法国波尔多红酒在中国的销售渠道研究.pptVIP

刘昆、胡原、罗珊 高雪芹、张颖 什么是“销售渠道” 所谓“销售渠道”是指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 渠道策划的步骤： 一、确定销售渠道目标 “长度”设计 二、设计销售渠道结构 “宽度”设计 三、评估销售渠道方案 “卖什么” “卖给谁” “如何卖” “卖什么”——法国波尔多红酒 在法国 波尔多是世界上最大的美酒之乡，这里盛产的红酒最为有名。波尔多年产葡萄酒8.5亿瓶，其中40％用于出口，占法国葡萄酒出口总量的25％，法国的外贸盈余有15％是波尔多葡萄酒带来的。 波尔多葡萄酒波尔多的八大酒庄：拉菲、拉图、玛歌奥比昂、木桐、奥松庄、白马庄、柏翠庄 法国葡萄酒总共可分为四级：日常餐酒 (Vin de Table)地区餐酒 (Vin de Pays )、优良地区餐酒(V.D.Q.S)、法定地区葡萄酒(A.O.C) 在中国 英国《金融时报》9月20日报道，法国波尔多葡萄酒行业协会表示，今年中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，其中一个原因是去年法国西部天气接近完美，更重要的原因在于中国需求旺盛，这推升了波尔多葡萄酒的价格。而且中国人越来越懂得如何品鉴而不只是购买上等葡萄酒。 在中国，拉菲和玛歌这样的品牌已加入普拉达（Prada）和爱马仕（Hermes）的行列,成为财富的标志。 在中国波尔多葡萄酒的价格，以拉图庄园特级红酒为例1989 ?￥9,680 1990 ?￥19,424 1995 ?￥12,765 1996 ?￥20,892 1994 ?￥6,351 1997 ?￥6,614 1998 ?￥7,380 2000 ?￥25,001 第一集团 张裕、王朝、长城 领导品牌：较高的市场占有率，较高的品牌忠诚度。相对于国外大品牌还存在一定差距 第二集团 威龙、龙徽、新天 细分市场品牌：相对较低的市场占有率，较高的品牌忠诚度，即市场份额比较小，但其较高的品牌忠诚度使其依然具有和大的发展空间。 第三集团 小型企业 跟随品牌：低市场占有率，低品牌忠诚度。在集中度较高的葡萄酒市场上，绝大品牌都属于这一类，他们自身的市场份额已经不高，而他们的消费者又很容易转换品牌。 中国葡萄酒市场格局 综上所述：法国波尔多葡萄酒在中国市场的市场定位应是率先占领高端市场，取得高端市场80%的市场占有率。 “卖给谁”——目标市场 “如何卖”——销售渠道策划 确定销售渠道目标 销售渠道设计 评估销售渠道方案 .一、放大产品的销量 二、开拓市场 三、扩大知名度 四、提高市场的覆盖率 五、方便顾客消费 销售渠道设计 波尔多红酒 直销 直销：以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。 一、进驻一、二线城市的高端商场。在一线城市如“北上广深”设立两个直销店，在二线城市如天津、重庆、成都、武汉、南京、杭州、沈阳设立一个直销店（以沈阳卓展购物中心为例） 二、进驻一、二线城市的高级会所。在会所中设立法国波尔多葡萄酒专区直接向会所的顾客销售产品。（以沈阳富力会会所为例） 代理销售 1、华东地区 2、华南地区 3、华中地区 4、华北地区 5、西北地区 6、西南地区 7、东北地区 8、港澳台地区 设立酒窖庄园 酒庄选址要求： 一、中国南北方各设立一家酒庄 二、文化底蕴浓厚，尤其是葡萄酒文化 三、要有一定的人文、自然景观 四、属于优质葡萄的产地 五、具有一定的经济实力 酒庄将会作为储存产品的仓库向全国各地输出产品。 另外酒庄以俱乐部会员制作为运营模式，定期会举行产品品鉴会、推介会、展览会等，届时会邀请全国各大区域的代理商以及酒庄的会员前来参加。 拍卖会 邀请社会名流、财富大亨等目标客户参加波尔多葡萄酒珍藏版的拍卖会。 目的： 一、为目标客户提供一个交流的平台 二、拍卖会是一个宣传、推广波尔多葡萄酒的手段 三、起到销售的目的 “中西联姻” 法国波尔多葡萄酒 中国传统酒品 酿酒技术、种植技术、管理经验、管理人才、设计理、念企业文化等等西方的精华 中国品牌的知名度、影响力、中国本土企业对市场的驾驭能力、市场覆盖率、提供原料等 THE END !!! Thank you!