有效发问的技巧1题稿.ppt

营业部早会素材 Thank You! * * 发问的技巧 高手业务员都是首先把注意力集中在同客户建立信任和友好关系上，然后他们才进行需求评估方面的提问，以获得成交所需的信息。 为什么这些业务员不造成一开始就使用强烈的提问技巧呢？ 高手业务员知道，当客户跟你关系还不太密切时就开始信处息搜集是没有好处的。建立同客户的友好关系赢得客户的信任，这在开始推销时是非常重要的。把这一步做好了，你想知道信息时，客户才会告诉你一切。以一连串试探的问题开始推销无疑会妨碍友好气氛的形成。 为什么要做到有效地发问 另外，如果一开始就提出许多问题，往往会导致准客户的拒绝与推诿。这种提问使他们感到“我是客，你是推销员”；进一步会导致准客户的设防：“我可得得防点儿！” 因此，提问是讲究技巧与原则的。 那么，如何才能做到有效的发问呢？ 有一家保险公司，最初先决定电话“冷采访”法，即以打电话的方式，对潜在客户进行电话采访，以近视探试他们的购买能力。结果，推销员每天花三四个小时的时间“冷采访”没有任何效果，许多有钱人都说没有钱，很穷，快要破产了等等。 公司派人亲自去探试这些“穷客户”是否真的很穷。结果他们发现这条街上净是昂贵的名牌车，一些不动产经纪人告诉他们，这里的人平均家庭收入在200收万到300美元之间。显然，这些人只是以贫穷为借口罢了。 公司决定对这些“穷客户”实行另一种拜访方式——先学步，赢得作信任后再发问。结果出人意料。那些“穷客记户”纷纷投保，并且有的还购买了好几种保单。 过早地盘问无异于把钱往炉子里扔，因为你在燃烧同客户成交的机会。 特别训练---当客户依赖你时再发问 与陌生人初次见面时，一般都有一种排斥、拒绝的心理，这正些发部主要是为了取得信任，争取坐下来交谈的机会。因此发问的方式应是要引起准客兴趣。 典型话例： ——（误）先生，请您买一份保险行吗？ ——（正）先生，对不起，打扰您几分钟，我这里有件东西，相信您一定会感兴趣，给我五分钟时间好吗？ 有效发问---陌生式发问法 通过熟人、朋友介绍的准客户，可采用这类发问法。 典型话例： ——您好，是*先生吧？我是**介绍来的，特地向您介绍几种各险方案，相信*先生一定感兴趣，我们现在就开始吧？ 合理化建议： 运用此方法时，一定要视准客户的具体情况而定，看其是否正忙或有期他急需办理的事，否则，有强人所难之感。 有效发问---介绍式发问法 即进行交谈中提问。在交谈过程中问是为了更快拉近两者之间的距离，弄清楚准客户的疑虑，摸清实际情况，让他真正懂得保险的作用及了解所介绍的保单。 典型话例： ——（误）您了解我的意思吗？ ——（正）我这样讲清楚吗？ ——（误）您还和谁在谈？ ——（正）您是否还和别的业务员有联系？ ——（误）您还没听清楚？ ——（正）我再重述一遍寿险的意义好吗？ 在行进式发问中，还可以用这样的话例：“您说是吗？”“您认为有道理吗？”“您怎样看？”等。 有效发问---行进式发问法 当你和准客交谈到快要成交阶段时，不妨运用促成式发问法，成达交易。 典型话例： ——有什么事妨碍您今天定下来吗？ ——还有比生命保障更重要的事吗？ 有效发问---促成式发问法 有效发问---选择式发问法 此方法可用于约定再次见面或选择不同险种的时候。 典型话例： ——我们什么时候再见面，是这个星期，还是下个星期？ ——这两种保险计划，您是选择这王码电脑公司软件中 心个，还是选择那一个？ 选择式发问法有利于客户按你的意图办事。 开放式问题即以“什么”“如何”“为什么”“请问”等特殊词语向准客户发问，这类发问方式有利于准客户回答“是”“是的”“对”等肯定性词语，从而引起相互间的信任与了解。 典型话例： ——您怎么考虑退休后的生活保障？您认为我给您的建议如何？ ——您怎样考虑小孩将来的教育问题？ ——您认为这个总是该用什么方式解决？我所推荐的方式您认为是否可行？ 有效发问---开放式发问法 有效发问---间接式发问法 间接提问就是把疑问句变为陈述句。如“我不知道您的收入状况如何”就是间接式提问法，它是从“ 您的收入如何如何”而来的。 间接性的提问能帮助你收集到更加隐秘的私人问题方面的信息，而不影响好关系。 *