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2011年第一季度分析报告 需求采集结果 （一）市场部 直属分局第一市场部所辖片区为：商业路、银河小区（步行街）、龙山街、珠江、爱民路、机场路、光明街、中山（榆树林）、火车站（六六七）、怡静花园，在网户数为：495户。客户类型为城市，下面为城区1市场部一季度销售情况： 第一市场部分月份、季度订货、需求、需求强度分析表： （单位：箱） 1市场部 一月份 二月份 三月份 一季度 总量 1024.588 374.252 463.392 1862.232 需求量 1879.424 732.752 835.496 3447.672 需求强度 1.83 1.96 1.8 1.85 通过以上数据可以看出：本市场部在二月份的需求强度有所提升，主要是因为2月份市场上对四五类卷烟的需求加大，特别是五类卷烟，客户需求无形中加大，导致市场部需求强度增加。 （二）客户经理 我所辖片区为：商业路、银河小区（步行街）、火车站（六六七）、怡静花园，共177户零售户。客户类型为城市。根据片区划分，一季度销售情况如下： （单位：箱） 片区一季度整体情况 客户数量 总量 需求量 需求强度 177户 647.18 1109.412 1.71 （单位：箱） 分路段销售、需求、需求强度 客户数量 总 量 需求量 需求强度 商业路 48户 220.664 335.356 1.52 银河小区 32户 106.512 185.344 1.74 火车站 59户 213.824 396.192 1.85 怡静花园 38户 106.18 192.52 1.81 在细分市场中看出，商业路片区的需求强度较低，主要是因为春节期间投放量以中高档卷烟为主，而商业路主要销售也以中高档卷烟为主，特别是遇到春节这样的销售高峰期，所以商业路片区在需求满足上属于较高的，银河小区片区内的客户主要以固定消费群体为主，在春节期间的高档卷烟满足较高，而该片区内需求的中档卷烟满足率较低，总体需求状况较好，火车站和怡静花园片区消费结构较低，主要以中低档卷烟为主，高档卷烟在这两个片区的上柜销售不是很好，所以在春节期间所投放的高档卷烟并不是很适合这两个片区的销售，客户所需求的中低档卷烟需求较高，整体需求满足率较低。 （三）零售客户 我片区内共分为6个业态，商场2户、便利店37户，食杂店99户，烟酒店23户，其他12户，娱乐服务4户。在第一季度中各业态客户销售需求情况如下： （单位：箱） 客户数量 总量 需求量 需求强度 商场 2户 16.892 30.28 1.79 便利店 37户 181.472 316.568 1.74 烟酒店 23户 177.992 248.848 1.4 食杂店 99户 244.84 460 1.88 其他 12户 23.78 50.176 2.11 娱乐服务 4户 2.204 3.54 1.72 在业态中看，需求强度大的业态为商场、食杂店、其他，我片区内的商场位于市中心，客流量较大，卷烟需求也就较高，所以在需求强度上也就较其他业态明显，而食杂店需求强度大的主要原因是，食杂店目前是我片区内数量最多的业态，由于其客户数量众多，所以需求强度也会随之加大，其他类客户较为特殊，因为其主销并不是卷烟，所以消费者并不会以其他类客户为主购买高档卷烟，多数为周边固定消费群体购买的中低档卷烟，而正受到春节期间高档卷烟投放为主的因素影响，其他类客户对高档卷烟购进量不大，对中低档卷烟需求又在增加中，所以导致其他类客户在一季度的需求强度较大。 （四）品牌 从紧俏品牌和顺销品牌看，一季度销售、需求、需求强度如下： （单位：箱） 品牌数量 一季度销量 一季度需求 需求强度 顺销品牌 97个 386.66 542.2 1.4 紧俏品牌 21个 263.752 562.64 2.13 以上表可以看出，紧俏品牌的需求强度要高出顺销品牌很多，主要也是紧俏品牌的始终在我片区市场上需求较大，综合分析原因有：一、紧俏品牌受到消费者的追捧，并且消费者受到品牌影响较严重，购买中以品牌为第一选择，增加了紧俏品牌的需求；二、紧俏品牌的价位比较适中，正适合市场上大部分消费者的需要，所以紧俏品牌也就成了消费者反复购买的主要品牌，这样增加了零售户对紧俏品牌的购进欲望，零售户会期待每次访销中会增加紧俏品牌的购进，这样在每次提报需求的过程中，就会增加紧俏品牌的需求，导致紧俏品牌的需求强度较大。 就顺销品牌而言，顺销品牌已经基本满足市场需求，个别品牌的需求强度较大的主要原因是货源因素引起的，顺销品牌的市场变化不大。 四、关联分析 （一）与价格 就目前市场价格来讲，需求强度大的部分品牌价格相对较高，长白山软硬的市场价格始终较高，近期没有很大的变化，但是近期的红梅顺和