国际商务谈判 全套课件.ppt

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第二节 会面及接待礼仪 二、接待礼仪 (一)迎送礼仪 1、确定迎送规格 2、掌握抵达和离开的时间,做好接待工作。 (二)宴请礼仪 1、宴请的形式 国际上宴请的方式主要有宴会、冷餐招待会、酒会、茶会和工作进餐等几种。 2、赴宴礼仪 * 第二节 会面及接待礼仪 (二)宴请礼仪 3、座位安排 (1)中餐 1 2 4 3 7 6 5 主人 每张桌上一个主位的排列方法 * 第二节 会面及接待礼仪 (1)中餐 每张桌上两个主位的排列方法 1 2 4 6 8 7 5 3 主人 女主人 * 第二节 会面及接待礼仪 (2)西餐 西餐台形一般以长台和腰圆台为主,有时也用圆台或方台。 西餐长台席位排列通常有两种方法。第一种是男女主人在长台的中央相对而坐,女主宾坐在男主人右方,男主宾坐在女主人的右方。餐台的两端可以坐人,也可以不坐人。第二种是男女主人分别坐在长台的两端。 * 第三节 仪态礼仪 一、言谈 二、举止 (一)站姿 1、基本要领 头正,双目平视,嘴唇微闭,下颌微收,面部平和自然;双肩放松,稍向下沉,身体有向上的感觉,呼吸自然;躯干挺直,收腹,挺胸,立腰;双臂放松,自然下垂于体侧,手指自然弯曲;双腿并拢立直,膝、两脚跟靠紧,脚尖分开呈60度,身体重心放在两脚中间。 * (一)站姿 图7-5 男士标准站姿 图7-6 女士前搭手站姿 * 第三节 三十六计与国际商务谈判 美人计 -----谈判中套取对方信息 空城计 -----条件不足的谈判 反间计 -----离间价格同盟 苦肉计 -----派出卧底打探情报 连环计 -----缓和谈判僵局 走为上计 -----休会以缓和僵局;中止条件 不成熟的谈判 六、败战计 * 三十六计在谈判中的应用案例 【案例6.18】 香港中华电力公司的推销员张亨利去社 区杂货店推销用电,结果被店东老太太骂走。 他转念一想,老太太的生意还没开张,自然 不愿意花钱。于是张亨利向老太太表示要买 鸡蛋,讨教辨别鸡蛋质量的窍门,顺便拉家 常,最终博取了老太太的信任,达到了推销 用电的目的。 一、声东击西 * 三十六计在谈判中的应用案例 【案例6.19】 我国联想公司与美国IBM公司谈判进口PC生产线事宜,对方欺 我不掌握市场行情,漫天要价。哪料我方代表却长于谋略。谈判一 开始,只字不提价格问题,而是对该生产线“吹毛求疵”,提出其产 品工艺不如日本索尼精细,功能不如韩国三星新颖,并且生产线本 身还有许多不令人满意的地方,产品质量也存在一些问题等。双方 在这些问题上你来我往,几个回合下来,我方突然“剑锋”一转,拿 出价格条件,向IBM代表明确表示,如果不接受我方提出的价格等 条件,将转与日本方面谈判。IBM公司代表顿时一个措手不及,最 后只好败下阵来,接受了我方的条件。在这里,我方对生产线“吹毛 求疵”,是“声东”的一种形式,使IBM公司代表的精力都集中于此; 最终目的是“击西”——压低价格。结果,顺利达到了目的。 一、声东击西 * 三十六计在谈判中的应用案例 【案例6.20】 国际市场硅铁价格大起大落,甲出口公司在价格暴涨时囤了一批货,谁知随即价格暴跌,于是货砸在手里。为了回收资金,甲公司欲处理该批硅铁。乙进口公司得知后,上门求购。甲公司代表和乙公司代表就价格问题讨价还价。甲公司代表说:“这批货绝对不能低于10万美元。” 乙公司代表说:“你不要说得这么死嘛,我问过,现在的行情最多也就值4万美元,而且含运输费和保险费在内。”双方谈了约2小时,甲公司代表首先做出让步:“好吧,看来你们是真的 二、浑水摸鱼 * 案例6.20续 需要,我们事先研究过,最低不能低于8万美元, 就算8万美元吧。不过,运输、保险费,我们可承担不了。”乙公司代表:“不,如果你们负责运输、安装,那我们可以出价5万美元,你考虑怎样?” 第二天,双方又谈了一个上午,依然停留在头天的水平上,下午总算有了点进展。甲公司代表:“可真有你的,没办法,再让你们5千美元, 总该满意了吧”。最后,双方以6万美元的价格成交。甲公司代表非常满意,因为老板定的底价是不能低于5.5万美元。而乙公司代表也觉得高兴,他们内定的是6.5万美元便可成交。 * 三十六计在谈判中的应用案例 【案例6.21】 大约40年前,前苏联欲购

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