《十分钟心理操控术》.doc

《十分钟心理操控术》 摘自：互联网 小编电话：010 十分钟心理操控术之——不同的性格应有不同的应对方式： 　　我们在乘电梯的时候，通常会遇到以下几种人。 　　1直接进入电梯，马上按按钮关上电梯门，绝对不管外面气喘吁吁跑来的其他人。 　　2一边往电梯里走，一边热情地招呼对方“快进来”。 　　3耐心地排队，但总是犹豫不决，哪边电梯先到就站到哪边，如果本来后到的电梯先到了，他会移过来；如果觉得电梯看起来已经满了，他会等待下一班。 　　4直接走进电梯，当电梯超载报警时，叫站在门口的人出去。 　　这4种场景，实际上反映了4种不同性格的人的特征表现。 　　当作为行为“内核”之一的性格因素起作用的时候，即便是面对同一件事、同一个人，人们也会产生不同的表现，这就是性格的外部特征。在销售中，每个客户也都有自己特定的个性，我们不可能要求客户改变，让他适应我们的思维方式和行为习惯。面对不同类型的客户，要想与朋友一样与他们促膝而谈，就必须了解他们的性格特征，采取适合客户性格的沟通方式。 　　客户的性格看不见、摸不着，但感觉得到。在和客户交流的过程中，有时候会觉得他们难以捉摸：既不做出购买承诺，也不拒绝。这很可能就是客户的性格特征在“作怪”。 　　【小案例】 　　客户：你这是传销。 　　销售人员：您认为什么是传销？ 　　客户：传销就是骗人。 　　销售人员：哪种不是骗人？ 　　客户：开店的不骗人。 　　销售人员：开店的是不是都不骗人？ 　　客户：合法的不骗人。 　　销售人员：我们也开店，我们也合法，是不是不骗人呢？ 　　客户：那也是传销。 此类人如何搞定： 这是客户性格的态度特征。简单地说，就是客户对某种产品、某个公司形成了一种否定的刻板印象。遇到这种情况，可能就销售乏术了。如果这类客户认同了某个品牌或推销员，那就很可能产生事半功倍的效果，从而节省推销员的推销时间。 理性客户是这样的 　　【小案例】 　　客户：我觉得当老师买不买保险无所谓。 　　销售人员：张老师，以前的社会根本没有保险概念，就算一个人发生不幸，还有大家庭可以照顾家庭里的其他人，可现在都是“细胞式家庭”，就算您有兄弟姐妹，他们肯施以援手，但很多时候也是力不从心。 　　客户：那也没事，我在银行里还有存款啊！ 　　销售人员：有多少呢？能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗?能让您的小孩无忧无虑地念完大学，甚至出国深造吗? 　　客户：这个…… 　　销售人员：问题就在这儿了。这份保险是我为您特别设计的，可以为您和您的家人免去将来的经济烦恼。张老师，我相信在可以选择的范围内，您一定愿意所有的状况都在您可以做主的情况下发生！ 　　客户：这个嘛…… 销售人员：有备无患是绝对不会错的，特别是为了您和您的家人！ 此类客户可以这样搞定： 有时候我们会发现，坐在对面的客户就像张老师一样，他不会随着你对产品的精彩描述表现得无比激动，他很可能在你描述完所有的产品特征和优良性能后，只简单地对你说“我不需要”或者“期待下次合作”，这是客户性格的理智特征。这种客户面对林林总总的推销手段和产品，往往会货比三家，优中选优，宁缺毋滥。 有时候情绪也有很大影响 　【小案例】 　　春节刚过，销售代表小陈拜访客户公司。他侧面了解到该公司用了他推荐 的设备后，业绩突飞猛进，于是一见到客户就说：“王总，恭喜啊，听说您公司去年的销售额增加了15%。”王总脸一下就阴了下来，半天才说：“有什么可恭喜的，年初我们订的目标是增长30%，结果才是预定的一半。刚才开会，总公司还批评我们订目标不切实际、工作不够努力呢!” 此类客户可以这样搞定： 这是客户性格的情绪特征。任何人的情绪都不会每天保持同一个状态。有的人情绪有时激烈，有时稳定，波动性大；有的人情绪持续时间长，影响大；有的人情绪持续时间短，影响小。可见，如果不巧赶上客户情绪异常时进行拜访，就很可能像小陈一样碰一鼻子灰。 客户的性格还表现为坚定性、果断性、自制力等意志特征。比如，有的客户对于长期合作的销售人员、长期使用的产品比较信任，如果他有产品需要，甚至会比销售人员更主动地提出订购要求；有的客户比较豪爽，喜欢迅速做出决定，不喜欢销售人员长篇大论；有的客户善于自我控制，不会让情绪影响正常的销售谈判。 了解客户的性格特征最重要 　　要想了解客户的性格特征，一般需要经过三个步骤。 　　第一步，识别客户的性格特征。通过接触，判断客户究竟属于哪种性格类型，然后确定适合其性格特点的接触策略。 　　关于性格类型划分的理论很多，比如34种性格论、19种性格论