10-11现代推销技巧实践考核指导书.docVIP

现代推销技巧实践指导书 实践时间：6课时以上 目的：现代推销技巧提供实践应用机会 实践规则： 以组单位（6-8人），有小组长负责整个团队的营销计划和行销策略； 一组为单位，选择下列的一个产品为小组的销售产品后即确定了其小组的行业背景，其他小组在向这个小组推销商品时要考虑该小组的行业背景及对产品的需求特点，使用相关现代销售技巧进行产品的销售实践。 销售产品如下： 序号 产品 组长及组员工作安排 1 A楼盘房地产销售团队：负责a楼盘的销售 2 B楼盘房地产销售团队：负责b楼盘的销售 产品 3 罗蒙服装片区销售代表（向公司提供定制工作服的服务） 4 某办公家具公司销售处－金海螺 5 安利纽崔莱保健品直销1组：负责某保健品的销售 6 天狮保健食品直销店：负责某保健品的销售 7 三星手机销售部：推广和销售新款产品 8 海尔纽约人寿保险公司，保险销售顾问： 9 用友软件销售部：软件销售或软件开发寻求合作 10 中国人寿保险公司，保险销售顾问： 11 某法系品牌汽车4s店汽车销售团队：东风雪铁龙 12 某德系品牌汽车4s店汽车销售团队： 大众 13 百度企业市场部_线上推广-负责百度推广业务的网上创意推广的策划和执行推进，包括前期调研洞察、传播策略、亮点策划、执行排期等分解项目 -负责相关线上营销活动、事件、话题的策划、撰稿及统筹工作 -负责网络传播和投放媒介的选择、发布、效果监测、汇总工作 -负责各类网络媒介的关系维护，如论坛、博客、社区等 3.选择好产品后，请收集相关资料（包含图片，视频，实物，销售现场背景音乐，产品宣传的ppt等），设计和组织销售环节（初次拜访陌生客户获得陌生客户资料环节和二次接触进行销售跟进、订单促成的两个环节），以小组为单位到讲台上演示销售的整个过程。在销售过程中有两次正式与其他组（每个小组选择产品的同时，选择了行业背景）正式接触机会，每个小组同类产品限买一次。有正当理由拒绝购买成功小组加2分，有合适理由让已购买其他小组产品的客户购买你的产品小组加3分，已购买产品的小组无合适理由多次购买别组产品的一次扣2分。 第一次需运用初次拜访客户的技巧，每组分配15分钟，5分钟介绍团队的产品，小组成员，打算推销的产品等信息，十分钟，要求使用无侵略性开拓客户的方法获得以下数据: 客户的类型，性格、顾客的需求、顾客的需求利益，利益证明等客户档案信息，准备推荐产品的及相关信息，准备介绍产品的开场白等，要求在第一次拜访后，所得信息要求可以填书上表1，表 2，表3。 表一客户资料收集 客户 产品及利益(本公司) 产品及利益(其他公司) 购买方式 现在有无服务 购买时间 表2 顾客购买时考虑的5个问题及我们给顾客的信心 步骤名称 举例说明 您真的需要这种产品 理由：(客户拥有产品时的利益或该产品的功能有哪些) 这种产品满足您个人需求最好的解答 理由：（了解顾客的需求及让顾客了解你的产品，与其他同类型产品比较） 我们是最好的公司，推荐是最好的产品 理由：（让客户看到我们的能力及资质） 这是合适的价格 理由：（让客户明白，不同的产品有不同的议价空间） 这是最佳购买时机 理由：（顾客做了前面四个问题的思考后，这时只需要让客户明白即刻拥有的利益，协助他们做购买决定） 表3功能转化利益表 产品名称 功能 实行 客户利益 如：房地产 列出产品功能 每项功能能为客户做什么 客户购买后如何有利 第二次接触：在第一次接触后，根据所填的表的相关信息，进一步完善表4，有针对性的决定第二次拜访时所介绍的产品相关信息，并学会如何处理客户的异议等方法，进行产品销售促进。 表4计划式销售说明 表 客户资料：姓名，性别，年龄，工作，收入等档案 推荐产品名称： 以前拜访的次数： 对该类产品的认知度： 本次拜访的目的： 开场白的设计： 用来吸引注意力、兴趣、刺激欲望的方法 探知顾客的需求： 1. 2 3 有关客户需求的特征和利益 1. 2. 3 对顾客的利益： 1 2 3 利益的证明： 1 2 3 顾客可能提出的反对意见及异议的处理 1.反对意见 回答： 2.反对意见 回答： 3.反对意见 回答： 4.反对意见 回答： 试探促成的说法： 1 2 促成交易的说法： 1 2 列出你说准备的推销产品相关资料 4．最后提交实践报告。以组提交，每人一份，要求提交表1、2、3、4，总结推销的过程中的成功和不足之处，所用到哪些nlp的知识，整个小组的策略等。 小组评分标准 项目 小组 销售产品，推销对象 小组产品介绍（从视觉，听觉，触觉） 15‘ 问题设计和提问是否得体 15‘ 处理客户异议和拒绝的表现1