1100007商业谈判技巧_商务谈判01_1109专用课件.pptVIP

第三节 商务谈判的基本原则 坚持使用客观标准原则 坚持使用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时坚持运用独立各方意志之外的合乎情理和切实有用的标准来达成协议。 1-14 第三节 商务谈判的基本原则 案例 买方说：“我方出价是每吨1900美元，这是日本同类产品的售价” 买方争辩：“我方认为这种产品的价格应该是每吨2000美元，这是眼下市场价” 如果双方无法确定哪个标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为公正、有权威的第三方，请他建议一种解决争端的标准。 1-14 第三节 商务谈判的基本原则 坚持法律原则 遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守相关的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于自愿并且协商一致，也是无效，是不允许的。 1-14 第三节 商务谈判的基本原则 讲究诚信原则 讲究诚信原则是指在谈判中双方都要城市且守信。所谓守信，即是言比行，行必果；所谓诚实，即使说任何谈判都要事实求。 诚心实意、坦率守信，既是一条商务谈判原则，也是谈判成功的有效法宝之一。 1-14 本章小结 谈判与商务谈判 商务谈判的特点和作用 商务谈判的基本原则 1-3 * * * * 商业谈判技巧 24 叶伟巍 1 第一章 商务谈判概述 1 商务谈判——理论、技巧、案例 学习目标（Learning Objectives） 掌握谈判和商务谈判的概念 认识商务谈判的含义和要素 熟悉商务谈判的特点 熟悉商务谈判的作用 了解商务谈判的基本原则 1-2 本章提要 谈判与商务谈判 商务谈判的特点和作用 商务谈判的基本原则 1-3 第一节 谈判与商务谈判 谈判的概念。 商务谈判的含义及要素。 1-4 第一节 谈判与商务谈判 谈判的概念 广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。 狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。 1-4 第一节 谈判与商务谈判 谈判的概念 《辞海》：谈就是“讲论、彼此对话”；判就是“评断”。 《哈佛谈判学》：谈判是从别人处取得自己所需要的东西的基本手段；你或许与对方有共同利益，也或许遭到对方反对，谈判是为了达成某种协议而进行的交往。 概括起来：谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程或行为。 1-4 第一节 谈判与商务谈判 案例（一） 像往常一样，天很快亮了。吃早饭的时候，休（Sue）问她的丈夫乔（Joe）今年秋假该去哪里度假。她想报名参加由大学校友会组织的远东旅游。然而乔并不打算花两周的时间与很多人一起参加旅游。此外，他们也不确定孩子们是否愿意与他们同往。那两个孩子其实很想参加野营，但是四个人即野营又度假费用无力承担。 1-5 第一节 谈判与商务谈判 案例（二） 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。 1-5 第一节 谈判与商务谈判 谈判发生的原因 要创造出双方都无法独立完成的新事物。 解决双方的问题或争端。 因为人们能够通过谈判解决众多问题，所以了解谈判的基本过程对每一个要与他人合作的人来说都是一项必不可少的工作。 1-6 第一节 谈判与商务谈判 谈判失败的原因 （Weingart, Hyder Prietula,1996） 有时候人们在谈判中失败是因为没有意识到自己面临着讨价还价的形势。如果只是选择而不是进行谈判，就很有可能失去良机。 有些人可能了解到讨价还价的必要性，但是仍然表现得很糟糕，因为对谈判过程存在误解，也没有谈判技巧。 1-7 第一节 谈判与商务谈判 谈判场合 谈判 场合是指能够用谈判来解决问题的场合。 事件涉及双方或者多方，其中包括个人群体或组织。 双方或者多方存在利益的矛盾。 各方之所以谈判，是因为他们认为自己可以施加某种影响以取得更好的结果，而不仅仅只是接受他方的主动或强制的给予。 各方至少在短时间内会倾向于寻求一致，而非一开始就公开争斗，降服对方，永久地断绝关系，或者将分歧诉诸于更高层权利方以求解决。 在谈判时，即给予也获得。 成功的谈判包括对无形因素和有形因素（比如价格或者条款）的把握及解决。 1-8 第一节 谈判与商务谈判 何时不谈判 不能进行谈判的场合：有时候你得避免谈判，坚持自己立场就能胜出。 当你将失去所有：如果你处在将