《商务谈判》教学大纲.doc

《商务谈判》教学大纲 课程基本信息 课程名称: 商务谈判 课程编号: 先修课程： 总学时: 32 总学分: 学习目标及要求 学完本课程后，学生要能够掌握国际上通行的谈判方法，理解商务谈判的原理，了解谈判技巧。 课程内容及大纲（章、节、目） 导论 谈判的定义和动因 定义 动因 谈判的要素和类型 谈判的要素 谈判的类型 商务谈判概述 商务谈判的概念、特征与职能 商务谈判的程序与模式 商务谈判的原则与成败标准 谈判理论 博奕论与谈判 公平理论与谈判 “黑箱”谈判理论 信息论与谈判 商务谈判中的思维、心理和伦理 商务谈判中的思维 观念思维 谋略思维 辩证思维 商务谈判中的心理 谈判心理禁忌 谈判中的心理战 谈判者的心理素质要求 商务谈判中的伦理 谈判的职业道德 谈判伦理观与法律 谈判过程中的伦理特征 商务谈判准备 商务谈判背景调查 商务谈判背景调查的内容 商务谈判背景调查的手段 商务谈判的组织准备 谈判人员的选择 谈判组织的构成 谈判组织的管理 商务谈判计划的制订 商务谈判计划的要求 商务谈判计划的内容 商务谈判地点的选定 商务谈判场景的布置 商务谈判过程 商务谈判开局阶段 开局阶段的基本任务 谈判开局气氛的营造 商务谈判开局策略 商务谈判磋商阶段 商务谈判磋商准则 商务谈判让步策略 商务谈判僵局的处理 商务谈判结束阶段 商务谈判终结的判定 商务谈判结果的各种可能 商务谈判结束的方式 商务谈判策略 商务谈判中的价格策略 报价的依据和策略 价格解评 价格磋商 商务谈判进程应对策略 开局阶段策略 磋商阶段策略 结束阶段策略 商务谈判地位应对策略 平等地位的谈判策略 被动地位的谈判策略 主动地位的谈判策略 商务谈判对方作风应对策略 对付“强硬型”谈判作风的策略 对付“不合作型”谈判作风的策略 对付“阴谋型”谈判作风的策略 商务谈判沟通 商务谈判中的语言沟通 商务谈判语言的类型 语言艺术在商务谈判沟通中的作用 商务谈判沟通中运用语言艺术的原则 商务谈判语言沟通技巧 商务谈判中的行为语言沟通 商务谈判行为语言的作用 商务谈判行为语言的观察与运用 商务谈判交往空间 商务谈判中的文字处理 商务谈判文字处理的特征与原则 商务谈判文字处理技巧 商务谈判礼仪 商务谈判礼仪 迎送礼仪 交谈礼仪 会见礼仪 宴请与赴宴礼仪 签约礼仪 商务谈判礼节 见面礼节 日常交往礼节 电话联系礼节 服饰礼节 教材及参考资料 教材：《商务谈判》，东北财经大学出版社，樊建廷主编2001； 参考资料 主要参考资料：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，李品媛编著,2003.7；《商务谈判精华》，团结出版社，石永恒编著，2003.1; 其它参考资料 6. 课程形式及要求 6.1 课程形式 课堂讲授、案例讨论、模拟训练。 6.2 课程要求 一般要求: （课程的学科性质与学习该课程的基本方法） 出勤要求: 课堂要求: （对课堂、考试及作业的要求及违反要求的后果）. 其他要求: . 7.考核及评分 7.1 成绩构成 平时成绩占40%，考试成绩占60%。 7.2 作业及讨论 作业及讨论均计成绩。 7.3 期末考试 考试形式为闭卷考试，题形分客观和主观两类。 7.4成绩格式 成绩采用百分制。 8. 教学计划日历 周次 日期 内容 阅读材料 备注（作业、考试等） 9 5/4，7/4 第一章 导论 10 12/4，14/4 第二章 谈判理论 作业 11 19/4，21/4 第三章 商务谈判中的思维、心理和伦理 12 26/4，28/4 第四章 商务谈判准备 讨论 13 5/5 第五章 商务谈判过程 14 10/5，12/5 第六章 商务谈判策略 15 17/5，19/5 第七章 商务谈判沟通 作业 16 24/5，26/5 商务谈判礼仪 17 复习 18 考试 商务文档 版本号：V1.0 第5页 / 共5页 | 电话：601601 传真：608608 地址： 邮编：518004