华为数据通信营销调研报告(total).pptVIP

Agenda 概 述 战略 营销结果 组织机构 营销管理 公司背景 华为技术有限公司成立于1988年，员工持股的民营企业。目前共有员工22000人； 1994年开始从事数据通信产品技术研究和产品开发。1998正式进入企业网市场，提供端到端设备及业务解决方案； 数据通信人员2200余人。其中销售服务人员520人、研发人员1200人，其他职能人员约480人，全国有33个办事处。 战 略 华为数通战略 企业定位：全球网络解决方案主流供应商； 目标市场：电信及企业网市场； 理念：“为客户建立适用、易用、基于应用的网络，为客户的经营、管理、服务提供网络支持。” 华为-3com 合作方式：双方共同组建合资公司，其中华为以资产方式出资，3com已现金方式出资，华为控股，但3COM保留两年后对控股的要求权。 合资公司主要是销售华为除NG系列路由器以外的所有产品。 合资公司销售的地区目前限制在中国和日本地区。其他地区各自公司自行拓展销售；目前3Com公司已经OEM了华为的一款新型号7700交换机产品，并在美国市场上销售。对抗思科公司的4500系列交换机。价格低15-40%左右 。 目前合资公司已获得美国和英国的批准，预计2003年10月正式开始运营； 预计华为借助3COM成熟的渠道网络可以低成本、快速的进入国际市场。 营 销 结 果 营业额 营业额—区域分布 2002年华为数通在东部沿海地区业务拓展力度加大。如广东、浙江、江苏、辽宁、山西。 整体来看华为数通的整体优势地区是华东和华南地区。 2003年将加大西部和海外市场力度。西北地区将成为继华东、华南地区之后的重要收入来源地区。 营业额—行业分布 2001年华为数通几乎只做电信和金融行业。以电信行业为主达到80%。 2002年积极开拓电信以外的综合业务，包括教育、电力、政府、能源、医疗等其他行业。并且取得了一定的市场份额。 电信的分拆也导致2002电信行业比率下降另一个原因。 2003年华为数通在教育行业有较大的发展。预计占总的销售额的18%。 营业额—渠道划分 华为数通2002年有意识发展渠道，直销仍然是主要途径。 在2001年11月份有部分低端交换机OEM其他厂商。 组 织 机 构 华为组织设计 数通产品部营销体系分为销售系统部和渠道销售管理委员会两部分。 销售系统部主要负责运营商用户的直销、以及指导、协调管理办事处系 统部工作。 渠道销售管理委员会主要负责华为数通产品的企业网销售及渠道管理销售工作。 各地办事处人员受行业及区域两条线管理，但以区域为主。 研 发 产品研发——组织机构 路由器高、中、低端主要负责人分别为：危峰、陈天雄、周顺林；交换机高、中端主要负责人为：朱升宏、尤学军。 华为全国有四处研发中心。其中北京和杭州研发中心和数据通信产品有关，共1200人左右。人员主要分布在北京研发中心。 具体人员分布是按照产品分。即按照产品大类的高、中、低端来划分。比率为：25%：35%：40% 产品研发 目前主要研发工作内容是围绕华为数据通信产品的缺点。进行改进、优化工作。如：交换机低端降低成本。中端业务更丰富。高端容量更大等。路由器改善安全性能、降低成本等 交换机是重点。都是基于性能价格比更高为原则 。 目前华为在Voip、QOS、VEDIO、MPLS、安全这几个方面都已经立项。其中，MPLS、安全、Voip项目已经在进行当中。而且MPLS研发项目已经接近结束并成功。成为华为数通产品的一个技术优势。 目前华为没有在产品方面针对行业做定制开发。只是在行业解决方案上由负责销售的各行业的销售业务代表制定。 产品研发—IPD 营 销 管 理 产品线规划 华为数通产品情况 产品线规划 主推产品 02年销售主推产品 主推产品 主打产品地区/行业分布情况 主推产品 02年华为数通交换机和路由器市场 主推产品 主要型号产品真实情况 价格 华为数通网络产品目录价格和用户成交指导目录价折扣率。一般折扣率控制在42%。 华为数通产品在西部教育项目上所有的产品在正常目录价折扣基础上，都有下降的情况。下降10%左右。即平均按产品目录价格的3.2折销售。 产品定价和价格审批 渠道分类 分销类 网络产品的渠道结构进一步扁平化为一级渠道结构，核心是区域分销商和高级分销商，均可向华为数通直接进货，可向经销商、行业线代理商、SMB用户供货。 非分销类 行业线一级代理商，主要职责为行业线代理商的项目进行供货、提供服务支持和资金物流支持； 行业线二级渠道细分成行业集成商、高级认证代理商、认证代理商，提高对客户的多层次服务能力和全面的、有针对性的整体解决方案能力。 渠道结构与定位 2002年渠道结构 渠道结构与定位 分销线 渠道结构与定位 行业线 2003年渠道发