.pptVIP

Positioning 定 位 Placing your product in the mind of the consumer in relationship to the competitor Your can’t have a positioning strategy unless you have differential advantage If there is no positioning strategy of your product, the perception of your product in consumer’s mind comes from competitor’s positioning 产 品 的 成 功 管 理 市 场 定 位－ 考 虑 三 要 素 选 择 目 标 客 户（ 患 者） 选 定 目 标 竞 争 对 手 希 望 与 其 区 别 开， 并 使 其 成 为 参 照 产 品 的 区 别 优 势－ 定 位 的 基 础 我 们 如 何 让 客 户 不 选 择 竞 争 对 手 市 场 细 分 及 目 标 客 户 确 定 客 户 需 求， 重 要 性 优 先 排 序 确 定 各 需 求 所 需 特 性 的 重 要 性， 优 先 排 序 评 价 各 细 分 市 场 的 吸 引 力 产 品 的 特 性 与 优 势 单 纯 高 血 压 老 年ISH 伴心 衰 心 梗 轻 度 肾 衰 透 析 降 收 缩 压 1 1 2 2 1 降 舒 张 压 1 3 2 2 1 保 护 心 脏 2 3 1 4 2 保 护 肾 脏 2 3 3 1 4 肾 脏 安 全 性 4 2 2 2 2 价 格 3 3 3 3 4 促 销 组 合－ 目 的 品 牌 知 名 度－Awareness 引 起 兴 趣 -Interest 试 用-Try 重 复 使 用-Repeat 品 牌 忠 诚 度-Loyalty 促 销 组 合 小 会、大 会-学 术 为 先 导， 争 取 支 持 促 销 资 料-一 个 好 故 事 广 告 及 会 议- 品 牌 知 名 度 进 药 及 公 疗 支 持 项 目 临 床 试 验- 试 用、获 得 经 验、 换 处 方 服 务 与 特 殊 项 目- 保 持 品 牌 忠 诚 度 考 虑 因 素： 目 的 时 间 地 点 参 加 者 形 式 组织一个成功的会议/活动 主题：与定位一致，阶段性，突出重点 主席/讲者的选择 问 与 答、 讨 论、 总 结 议程/欢迎信/资料/礼品/胸 卡 劳务费/交通费； 何 时 发？ 会场 大小及布置 (课堂式/剧院式/园 桌 式/U 型 等） 主席台、讲台、桌卡 灯光 屏幕大小 试片 －调 节 幻 灯、 投 影、BACO－ 充 满 屏 幕 路标 成 功 的 关 键 因 素 品 牌 的 建 立 区 别 优 势 市 场 细 分 忠 诚 度 的 保 持 专家资