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《跑市场》课程讲义 中国邮政集团公司编制 二O一三年 课程名称：跑市场 课程目的：帮助受众明确跑市场有哪些好处，如何有效的进行跑市场，包括跑市场前要做好哪些准备工作、跑市场中如何达成有效沟通；跑市场后如何有效跟进抓住潜在机会。 课程内容：1.如何有效跑市场 2.跑市场前的准备工作 3.如何跟进并抓住机会 课程时间：60分钟 课程讲义： 【P142】下面，介绍一下本章节我们将共同分享哪些内容： 一是如何有效的跑市场，包括跑市场前要做好哪些准备工作、跑市场中如何达成有效沟通； 二是如何跟进并抓住机会。 今天在座的各位，有很多都是来自网点一线的支行长、理财经理等，相信大家都有过一些跑市场的经历。那么，在课程开始之前，我想先请一位同事分享一下跑市场的经历，有哪位同事愿意与我们分享吗?请举手示意（如果无人，则直接从名单选取一位支行长）。 好，非常感谢你的分享，请坐。 通过刚才我们这位同事的分享，我们可以从中体会到跑市场的艰辛。那么既然跑市场这么艰辛，我们为什么又要坚持跑市场呢？因为通过跑市场，的的确确能够为我们的网点带来更多的销售机会和更多的效益。好，下面让我们正式进入今天关于跑市场这个章节课程的分享。 【P143】我们先来看一下什么是跑市场，以及跑市场能为我们带来哪些好处。 跑市场是一种用以提高邮储银行的知名度并有机会获得新客户的外勤活动。 PPT左半部分，给出了跑市场的好处和优点。 第一，跑市场是在“大堂揽客”和“引见”以外的另一种开拓市场的有效方法，也是提升我们邮政储蓄知名度的有效方法。我们网点的地理位置是固定的，厅堂内的营销工作，在经过一定的时间进程后会达到一个饱和点，这时候厅堂内的营销机会将会越来越少，我们只有主动走出网点，通过跑市场来进一步开拓市场，接触更多的客户以寻找更多的销售机会；第二，跑市场是把客户从无到有累积的有效途径，尤其是对于新建网点来说，通过跑市场是快速、有效的发现和累客户的重要手段。第三，跑市场能够为一些新客户经理提供收集第一手客户资料，有效的锻炼他们与客户沟通的能力并积累工作经验。 PPT的右半部分给出了跑市场所要面对的困难和挑战。 冷拜访成功率低；很难直接见到客户；经验少的客户经理会很难开口；特别对于新人，很验证建立起自信；滞后期可能较长；很辛苦。 以上这些困难和挑战，我们从课程开始之前那位同事的分享中都深有体会。 【P144】那么我们将如何克服以上困难，进行有效的跑市场呢？这就进入到了我们的下一个环节：如何有效的跑市场。 我们从PPT上看到，跑市场主要分为以下三个步骤：跑市场前、跑市场中和跑市场后。 首先，跑市场前，需要制定计划，我们要根据已有的活动安排确定跑市场的时间；使用《洽谈准备表》进行市场和客户调查；带上你所需要的所有工作；着正装。 其次，跑市场中，要有效的利用时间与客户沟通；要解决好拦路虎的问题，处理好客户的反对意见；要利用金融服务指南同客户交流。 最后，跑市场后，要及时跟进，不放弃任何机会；要及时根据跑市场的情况更新日程表、客户信息和意向客户表，并及时同支行长交流跑市场的具体情况，看是否能得到支行长的进一步指导帮助和配合。 我们先来了解一下第一个步骤，跑市场前。 我们在做任何一项工作之前，都需要事先做好充分的准备工作，跑市场也不例外，在跑市场之前，我们需要做一些准备包括跑市场的时间计划、填写洽谈准备表、带好应用工具等，这个还要提示大家，跑市场时，一定要着正装，从形象上体现我们的专业性。 我们在跑市场的过程中，有效的接触客户的时间，往往只有有限的几分钟或十几分钟，我们要通过尽量全面的准备令我们跑市场的工作达到事半功倍的效果。在做准备工作的时候，我们要充分考虑到跑市场过程中发生的各种情况，例如：如何处理“拦路虎”、如何处理客户提出的反对问题等，尽量做到在最短的时间内高效率的做好与客户的交流，拿到我们所需的重要资料。最后，在完成跑市场之后，我们需要在事后及时跟进，从而令我们之前的辛勤付出开花结果，体现出跑市场的有效成果。 【P145】下面我们来看一下跑市场的第一个环节我们需要做哪些准备： 我们说的跑市场，并不是我们的一项临时工作，比如说今天下午网点客户不多，我们安排人跑市场吧，这种临时做法是不会有任何作用的，如果强行去跑，其效果甚至会适得其反。在这里，我们必须要明确，跑市场是一项有组织、有目的、有计划的行动。出发前要制订工作计划，要尽可能详细，全面，具体。 第一，要确定时间，明确哪一天，哪一个时间，我们要跑哪一个区域的市场，并告之团队其他成员，看是否需要他们的帮助和配合。一般来说，跑市场是需要我们的外拓客户经理来做，但是从目前网点实际的经营情况来看，我们多数外拓工作、跑市场工作是由支行长或我们的理财经兼职来做的。我们