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第三章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立 第三章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立 主讲内容： 第一节 国际货物交易前的准备 第二节 国际货物买卖的交易磋商 第三节 国际货物买卖合同的订立 第一节 国际货物交易前的准备 国际商品市场调研 含义 ——指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动 内容 国际商品市场的环境调研 国际商品市场的行情调研 第一节 国际货物交易前的准备 国际商品市场环境调研 政治与法律环境 经济环境 人文环境 人口与自然环境 竞争环境 第一节 国际货物交易前的准备 国际商品市场行情调研 出口商生产调研 出口商消费调研 商品价格调研 营销方式调研 第一节 国际货物交易前的准备 企业进入国际市场的渠道 间接出口 ——企业将产品销售给国内的出口商或委托国内的外贸代理机构，由他们负责经营出口业务。（主要是中小企业采用的国际营销方式） 直接出口 国外生产 例：海尔“三个三分之一战略” 1/3国内生产国内销售 1/3国内生产国外销售 1/3国外生产国外销售 ：菲律宾、印度尼西亚、土耳其和南斯拉夫 、美国南卡罗莱纳州 第一节 国际货物交易前的准备 制订进出口商品经营方案 含义 ——以具体进出口商品为中心，在广泛调查研究的基础上，根据国别政策、客户政策和经营意图，按照进出口计划的要求，结合国际经济贸易动向、市场趋势，在对外洽商交易前，制订的在一定时期内的进出口营销的设想、做法和全面安排。 第一节 国际货物交易前的准备 进出口商品经营方案： 货源情况 国内外市场情况 进出口经营情况 推销计划和措施 采购市场的安排 交易对象的选择 交易条件的掌握 第一节 国际货物交易前的准备 做好国外商标的注册 品牌价值居前五名的世界公司（来自市场研究公司Millward Brown Optimor2008年数据） 第一节 国际货物交易前的准备 国外商标的注册途径 直接向所在国申请 通过《商标国际注册马德里协定和议定书》（74个国家同时注册） 商标注册的注意事项 我国法规 世界各国风俗 第一节 国际货物交易前的准备 做好国际广告宣传 媒体的选择 广告代理机构的选择 公关公司：奥美公关 、博雅公关 、蓝色光标 、中国环球公关公司 广告公司：奥姆尼康 、Interpublic 、叶茂中营销策划机构 、北京未来广告公司 广告内容的注意事项 主要是介绍产品品牌或公司品牌 广告的语言文字选择 简洁、通俗、突出主题 第二节 国际货物买卖的交易磋商 交易磋商（Business Negotiation）的含义 ——指买卖双方以买卖某种商品为目的，通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最终达成协议的全过程。 交易磋商的内容和方式 内容： 商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等。 方式: 口头和书面（外贸函电），我国国际贸易合同要求采用书面形式。（指在适用公约的条件下） 第二节 国际货物买卖的交易磋商 主要适用法律： 1980年，《联合国国际货物销售合同公约》（当事人可以选择适用，主要适用营业地位于不同缔约国的当事人） 《合同法》（主要是国内合同，如果国际贸易当事人选择适用，可以适用） 两者有冲突时，适用国际条约，但中国保留的除外 第二节 国际货物买卖的交易磋商 交易磋商的一般程序 邀请发盘（Invitation to Offer） 发盘（Offer） 还盘（Counter Offer） 接受（Acceptance） 第二节 国际货物买卖的交易磋商 邀请发盘（Invitation to Offer） ——指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易条件提出带有保留条件的建议。 例如：以未出售为准（Subject to prior sale），或者须经我方最后确认（Subject to our final confirmation） 第二节 国际货物买卖的交易磋商 邀请发盘（Invitation to Offer） 理解： 邀请发盘有不同的形式，最常见的是询盘（Inquiry） 询盘的内容可以涉及 价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，最多的是询价，所以询盘又称询价 邀请发盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。 合同订立后，邀请发盘的内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，可作为处理争议的依据 第二节 国际货物买卖的交易磋商 邀请发盘示例： We are one of the leading importers of DC camera