影响力与心理学销售的博弈之术.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 感谢领导听取汇报 * 目 录 第一部分：互惠原理 第二部分：承诺和一致原理 第三部分：社会认同原理 第五部分：权威原理 第四部分：喜好原理 第六部分：稀缺原理 这个魔法是怎样实现的？ 影响力武器：喜好 ---友好的窃贼 影响力武器：喜好 ---友好的窃贼 我们会答应自己认识和喜欢的人的要求 友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感 即使不认识，也可令我们喜欢他们 社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍 喜好原理的应用 ---友好的窃贼 外表的光环会被利用 外表魅力 与自己、衣着、观点、个性、 背景、生活方式、兴趣相似 相似性 我们喜欢听别人的恭维 恭维 对接触过的人更有好感；对建立共同一致的战友更有好感 接触与合作 “近朱者赤，近墨者黑” 条件反射与关联 如何保护自己 将交易与交易者分开 更关注事情的效果而非原因 适当运用喜好 目 录 第一部分：互惠原理 第二部分：承诺和一致原理 第三部分：社会认同原理 第五部分：权威原理 第四部分：喜好原理 第六部分：稀缺原理 工作中的权威都有哪一些？ 影响力武器：权威 ---教化下的敬重 我们对这些权威的感觉如何？ 顺从权威为正确 抗拒权威为错误 判断行为正确与否，只要其来自更高权威的命令 采纳权威的建议有益 更有智慧 对我们奖惩的 权利 影响力武器：权威 ---教化下的敬重 “权威”的应用 ---教化下的敬重 头衔 衣着 身份标志 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为 精致昂贵的服装、珠宝、汽车 制服、剪裁合体的西服 影响力武器：权威 ---教化下的敬重 伪装的真诚：权威是否说真话 识别是否是真正的专家 做好充分的思想准备 目 录 第一部分：互惠原理 第二部分：承诺和一致原理 第三部分：社会认同原理 第五部分：权威原理 第四部分：喜好原理 第六部分：稀缺原理 影响力武器：稀缺 ---数量少的说了算 物以稀为贵 影响力武器：稀缺 ---数量少的说了算 机会越少，价值就越高 “数量有限”对应“最后期限” 稀缺原理的应用 ---数量少的说了算 稀缺原理的应用 参与竞争，有强大的刺激性 “稀缺”会造成人们的错觉： 较之一贯的短缺。从充裕变得稀缺，让人的反应更为积极 逆反心理：保住既得利益； 信息稀缺效应 判断是否是来自其使用价值，而非占有 警惕冲动 警惕稀缺 稀缺原理的应用 ---数量少的说了算 祝愿每个人都能成为 高手中的高手！ * * * * * * * * * * * * * * * 影响力与心理学  --销售的博弈之术 周圆圆 2010年10月 情景一： 情景介绍：一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠宝， 现正值旅游旺季，商店里顾客盈门，而且这些绿松石 珠宝物超所值，可却怎么也卖不出去。 答案： 将绿松石珠宝的售价提升2倍，这些珠宝被一抢而空。 情景二： 情景介绍：假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西 服和一件毛衣。如果你是销售员，你先给他看哪样东西， 可以销售出最多的衣服？ 答案： 要先给顾客看贵的东西。 先买西服，这样顾客接下来买毛衣时，哪怕它再贵一点，价格和西服一比，也显得不怎么高了。 WHY??? 为什么我们会被一击就中？ 目 录 第一部分：互惠原理 第二部分：承诺和一致原理 第三部分：社会认同原理 第五部分：权威原理 第四部分：喜好原理 第六部分：稀缺原理 目 录 第一部分：互惠原理 第二部分：承诺和一致原理 第三部分：社会认同原理 第五部分：权威原理 第四部分：喜好原理 第六部分：稀缺原理 影响力武器：互惠原理 ---给予，索取，再索取 首先，请思考： 我们每个人都被告知要遵守这一原理 遵循这个原理就会得到社会的认可 不遵守这个原理，会被贴上忘恩负义、背信弃义的标签 影响力武器：互惠原理 ---给予，索取，再索取 对方给予我们的好处，我们应当尽量回报。 免费试用 超市里的少量试用装 安利公司的“BUG” 你能举一些例子么？ 。。。。。。 互惠原理的应用 影响力武器：互惠原理 ---给予，索取，再索取 互惠原理 本质 接受 负债感 回报 责任