大客户营销的“九字真经”.docVIP

大客户营销的“九字真经” 一、找对人：烧香不能拜错佛“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售经理话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。给送子观音烧香求财给财神爷磕头可是，在大客户销售中，大的“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的神佛并不容易，必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见真佛。 第一步，分析客户采购流程客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。大客户的采购流程为：内部需求→收集信息→确立项目→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售经理明确客户内部的采购流程,根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。 案例描述 1．中国建设银行针对其在前台柜员登录业务系统和授权工作中使用“柜员I卡+密码”的认证模式，由于该模式存在“飞卡”现象和密码容易泄露的管理风险，提出了目前市场上已推出的利用“指纹身份认证”在替代“IC卡+密码”身份认证的设想。于2004年，在湖北省分行进行了“柜员身份指纹认证系统”项目试点，该试点在2005年初成功上线。并通过了该项目了解到全国指纹行业中的技术发展水平。 2．在湖北省分行试点成功后，总行科技和会计部门充分认识到使用“柜员的指纹身份认证”来代替“柜员的IC卡+密码”的身份认证方式完全可行，并实现了管理上的规范性和使用上的便利性。总行科技和会计部门联系向行长办公室报告，经行长会议讨论通过，确立了“全行在DCC业务系统中统一使用指纹身份认证系统项目”。 3．2005年至2006年上半年，建总行确立上海开发中心对指纹技术的安全性进行了进一步的认证，当时国内有13家企业参加了本项目的技术测评，通过对各厂家技术测评以后，最后了五家公司作为参与最后项目评估和谈判的对象。 4．2006年6月，为了能充分了解各厂家的实际情况，建总行组织了科技、会计、采购、使用部门代表、监察等人员对五个厂家进行实地考察，对实地考察情况形成书面报告，向采购部门备案。 5．2006年8月，由采购部门组织，科技、会计、计财、监察等部门组成谈判小组，邀请五家企业参与产品价格、服务等方面的报价工作。并将最后的谈判结果形成书面报告交总行领导会议审批。 6．经总行领导审批后，最后选定三家具备自主知识产权的三家作为总行该项目产品的供应商，并按照产品的最终报价、技术水平进行分配各家的市场份额。浙江维尔当时以价格和技术上的领先优势获得最大的市场份额。 7．2006年9月，第一期项目产品进行实施，2007年进行全行实施，基本采购完成。 第二步，分析客户组织架构 只有客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，达成销售。销售经理计划与安排期望达成的目的需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大销售 确立采购方案 参与制订采购标准 确定项目优势 采购部门收集信息 提供信息，在客户内部培养“情报员” 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势 利用采购标准，设立门槛 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得订单 执行 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升忠诚度 第三步，明确各个部门的职能在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售经理只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。 客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型。销售经理需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门,还可能是其他的角色,如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售经理在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。第四步：主动出击，获取有效信息 接近关键人物黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没