《商务谈判实训》选编.doc

目录 一、实训项目背景 1 二、商务谈判的准备阶段 1 （一）市场调研 1 （二）双方实力分析与评估 2 （三）具体谈判方案 4 三、商务谈判的磋商阶段 10 （一）开局 10 （二）报价、讨价还价、僵局处理 11 四、商务谈判的签约 15 （一）尾声信息的捕捉 15 （二）谈判合同 15 五、实训总结 18 六、教师评阅意见与成绩 20 一、实训项目背景 本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通过协商我们选择《上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例》作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大问题的研究分析及最终决策；方昭是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议处理等工作。常向洲、黄丽平、郭露琴为对方，代表上海复星医药公司，常向洲是公司总经理兼主谈判，负责礼仪接待，开局仪式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作。 复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物。龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。 谈判内容为公司名称：瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成一致意见；股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权的51%~60%。双方需要对股权问题协商一致；合资方案：双方需协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。 二、商务谈判的准备阶段 （一）市场调研 1 瑞士龙沙集团公司企业环境 龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术与 2 上海复星医药公司企业环境 上海复星医药（集团）股份有限公司（简称“复星医药”，Fosun Pharma，证券代码600196），前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海证券交易所挂牌上市。复星医药专注现代生物医药健康产业，经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。 己方描述 优势 劣势 谈判人员素质 品德良好、热情待客、诚实守信 缺乏耐心、语言尖锐 谈判行情熟悉程度 有丰富的谈判经验、对谈判技巧了如指掌 对上海的谈判行情缺乏了解 企业信誉 信誉度高 对方对本企业缺乏了解 商品品质 质优、合格率高、技术含量高 中国居民对商品品质缺乏了解 双方关系 关系融洽，有过良好的合作经验 接触次数较少 对交易重视程度 比较重视 无 谈判人员地位 地位较高，属于应邀方 处于被动地位 谈判人员技巧 技巧熟练 对对方的采用的技巧缺乏了解 退路 谈判留有余地 对方有机可乘 谈判期限 尽快促成谈判 时间匆忙 谈判目标 目标明确 定位不高 竞争能力 强 在中国的竞争对手众多 支付能力 强 无 表2 对方实力分析与评估表 实力评估项目 对方描述 优势 劣势 谈判人员素质 热情活泼，诚实守信，文明礼貌，具备超强的谈判技能 对对方的谈判能力不太了解 谈判行情熟悉程度 具有丰富的谈判经验，对行情非常熟悉 对对方公司的核心竞争力不太了解 企业信誉 在国内具有良好的信誉程度 无 商品品质 品质优良、技术含量高 无 双方关系 关系良好 双方缺乏了解 对交易重视程度 非常重视 容易被对方占据主动权 谈判人员地位 处于主动地位 公司地位低于对方，易被对方压住 谈判人员技巧 谈判娴熟、经验丰富 对对方谈判员缺乏了解 退路 留有谈话余地 对方乘机周旋 谈判期限 期限较短 时间较仓促 谈判目标 目标简易明了 目标不够细化 竞争能力 在中国药业处于领先地位 在国际市场知名度不高 支付能力 较强 无 （三）具体谈判方案 谈判双方 己方：瑞士龙沙集团 对方：上海复星医药股份有限公司 1.谈判主题 复星医药与龙沙集团成立合资企业的相关问题； 1）合资企业名称问题； 2）股权分配问题； 3）合资方案（现金、土地、设备、技术、产品推广