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工程机械“营销革命”第一枪已经打响 发布时间:2012-08-27 来源:互联网 　　说起2012年8月的国际形势，最火的关键词，非“战争”莫属。 　　持续动荡的叙利亚局势，互不相让的日、韩、俄、中的岛屿主权之争，逐步升级的军事演习等，让这个美丽的蓝色星球弥漫着战争的硝烟。而此时，一场轰轰烈烈、红红火火的电商价格大战，在中国的国土上也正热闹上演着。京东、苏宁易购、国美的价格大战，为炎热的夏天更增添了几分焦躁。 　　有人怀疑此番电商价格战是虚伪的价格战，有人声称这是一次恶劣的营销骗局，在这里，我们无法为这个事件定性，但是有一点却不能否认，没错，这是一个不折不扣的成功营销案例。让我们来看一组数据：一番大战之后，微博关注人数累计超过6000万；网易数据显示，京东和苏宁易购的流量明显上涨，京东稳坐流量第一位，苏宁以后流量增幅达到706%，国美涨幅达到463%；仅在8月15日半天时间里，京东大家电的销售额突破2亿元，全天大家电销售额突破3.5亿元；截止到8月15日下午6时，苏宁易购网站访客数量比去年同期增长近10倍，整体销售规模同比增长10倍……对于商家而言，还有什么比交易量成倍上涨更重要的呢？ 　　在这个讲究技巧和策略的商业年代，品质、服务固然重要，营销方法同样不可或缺。作为中国经济的支撑行业，工程机械行业的商家们深谙此道，营销手段多种多样、层出不穷。曾几何时，中国工程机械行业在营销领域创造出耀眼夺目的成果，可是，在瞬息万变的竞争中，这个行业的营销手段却日渐衰老，模式单一、一成不变的现象开始让人担忧。 传统营销——食之无味弃之可惜 　　改革开放初期，当中国的资讯还处在十分闭塞的情况下，展会帮助中国企业打开了与世界沟通的渠道。每年两次的广交会不仅让大量的国外客商采购到了物美价廉的中国的产品，同时也让许多的中国企业开拓了眼界，捕捉到了商机，创造了一大批民营企业家。 在工程机械行业，交替举办的上海宝马展和BICES北京展成为一年一度的业界盛会，吸引着众多行业人士的目光，也取得了不俗的商业战绩。 　　然而随着“展会营销”热潮兴起，展会的成本在不断增加，参加一次展会少则几万，多则几十万，而展会的效果却没有得到相应的提升。相反，现在展会颇有泛滥之势，许多展会号称有几千个买家，实际的买家却只有几百个，展会上为数不多的买家成为众多参展商争夺的“香馍馍”，然而僧多粥少，真正能够成交的项目并不多。 　　换句话说，展会营销的效果在今日的市场环境下，已经大不如前。如果企业还是将业务拓展全部押在展会上，不寻找新的拓展渠道，势必面临客户量萎缩、业务额下降的风险。 　　作为工程机械企业，产品推介会同样是每个企业都要开展的一种促销手段。但是，流程类似、内容趋同、特色不明显等种种弊端，让产品推介会的效果大大降低，中国工程机械商贸网记者在参加多个产品推介会时发现，活动举办时，台下嘉宾玩手机、打瞌睡的大有人在，更有甚者鼾声大作，给活动现场造成了不良影响。且不论这些行为的素质高低，但是从一个侧面也反映出活动内容的枯燥单调。所谓“如人饮水，冷暖自知”，每次活动的举办，企业都要耗费巨额资金，可是，最终能否达到预期目标，只有企业自己最清楚。 　　当传统的营销方式失去原本的魅力时，当曾经的主角变成食之无味弃之可惜的鸡肋时，寻找新的营销之道，就成为摆在工程机械行业面前的新课题。 新式营销——谁与争锋 　　据中国工程机械商贸网记者了解，随着竞争的日渐激烈，营销方式的种类也不断增加，如：服务营销、体验营销、知识营销、教育营销、差异化营销、绿色营销等，新式营销的产生，大大增添了市场竞争的活跃因素。对于工程机械行业而言，中国工程机械商贸网记者建议，企业可以从差异化营销和绿色营销入手，通过让人耳目一新的营销手法，创造出更大的商业价值。 差异化营销：新式营销中的“战斗机” 　　真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势就是能够迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。 　　近两年来在行业内出现的“低首付”、“零首付”等促销方式就可以看作是差异化营销的典型代表。2010年年底至今，工程机械业内诸多企业纷纷推出“零首付”的购机促销政策，尤以挖掘机产品最为突出。据中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据显示，2011年第1季度，我国挖掘机销量同比增长率超过60%，3月当月销量超过4万台。在这里先不说这种促销方式的最终后果会如何，我们只需要看到它的确曾经为行业带来了不小的繁荣景象就可以了，毕竟，新型的营销手段需要时间去完善。 　　但是有一点值得注意，差异化营销容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成为培育市场的牺牲品，因此，不断寻找差异化，