《个险晨讯》2012110《个险晨讯》20121106《个险晨讯》20121106《个险晨讯》20121106.pptVIP

无忧要买就买50万 要做就做万元件——太平无忧100万保额的突破带给我的改变 我对无忧的认识 10年前的费率——现在的市场（客户认同度高）； 让10年过程中对保险认可度发生变化的客户有个再次购买的机会，而且价格便宜； 抢占市场，提升业绩的最好时机。 最初想法：让老客户和亲朋好友尽可能加保，能加保10万的加10万，最好保到30万，不行的争取加保5万。（自己和老公孩子都加保至30万） 整理名单 产品培训后整理所有老客户名单 不设限、不筛选，只按缴费多少排序 列出30个年缴费3万以上的客户逐一回访 100万保额无忧销售介绍 客户背景：私营企业主 购买保险情况： 女主人：喜欢理财，主要以理财险为主！ 老公：在我的一再要求下两次购买合计25万保 额的福禄双至。 理赔让客户重新认识健康险 客户的老公去年年底查出胃癌，年初去北京做手术，结果扩散，1月中旬去世； 一个我们看似非常健康、年仅38岁、曾拒绝购买健康险的老客户，从发现胃癌到去世仅仅两个多月的时间； 约半个月公司理赔15万多（有10万是在11年底购买，没有过三个月观察期） 理赔后的销售 因为丈夫去世，客户自己承担企业的压力，资金比较紧张，陆续转介绍了几个客户都成交了； 盛世金享上市，曾多次沟通养老险并邀约产说会都因资金紧张未能加保； 无忧上市，第一时间邀约客户，但因为客户资金紧张，自己打算让客户和孩子各加保10万无忧！ 尝试突破 意外收获 跟客户一起吃饭，吃饭的过程中自己改变主意，想尝试100万保额，因为客户非常认同自己，拒绝也没有关系； 意外收获：当客户知道4万左右就能购买100万保额的健康险就问了一句话：“这个就是跟我老公那个保险是一样，得了病就能理赔吗？” ——没有任何异议顺利加保 100万保额无忧成交后的思考（1/2） 客户为什么没有异议就成交？ 源于客户对重疾险的认可 更源于客户的担忧和责任——客户担心自己经营企业有风险，担心万一自己遭遇不测，想给孩子留一笔钱！ 如果没有提出100万保额的计划，而只是10万？ 可能碍于面子购买了，但只有10万； 可能对客户没有吸引力，一点也不买。 100万保额无忧成交后的思考（2/2） 客户的购买力远远大于我们的想象——放大格局，大胆开口！ 重新认识无忧：无忧要做就做高保额件，自己要持续突破，就算我现在做不了百万标保，但可以从百万保额开始！ 养老型保险卖的是件均，健康型保险卖的就是保额，用高保额提高件均！ 突破后迅速成交两件万元件 原本规划十万保额的老同学夫妻两人，全部要求保额升至30万 切入：老同学我这次来主要是因为我们公司今年升格为中管企业，为了回馈老客户多年来的支持，产品升级，保费不变，让太平的客户用最少的钱拥有最高的保障！我也是第一时间找到你，让你先拥有！时间紧迫，建议赶紧购买！ 工具使用：无忧客服专刊——第二、三版讲理念（三高一低、三种解决方式） 突破后迅速成交两件万元件 促成逻辑： 老同学，40多岁正是多事之秋，我们上有老下有小，身体一旦出现什么情况对于任何家庭来说都是灾难。其实现在生病并不可怕，可怕的是生病后再不能为家里创造财富，反而要让家人筹钱给自己看病。实质上那个时候心理上的痛苦和压力要远远高于疾病带给我们的痛苦！ 所以，你要相信我，你必须在我们公司这次回馈老客户的时候给自己买足够的保障，我们这么大年龄，如果这次不买，以后你就没机会了，不买你一定会后悔的！ 突破后迅速成交两件万元件 结果：一个20万保额、一个30万保额，一个家庭保单，两个万元件。 成交秘籍：不管客户自己再说没钱，也不管客户是否接受高保额，坚持要求最少30万，甚至不看客户的表情！相信我们的推荐是真正能够帮助客户的。 成交感悟：人真的需要突破，有了突破后成功的复制才是关键，其实高保额件拒绝更少，更能吸引客户，更容易成交！ 销售建议 尝试找到一个高保额突破点 持续复制不断突破高保额，让原本5万的保额成长为10万，10万成长为30万，30万成长为50万，甚至100万！ 无忧要买就买50万，要做就做万元件！ 11月15日前无忧目标规划 件数目标：30件 标保目标：30万 3.沟通完观念后再与客户亮出无忧产品的几大特色，价格实惠、保障增加、年金转换、兼具养老，性价比非常高。 4.买保险就像买衣服，必须要合身，最好是量身定做。健康险也一样，低保额已经满足不了日益增长的医疗标准和自身需求，健康险要买就买30万。大胆开口向客户提出自己的要求，意在挖掘客户的购买实力，提高自己的件均。 四季度目标：10万/20件 客户对“太平无忧”的评价： 可以用“十年前的价格买现在的保险”，相信是本着“真诚服务，用心经营”的出发点，真正为客户利益着想，要借