客户开发话术.ppt

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客户沟通——聊天话术 白银实战营销技巧 电话营销及沟通技巧 客户沟通——聊天话术 为人说话处事的技巧 话:说话,做人做事说的话 术:技巧,方法,说话时的艺术 三要素 1、 开头要抓住客户心理 2、 中间要引导客户思路 3、 结尾要坚强肯定有力 一、开场白 目的明确 引起注意和兴趣 吸引客户让你说下去 要有自信 你的亲和力,保持微笑 自信—让电话那边听到你的自信 自信源自与心,表现为你说的话(敢于打出第一个电话) 开始谈话就把准客户看做已经是你的客户 力求避免事项: 1、避免出现“可能、或许、好像、应该”等不确定的用词,语气要坚定、肯定。 2、避免说话声调轻微而颤抖 3、不太敢介绍自已的公司或表明自已的身份(多次练习你的话术) 4、不要在介绍产品时显得畏畏缩缩 5、不要在初次介绍产品之后,总是问准客户“不知道xx先生有没有兴趣?” 6、不要习惯说“您先做个了解” 7、避免只要准客户稍微质疑就立刻退缩或放弃。 你的亲和力,保持你的微笑 注意事项 1、每天对着镜子看看自己什么样的笑是最美的 2、让客户从你的声音中感觉到你的微笑 3、保持你的精神状态 4、不要把坏情绪从电话线里传递出去,包括你的烦恼和郁闷 准备充足,电话营销是情绪和信息的传递,主要是心理游戏 我是谁,我的背景是什么? 客户为什么要听我的电话? 我打电话会给客户带去什么好处? 客户为什么要同我合作(要用我的产品)? 客户为什么现在就要同我合作(要用我的产品)? 客户为什么不与其他竞争对手合作(用其他对手的产品)? 我如何在电话中解决客户的反对意见? 我所做的维护与服务会让客户觉得物超所值! 如何吸引其他的客户打电话给我们? 电话营销的心态——10个成功信念: 过去不等于未来。 没有失败只是暂时没有成功。 假如我没有得到我要的,我将得到更好的。 我们无法控制事情,但我们永远可以控制自己的心情。 问题越多,成就越大。 成功者在问题当中找机会。 假如我不能,我就一定要;假如我一定要,我就一定能。 成功信念会激发自身潜能。 有信念才会有行动。 没有热情你能打动谁。 开场技巧,方法 1、吸引客户,引起注意 人们逛街的时候,只要是一种新的东西上市,通常会好奇地把头凑过去一探究竟,这是人的一种本性——好奇心。 所以,电话营销工作如何在一开始就能引起准客户的兴趣呢?介绍必须对项目特色、产品特色做一个具体描述,突出新意! 或是应用准客户已知的东西做一个比较或特殊性描述——项目和产品的突出特色、对客户的好处等,清楚的表达出来。 2、专案与计划,设计问题——成交是设计出来的 比如:“您现在是做什么项目,做什么投资产品?” 3、项目的唯一性和先进性 4、简单直接 比如:“王先生,今天找到您,是有个项目要和您合作…..” 5、提供价值 项目、产品能带给客户的重要利益,是激发准客户的手段。此时语气必须坚定而肯定,让客户感受到你自已也非常认同这个项目和产品,而非只是为推销而来。 开场技巧,方法 6、制造热销气氛 比如:王先生,我们公司是莱芜相对较早的投资公司,总公司目前拥有三位国家级的黄金分析师。我们的客户百分之80都是盈利的。 7、假设对方有兴趣—当你说明目的之后,这时客户最容易拒绝你,千万不要问准客户有没有兴趣,反而要假设他是有兴趣的。 比如:王先生,您肯定想知道我们的产品能给您带来多大的利润是吗? 8、制造问题——在每一段话结束的最后,附带一个问题。因为在电话行销过程中,客户最容易提出拒绝的时机,是在你讲完一段话之后,为了避免被拒绝或减少拒绝你的机会,最好的方式是在说完一段话之后问客户一个问题 ,直觉下他会回答。他不会跳过你的问题拒绝你,而是先回答。 9、制造话题 根据你前边和客户讨论的问题,跟随客户的回答,继续讨论下去,或者制造一个新的话题,但是不要忘记自己的目的。 介绍产品 1、产品利益数字化 使你对产品的说明更清楚、明确且更有吸引力。比如:投资黄金的话,您每年的收益大概是15—30%左右,也就是您大概投资1万4,收益是在2100到4200左右,这个利润是相当可观的啊,也比较稳定,而您现在投资其他的投资品种的话,是没有这么稳定的收益的。 2、比拟描述 当客户如此操作后会得到什么样效果,会给客户带来什么收益,增加了收益客户就可以更好的改善生活, 3、投入产出比 4、费用极小化 我们没必要去少说一些费用,不用去撒谎,就是实实在在的计算出客户每月的费用,以及每日的费用就可以了,比其他的传统金店的好处。 5、将利益最大化 成功的电话营销不是要你用不实的数据吸引准客户,而是在符合事实的前提下,将客户可以获得的最大利益清楚地表示出来。 介绍产品 6、数量简单化 汽车

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