第一讲零售业的发展轨迹.docVIP

第一讲：零售业的发展轨迹 周勇 讲课提纲 零售业的演变 零售业的发展动因 零售业的发展特点 零售业的经营定位 我国零售业的发展优势 我国零售业的发展趋势 我国连锁经营的发展特点 8．我国连锁经营的发展道路 零售故事：为发展而争论 2007年11月26日，上海连锁经营协会胡文章秘书长与林宪副秘书长组织召开了一个小型的座谈会上，有专家指出，大型综合超市已经开始出现向下的拐点。service)，取名叫“滚地小猪”（Piggly Wiggly)。这个名字是他看见一头莽撞的小猪穿过篱笆逃跑时偶尔萌发的。自助商店的入口处装有回转栏，只进不出；店中央是弯弯曲曲的通道，两旁摆满了各种食品杂货，顾客可随意挑选；在出口处有一个结账柜台，顾客在那里排队付款。这种自助购物的方式方便了顾客，同时又节省了商店的人事费用，因此商店的售价比别处便宜，这也颇受顾客青睐。由此，“滚地小猪”的生意日益兴隆起来，以后陆续在美国各地开设了近3000家分店。这种连锁经营的方式又使它可以大批量进货，这对于农场主与制造商们来说具有极大的吸引力，“滚地小猪”因此而左右逢源。但在当时，这种经营手法主要用于“干货部门”，主要原因是1905年美国实施了商标法，从而使大量具有商标的小包装商品替代了散装商品，这就为开架售货提供了条件。 一般认为，世界上第一家现代超市是一个名叫卡伦（Michael Cullen)的美国人开设的金·库仑（King Kullen)食品商场。现代超市的英文名称是supermarket，最早起用这个名称的并不是卡伦，而是1933年在美国辛辛那提市开设的奥拉斯超市（Allers Supermarket)。卡伦出身贫寒，18岁就进杂货店当店员，一直干到45岁才升为克罗格食品杂货公司属下一家分店的经理。多年的经营实践使他积累了经营食品的丰富经验，他潜心勾勒出一幅超市的蓝图，并热情洋溢地给公司总裁写了一封长信，详谈了超市的各方面细节：哪些商品按成本销售，可以造成市场轰动效应；哪些食品营业额极高，因而最能盈利；超市最好设在哪里，为什么要有停车场等等。他甚至预言： 顾客们一定会挤破我的大门，一场骚乱在所难免，我还得请警察来维持秩序，每次只许一批顾客进店；我得领着顾客摆脱高价的桎梏，走向低价的乐园。然而公司总裁把他的建议当作海外奇谈，嗤之以鼻。卡伦一气之下辞了职，举家迁往纽约。他在那里找到了一位食品杂货批发商当合伙人，在纽约的郊区租下一个空闲的大车库。美国第一家现代超级市场开张营业了。一切如卡伦所料，顾客蜂拥而至，踏破了门槛。随后，他接二连三地开了15家超市，此事轰动了美国。 为什么开在郊区的这样一家新型的食品商场能吸引美国顾客呢？其原因主要有三个方面： 一是适应了美国人的生活方式。当时，美国已是一个汽车社会，人们大都住在郊区，家中有大容量冰箱，他们喜欢每隔一二个星期开车去集中购买一次食品。卡伦把超市开在郊区，并设有宽敞的停车场，这就适应了消费者的生活方式。二是自助购物的方式给顾客带来了便利，并迎合了顾客的消费心理，使顾客能在完全自主的前提下挑选商品，这就能增强顾客的购买欲望。三是“薄利多销”的促销策略从经济利益上诱导顾客大量购物。卡伦在当时出售的1100种商品中，300种以成本价出售，200种以成本价加5%的毛利出售，300种以成本价加15%的毛利出售，300种以成本价加20%的毛利出售。他在报纸上所做的广告是：“世界上最伟大的价格突破者”。 卡伦所采取的低价促销策略，引起了全国各地食品的“大杀价”。于是，传统的食品零售商开始抵制超市，并对报纸施加压力，不允许超市在报纸上做广告。因而很多超市（如Big Bear)只好改用发宣传单做广告。可见，即使在美国，超市的发展也不是一帆风顺的，但只要迎合了消费需求和社会经济的发展，就能最终取得胜利。 在超级市场的发展过程中，为了满足不同的消费需求，以及在竞争加剧的市场经营中寻求增加利润的新途径，又出现了便利商店、折扣商店等多种零售业态，同时还出现了购物中心、商业步行街等新颖的购物场所。 到了20世纪50年代以后，便利店、折扣店、购物中心以及商业步行街等商业业态或组织形式有了迅猛发展。 （四）无店铺销售：零售业的第四次革命 无店铺销售是一种不经过门店而直接向顾客推销商品或由顾客自动选购商品的销售方式。这种销售方式并不是近代才兴起的。如邮购零售自有邮政以来就有商人采用；早在19世纪80年代就有商人在火车站设置自动销售口香糖的机器；而流动商贩走街串巷、沿街叫卖更是一种十分古老的零售方式。 现代无店铺销售，一般认为起源于美国经济大萧条时期，但直到20世纪70年代以后，才有比较显著的发展。促使无店铺销售方式兴起和发展的主要因素有以下三个方面： 第一，科技进步。科技的进步开发了新一代自动售货机，这种机器除了能分辨各种不同的钱币外，还具有找