32种门店业绩下滑原因分析及应对方法.pptVIP

24、如何针对“旅游消费群体”进行的促销活动 原因： （1）旅游者消费心里与需求； （2）旅游者来源； （3）旅游者销费水平。 措施： （1）开发针对旅游者需求的商品如凭当日旅游门票购物9折； （2）引进旅行社做专柜。 25、如何抓住“顾客心理需求”做促销活动 原因： （1）不知顾客需求点，就无法找准促销点； （2）不同的顾客群体，不同的时期，其需求意向不同。 措施： （1）分析那些商品好销销给了谁； （2）分析那些顾客没有买到想买的商品； （3）建立与顾客的沟通机制，如定期举办顾客茶话会活动。 26、如何应对并防止“顾客市调未起到指导卖场经营的作用”的现象 原因： （1）市调表过于肤浅/形式； （2）忽视经营决策分析报告； （3）未仔细观察顾客实际购买行为； （4）超市顾客购买行为调查分析的主要在卖场内，而不仅在卖场外。 措施： （1）市调表要有很强的针对性要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机结合分析； （2）调查顾客卖场消费行为的5W1H； （3）如品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法。 27、不能很好地理解“以品类为核心的5W1H购买行为法则”。 　　 　　[措施] 　　1 WHO：目标顾客定位是谁?——上班族?家庭妇女?职业女性?等等。他们的消费特征、生活水平、生活节奏如何?谁能影响其购物决策?谁来实施购买过程? 　　2 WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品?——便利品?选购品?特殊品?折扣品? 　　3 WHY：本店消费购物核心魅力是什么?——首要原因是什么?次要原因是什么?买特定商品与不买特定商品理由为何? 　　4 WHEN：时段性购物(小量多次购买)为主?周段性购物(一次买足一周消费品)为主? 　　5 WHERE：本店能吸引多远商圈的顾客?固定顾客核心商圈在哪?顾客店内动线情况如何? 　　6 HOW：冲动性购买多，还是目的性购买居多?消费者如何购买该品类商品?购买量有多大?购物的SKU品种构成情况怎么样? 　　 28、如何提升顾客的购买率? 　 　　[措施] 　　1商品对A级顾客USP(核心卖点)出了问题，如：商品堆头很漂亮，顾客会停下来看，但顾客真正关心的是东西便不便宜、对我有没有用? 　　2敏感商品价格偏高。如：顾客发现他熟悉的敏感商品价格偏高，而推断他所要买的商品价格也是贵的，因此看一看也就算了，还是到别家去买吧。 29、如何激发顾客产生购买欲望? 　 　　[措施] 　　1让其认为“真便宜”、省钱，从而产生购买冲动； 　　2通过对其五官的刺激、“接触点”刺激，让其产生“我想要”的欲望，如仿真布局、视觉冲击、嗅觉引导、听觉冲击等。 　　　　30、如何理解和实施“卖场活性化”政策? 　　 　　所谓卖场活性化，就是针对顾客消费心理，通过有效的卖场环境规划、气氛营造、商品陈列等手段，使卖场的商品更加能够吸引消费者，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。 　　 　　[原因] 　　1超市75％以上的消费属于随机性、冲动性的事实，卖场活性化的主要目的在于左右顾客购买决定，以提升客单价； 　　2根据顾客的消费心理学观念，一般顾客的消费心理可以分为下列6个阶段：第一阶段：看见——注意；第二阶段：产生兴趣；第三阶段：联想；第四阶段：产生欲望；第五阶段：作比较；第六阶段：有确实的信心。 　 　　 [措施] 　　1以顾客五官(视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉)为核心诉求，通过卖场内外可用媒介，有效激发顾客购物需求； 　　2结合目标客层习性、商品属性、厂商年度促销方案、门店促销建议，做出年度促销计划； 　　3动态生活提案化+商品群组合+目标性品项、DM快讯安排、堆头／TG安排等； 　　4促销方案活性化提案，根据商品促销周期而变动，静态卖场活性化。 　　5卖场活性化的要义：文字表述重要，但更重要的是强调视觉化。如；为 传递无公害蔬菜理念，可选择在农家菜地现场拍摄，甚至可请当地老农民手捧蔬菜为背景，或选择在农药测试实验室，拍摄化验员对蔬菜进行农药残留测试的动作和背景；为传递放心肉经营理念，可选择在现代化屠宰现场拍摄背景。 　　 　　[方案举例] 　　1店头、主／辅通道、排面街区、促销区的POP设计，促销牌、挂旗，吊旗、生活背景彩喷POP、特价POP等动态卖场活性化； 　　2配合促销主题需要，提交目标顾客参与性／活动性组织方案及预算，以配合商品进一步提升卖场人气(例如母亲节亲子游戏大赛、中秋节吃圆月饼比赛、服装SHOW、刮刮奖、购物抽奖等。 31、门店楼面抱怨好卖的商品不进、不好卖的商品一大堆，最终造成与采购间的摩擦。 　　 　　[原因]