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管理沟通与谈判 ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 世界上95%的财富被5%的人掌握，5%的人都从事一种职业——沟通业。 沟通的最高境界是谈判！ 成功是什么？ 成功是得到我们想要的东西。 谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧 第一节 谈判的要素和种类 一、谈判活动的基本要素 ■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果 二、谈判的种类  ■ 对抗性谈判 (“零和”谈判，竞争性谈判)  ■ 合作性谈判 (“双赢”谈判 ) 表 对抗性谈判与合作性谈判比较 表 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 三、影响谈判成败的三件大事 （二）时间 1）80%的让步，都在最后五分之一的时间做出来的。 2）当别人说，细节以后再说，你千万别中计，不行现在就说。 3）不要因为付出了时间而让步，见坏就收，不行就不行。 三、影响谈判成败的三件大事 （三）权力 1、权威的形象。 2、奖励的能力。 3、惩罚的能力。 4、言行一致。 5、个人魅力。 6、专业能力。 7、调头就走。 第二节 谈判策略 一、互利型谈判策略 ◆ 精诚所至 ◆ 充分假设 ◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契机 二、我方有利型谈判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 声东击西 ◆ 疲劳策略 ◆ 得寸进尺 ◆ 既成事实 三、讨价还价策略 投石问路 常用的“石头”有： (1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少? (2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别? (3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？ (4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？ (5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化? 三、讨价还价策略 有取舍的让步 (1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。 目标分解 最后报价 蚕食鲸吞 谈判要一点一点要，蚕食的原则可以让原来的合同变得更好，用蚕食技巧让别人答应原来不可能答应的要求，合约谈成以后，再去要求一些次要的东西。 上级技巧 不要更你的老板要决定权（谈判前），关键在你最好没有决定权，就算有也不要让对方知道有决定权。 你一定要说“请示上级”——在要求你作出让步时。 扮演不情愿的买方 对方的开价与你的反应有关 实在是不想买 反致——听了你讲这么久，我是讲道理的，你说说你开价多少？ 扮演不情愿的卖方 扮演不情愿的卖方，小心出现一个不情愿的买方，两个都不情愿先发制人，谁先扮演这个角色，先套出底价。 决不提双方均分，让对方提 服务价值递减规律 一个产品的价格会随时间不同涨、跌，你对顾客所做的让步，会快速失去价值，越来越低。 每当顾客要求让步时，在让步之前马上要求回报，就可以在服务价值递减规律占优势。 一、入题技巧 迂回入题 从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手 二、阐述技巧 开场阐述 (1)开场阐述的要点： 一是开宗明义； 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益； 三是表明我方的基本方场； 四是开场阐述应是原则的，而不是具体的； 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 (2)对对方开场阐述的反应包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述； 二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。 让对方先谈 坦诚相见 二、阐述技巧 注意正确使用语言 (1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注