项目型销售流程概要.pptVIP

项目型销售流程 长沙佳能通用泵业有限公司 —付国升 2009年6月23日 项目型销售的特点 合同金额大 采购周期长 采购程序复杂 竞争激烈 销售成本高 对销售人员水平要求高 攻关非常关键 项目型销售的套路 项目型销售的一般程序，并不是每个步骤必须要做，一定要灵活掌握，灵活使用； 每个客户采购的程序不尽相同，要针对不同的客户作出不同的销售策略和方法，做到量体裁衣，就病下药。 如果以下每个环节都做到位，做到家，这个项目也就水到渠成，只等着签单就是了。 第一步，确定目标客户 首先要采集信息，通过设计院、政府相关单位、网络、传媒、行业协会、朋友或客户、公司信息部等搜集有效的信息资源； 然后进行信息筛选，对有需求的信息进行调查与拜访，以便确定是否是我们的目标客户； 目标客户判断的依据：是否有需求，需求量的大小、采购周期与品种、我们的优势、采购方的资金实力与信用等。 对目标客户建立信息跟踪卡。（特别做好设计院的工作，最好让设计院入图我公司的优势产品或增加我公司的产品标志等，使之在竞争中占得优势） 第二步，项目跟踪 了解甲方、乙方、设计方、监理方的情况，以及各方在采购扮演的角色，特别要了解采购方和采购决策方的情况；确定了A单位是我们的目标客户后，然后进行电话预约与拜访； 一般首先拜访技术部门，如设备处工程师、采购部工程师、水电工程师等，确定其采购型号与数量，确定采购单位； 然后再拜访管理人员或采购的关键人以及决策人，通过2-3次的拜访，必须要确定客户内我们的线人（或教练），以便我们业务的开展与公关； 拜访3次以上的应确定客户采购的关键人和决策人，并与之认识和建立联系； 第二步，项目跟踪 通过拜访深入了解关键人和决策人的爱好、性格、家庭情况、职务、在单位的资信等信息，以便为下一阶段的公关做准备； 了解客户的采购程序和采购方式，以及各单位与部门在采购中扮演的角色。 特别提醒：不要轻易给客户报价，一定在和客户充分沟通和运作好关系后才可报价，即使需要前期报价，也尽量报高价，以便给以后的报价提供空间。 第三步，公关与攻坚 个人公关：发现客户采购关键人和决策人的个人动机，与其接触，尽量满足他的需求，以便是他成为我们的支持者或推荐我们品牌的人。 公共关系：通过技术交流会、产品展示会、参观样板工程、到公司考察、品牌推荐会、行业组织活动、联谊酒会等方式来影响客户对我们的认识，提升我们品牌的知名度，让客户中更多人认可我们，支持我们。 公关与攻坚 分析我们客户中的采购关键人和决策人，并制定合适的公关策略: 工作职责：职务，是负责技术还是商务，在单位中的威望，在采购中的角色 个人特点：素质，作风，专业，爱好，嗜好，家庭情况等 个人需求：成就感，责任感，物质需求，精神需求，感情需求 制定策略： 攻 坚 主要是针对客户中参加采购决策的人中，有反对采购我公司设备的人或支持竞争对手的人，通过合适的方法和技巧打消他的顾虑，使之成为我们的拥护者或者不反对我们。 第四步，参与竞标或商务谈判 根据前面的工作深度，首先要确定投标策略和谈判策略，是以技术质量为优势还是以价格优势，还是以关系优势等。 如果是招标，一定要认真阅读招标文件，一般在3-5遍以上，在准备投标资料和制作标书。 谈判就是要通过不断的沟通，找到双方都能接受的利益平衡点。好的谈判并不是固守立场，而是通过交流，从双方的最大利益出发，找到合理的解决方案。 商务谈判，要把对方当作朋友，创造良好的谈判气氛，确保签单顺利进行；知己知彼，找到对方的软肋；学会举重若轻，举轻若重；掌握一些心理学的知识，摸透对方的心里状态；在交流过程中要把话说到对方的心坎里去，让对方心服口服的接受我们的条件。 充分强调我们的优势，不以低价换取订单。 第五步，签订合同 一定要注意客户诚信度，合同条款，特别是价格、付款方式、付款时间、客户签章的单位是否为合法法人等事项，不要为了一时求成心切而造成很多的后患。 第六步，供货与回款 合同签订后要跟踪公司的生产进度和发货时间，以便保证及时供货。 特别注意要按照合同及时的进行收款，务必不得造成客户拖延付款的习惯。 第七步，售后服务 要提供客户安装索取的技术资料，做好技术指导和使用培训工作，确定安装的正确性和使用人员的操作的熟练性，以便减少我公司的服务频率。 第八步，定期回访 项目实施完毕后要经常的进行定期回访； 一是要了解设备的使用情况，发现设备存在的缺陷，以便为公司提供反馈信息； 二是要了解客户下次采购动向和行业动向； 三是保持与客户的良好关系。 报价策略（做高价的技巧） 切记，当我们在接到客户的询价电话或询价单后，请不要乱报价和早报价，必须要和客户相关人员充分沟通后，最好是由我们的线人或教练给予我们指导后和把关系运作好以后，确认客户确实要进行采购了了，并确认询