BCG宝钢重组-商业模式Report05-TwoCore.pptVIP

各地市场地位 由于成为企业家而获得较大的工作动力 了解消费者的需求 使特许授权人以有限的投资获得稳定的收入 更好、更快的市场普及率 品牌认知得到增强 关键能力得到提高（如：采购能力） 一体化的理念 集中管理 标准化的运作平台 建立战略同盟以获取价格、质量的优势 通过互联的IT系统提供实时信息 ...以达到站在全国的角度通盘考虑，从各个地区分别行动的目的，并可确保较少的投资 ?000508/T/S/?? 特许授权人提供 特许经销人保证 当市场更加成熟时，可以把电子业务模式作为一种方案举例：美国钢铁 Newco Virtual Service Center Newco 业务模式 对宝钢的启示 过去在服务中心和钢铁行业的经验成为一项超过其它竞争者的优势 了解客户的需求 快速采购 具有竞争性的价格 便利的物流 等 虚拟界面确保能够联系到广泛的客户并取得巨大的规模效应 从先前拥有的剪切服务中心撤回投资，改为电子平台服务，使财务风险最小化 1. 网上订单 2. Newco 订购原材料；安排运输. 5. 深加工产品 交货 3. 钢卷的交易和交货 客户 加工 美国钢铁 或其它 Newco 虚拟 服务中心 4. 安排运输 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 发展路径 服务提供 所需能力 进口铁矿石市场 对宝钢剪切服务中心服务内容的建议 采取积极主动的方式发展、获取和保留客户 通过推广外包理念吸引客户 通过及早参与客户产品开发和生产流程设计来创造/引导需求 通过多元化采购不同种类的钢铁产品满足客户需求 提供精心设计的产品/服务来增加单个客户的生命周期价值 基本剪切 库存管理 售前和售后服务 深加工 其它 套餐式服务（一）多元化采购并将宝钢指定为优先的供应商 供应商关系 仓储 剪切 深加工 运输 客户关系 目前的宝钢 建议的变革 多元化采购来扩大产品范围 不同档次/产品等级 国内产品和进口产品 通过协商使得与宝钢的产品冲突最小化 宝钢作为优先供应商 在关键竞争产品种类方面预先确定从宝钢采购的比例 通过累积的采购量获得优惠的购买价格 满足有优先权客户的相关原材料供应需要（作为稳定客户的手段） 从宝钢单一采购 集中于高端产品 从宝钢购货的价格与普通宝钢销售代理的价格是一样的 很少为客户进行其它相关材料采购 分散化仓储和运输的运作 没有物流方面的地区性协作 不是最佳的服务距离和运输路线安排 使某些客户需要很长的等待时间 很少对非剪切加工服务客户提供库存管理服务 忽略了巨大的纯库存管理潜在市场 通过合作实现地区性协作 通过IT系统实现集中物流 改善供应商与客户匹配来实现优化的服务距离 建立全国性运输网络并提供灵活的运输/发货方式 拓广库存管理服务的客户范围 扩展到非剪切加工服务的客户 套餐式服务（二）实现地区性协作和提高产能利用率 供应商关系 仓储 剪切 深加工 运输 客户关系 目前的宝钢 建议的变革 同一地区剪切加工服务中心完全单独运作 没有利用相互互补的产品规格和服务种类来联合吸引客户 没有利用多余的生产能力来弥补其它剪切中心季节性产能不足的问题 CP/TP比率不甚理想 缺乏通过深加工来获得更大价值的能力 对客户生产过程产品开发的参与度不高 利用地区内综合设备/技术来拓宽服务种类 平衡地区内工作负荷分配使产能利用率最大化 正确搭配TP和CP来满足利润目标和产能利用率目标 对有选择的部分客户提供深加工服务（如折弯，打孔，等） 参与关键客户的产品开发和设计过程 套餐式服务（三）实现地区性产能平衡、规格平衡，并发展深加工 供应商关系 仓储 剪切 深加工 运输 客户关系 目前的宝钢 建议的变革 已有一定的客户档案管理系统 主要记录历史订货（规格和数量） 两类销售代表分别负责客户发展和跟单 已采取客户分类系统和客户升级管理 客户关系管理系统 不仅满足目前客户需要，还要强调需求创造和引导 增强销售力量 与地区内的成品贸易协作进行市场开拓和销售工作 重点客户服务加强计划 对客户进行强有力的技术支持 套餐式服务（四）通过先进的客户服务创造需求 供应商关系 仓储 剪切 深加工 运输 客户关系 目前的宝钢 建议的变革 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 发展路径 服务提供 所需能力 进口铁矿石市场 客户要求 成本节约 质量 迅速交货 贴近客户 多种钢源 度身定制的服务 所需能力 良好的成本结构 较高的产能利用率 设备与技术 专业技术工人 物流管理技能 库存管理 整合的IT支持系统 区域性结构 与其它钢铁供应商的关系 对客户需求的深入了解 合理化的服务程序/步骤 目前宝钢的现状 基本 高层 宝钢