超市如何来提高来客数与客单价.ppt

1）建立完善商品结构 保证完善的商品框架,保证品种齐全; 科学合理的价格带调整; 引进适宜的高端品牌和高单价商品; 增加高端商品的促销和售卖机会； 增加大包装和整件商品的促销和售卖机会； 门店经营重点围绕一线品牌; 2)通过品类管理创造更多销售 品类管理的研究； 个人护理中心的导入; 以购物者为导向; * * 什么是品类管理？ 品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。 供应商 零售商 消费者 * * 品类管理的四个步骤 零售商策略 制定品类生意 计划 品类生意回顾 实施品类计划 1 2 3 4 * * 购物者调研 营运和采购 品类管理 采购 店内革新 营运 形象设计 企划 促销信息 / 购物者教育 品类内的合理陈列/品类间的联合 陈列/店内标识和导购 分销 / 合理库存 / 有竞争力的价格 品类优化/ 新品引进/促销策略 品牌营造 店内设计 信息传递 确定目标购物者– 评估目前生意状况 基础工作 优化组合 差异化 店内选择 简单化 享受 教育 个人护理中心核心工作流程 全球最先进的护理中心模式 3)为顾客提供除价格折让外的多种形式促销活动 按照价格带来做同一分类的商品群促销 换购 购物满就送 买二送一 购物抽奖 以旧换新 交叉陈列 换购的有效利用 换购门槛的合理设定对客单提高有明显作用; 换购门槛一般以高出客单价10%-20%为宜；大型促销以高出客单价30%-40%为宜; 换购商品的选择要有吸引力; 换购的氛围布置非常重要; 换购是对顾客的一种培养和回馈； 通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐步提升； * * 活动的宣传要突出效果; 布置醒目可以有效刺激顾客； 换购一般设在卖场进口处； 换购的门槛要随季节变化有所调整； 各部门要作好协调工作； 换购商品营业前作携出； 要有客服专人换购，作好找零准备和安全工作； 每天营业时间结束后由换购人员和防损对换购商品的数量清点； 收银主管按照清点的实际换购数量以换购价格入机； * * 家乐福不断运用换购来培育顾客; 通过对换购活动的长期持续的运用，其换购价门槛从起初的38元到88元； 换购的方式灵活多样； 将换购作到了极致； 本土很多超市也在不断总结换购的经验; 要充分研究顾客的购物需求和不同区域市场顾客的消费习惯； 将换购进行到底； * * 抽奖活动 抽奖促销是由商家或厂家出资金或奖品，制定一定的活动规则，请购物者参加的一种活动； * * 以旧换新 以旧换新是指消费者在购买新产品时，把同类旧商品折抵一定价格的销售形式； 购物篮分析,交叉陈列的有效运用 利用POS技术、顾客购物篮分析，对顾客的购物进行有效分析; 交叉陈列的有效运用； 沃尔玛最新的研究成果; 沃尔玛的交叉陈列管理 交叉陈列的背景 中国人逛超市时，不像国外的顾客一样有一张购物清单，他们在冲动购买行为上更强; 交叉陈列可以让顾客更利于购买; 沃尔玛堪称行业表率。 交叉陈列 定义：在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。 配合顾客购物习惯，研究最合理区域配置 数据跟踪分析 突出重点 * * 交叉陈列的主题活动 中秋商品大联展 婚庆商品大联展 旅游商品大联展 春节商品大联展 学讯商品大联展 情人节商品大联展 交叉陈列的案例 笔----笔盒 × 酱油----醋 × 一次性杯子----杯托 × 卫生巾----护垫 × 陶瓷碗----陶瓷盘 × 交叉陈列的作用 提高 客单价 提高 毛利 提高销 售业绩 满足顾 客需求 体现人 性化服务 方便顾 客购买 交叉陈 列的作用 * * 4)提供购物车和购物篮 根据门店的大小提供购物车和购物篮; 购物车的不断变革; 入口处需配备购物篮和购物车；门店的重点区域放置购物篮; 每10位顾客配置1辆车（3个篮）； 及时回收购物车和购物篮; 购物车和购物篮的定期清洗和维护; * * 5)延长顾客的购物时间和购物动线 商品结构调整,引进更多商品，满足顾客更多需求,让顾客有更多选择; 各种方式吸引顾客更多的进入货架通道； 港湾型的货架区域设置和卖场布局，大润发、家乐福的最新陈列方式； 各种招手贴的有效运用 通道氛围的灵活运用; 通道内设置促销商品; 磁石点的设计和布置； 卖场空间最大化的有效利用； 生动化的卖场陈列 * * 磁石点的设置 第一磁石点：主通道两侧； 第二磁石点：主通道末端； 第三磁石点：货架端头（端架）； 第四磁石点：副通道两侧； * * 磁石点的设置 名称 位置 陈列商品 陈列要求 第一磁石点 主通道 销售好的商品；高购买频率的商品；主力商品 有量感， 第二磁石点 主通