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湖南联通集团客户部电话行销篇 电话沟通的要素： 1、语音语调 84% 2、文字内容、词汇 16% 电话销售要完成四项目标 (1)博得客户的好感，唤起客户的注意； (2)强调产品优点，引起客户的兴趣； (3)解答异议，激发购买愿望； (4)争取会面机会，努力达成交易。 四种不同型格的人的分析 打电话给客户时应注意的问题 合理安排打电话的时间； 打电话应找到决策人和具有影响力的人； 对电话中的重要内容进行记录； 控制谈话节奏，以自然的语速与客户交谈； 在接通电话或电话结束时，有问候语； 请求客户推荐客户； 在与竞争对手的情况进行比较时，应做到客观、公正； 打电话给客户时应注意的问题 不要在打电话的过程中喝水或吃东西； 在倾听的过程中应保持耐心，不要打断客户的叙述； 对于回答不了的问题，应向客户说明，不要答非所问； 对于客户所提出的异议,我们要采用合适的话术进行回答. LSCPA异议处理技巧 L-- Listen 细心聆听 S-- Share 分享感受 C-- Clarify 澄清异议 P-- Present 提出方案 A-- Ask for Action 要求行动 LSCPA技巧运用实例 电话开发客户的七个原理： 1、设计有吸引力的开场白 2、建立信任度 3、以提问激发客户好奇心 4、终极利益法则 5、相关联结法 6、十分钟原理； 7、语音语调的控制 电话行销中必须做的两件事情： 终极利益法则 以提问激发好奇心 终极利益法则: 在客户面前晃来晃去的价值等于是诱饵;使客户想要获得更多信息。 以提问激发好奇心 好奇心=注意力； 提问影响注意力 结论：  —有效的电话拜访，能让你“一线万金”！ 团结奋进 勇夺第一 湖南联通集团客户部 湖南联通集团客户部 2006年3月 7 5 3 2 接触次数 技术人员 无 小 慢 猫头鹰型 办公室主任 不明显 小 慢 鸽子型 前台、办公室人员 明显 大 快 孔雀型 领导 无 大 快 老鹰型 职业分析 语调变化 音量 语速 型格类型 这样吧张总，我在这里给您一个承诺：如果您经常去的地方信号不好，那您就把卡退还给我就是，怎么样？我还特地给您准备了几个好号码呢！您看，我明天上午9：00还是10：00过来拜访您合适呢？ A 其实张总，信号的好与坏主要是看基站的多与少。不过，至从我们公司上市以来投入了大量的资金用于基站建设，所以您不觉得我们联通现在的信号已经越来越好了吗？而且目前这么多人都在用联通的号码，普遍反映信号都蛮好的！ P 除了信号问题外，还有没有其它原因让张总您不能换我们的号码呢？ C 当然了，象您张总这样的大忙人，如果手机信号不好，确实很不方便！ S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)。 L 客户：我听说你们联通的信号不好，我不打算换,所以没有见面的必要。 * * 团结奋进 勇夺第一 湖南联通集团客户部