探寻一消费者有需求.ppt

消 费 心 理 学 河南省财经学校 消费心理学 顾客为什么要购买 顾客购买商品时想的是什么 为什么顾客的个性各不相同 顾客的购买行为有规律吗？ 什么会影响顾客的购买行为？ 顾客的消费心理各不相同 做一个让顾客满意的销售顾问 现代客户心理的新变化 话题一：顾客为什么要购买 1．了解消费者需求、动机是人们购买行为的根源和动力。 2．掌握消费者需求的含义、类型，特别是马斯洛的需求层次论。 3．掌握需求的发展趋势以及企业探索消费者需求的方法。 4.了解消费动机的含义、特点及主要类型。 5．掌握激发消费者购买动机的方法。 话题一：顾客为什么要购买 话题一：顾客为什么要购买 引例 陈岩是一个刚从学校营销专业毕业的学生，踏上社会的第一份工作就是在商场的服装部做起了见习生。 这天是周一，顾客不是很多，有位很时髦的顾客慢慢悠悠逛过来。陈岩的师父立即热情地迎上去，“小紫，你来的正好，我们才上春装！”小紫说下周有个重要的商务会谈，可是翻遍了整个衣橱，也没有一件合适的衣服，只好跑到这来选购了。 引例 虽说只是初春时节，但各大品牌的春装已经上市。嫩绿、粉红、天蓝、粉紫……五彩的颜色，精致的陈列，小紫一下子被吸引，情不自禁的走进专柜，这件看看，那件比比。突然，小紫眼前一亮：粉嫩的绿色，丝质的面料，别致的款式，精美的做工……小紫爱不释手。师父见状，立即鼓励说：“小姐眼光真好，这是春装中的主打款，非常适合你的气质，去试试吧！”在师父的鼓励下，小紫换上了裙子，在镜子前左顾右盼，“你穿上的效果比图册中的模特还好。”师父说着还拿出图册，小紫再也经受不住诱惑，买下了裙子。 引例 经过几个小时的“奋战”，小紫再次经过服装柜台时，费劲地拎着大包小包的：化妆品、裙子、鞋子…… 小紫经过迷子身边时，一张纸飘了下来，迷子捡起来一看，原来是一张购买清单，还在清单上醒目地标注着：“只买自己所需！”但是迷子看到小紫手里拎的东西远远超出了她所列的。迷子疾步追上小紫将购物清单还给了小紫。 小紫看看迷子，忍不住抱怨自己又没有按计划购买，“为什么每次我都会买一些不在我购买清单内的物品啊？” 知识要点 重点 难点 什么是需求？ 需求就是由于缺乏某物而对某物产生的渴望或欲求，这种渴望或欲求没有满足时，会使人处于一种紧张状态。 （1）从需求的层次性来看，有马斯洛的需求层次理论 美国心理学家马斯洛将人的需要层次自下而上划分为五个层次：①生理的需要；②安全的需要；③社交的需要；④尊重的需要；⑤自我实现的需要。 （2）从消费需求的起源看，可以分为自然性消费需求和社会性消费需求 （3）从消费需要的对象看，可以分为物质需要与精神需要 （4）从需要满足的程度划分，可以分为现实需要与潜在需要 （1）科学的调查测试法 （2）数据库法 （3）精细科学的实验法 宗庆后在杭州的办公室内（2013年11 月13日摄）。 一件普通夹克衫，一双黑布鞋——每天清晨，当宗庆后走进弄堂小店，叫上一份两块钱的大饼油条时，很多人都会好奇：这个看起来一身土气的老头，凭什么几次当选“中国首富”？关于“成功秘诀”，宗庆后轻松作答：“我就是多走市场。只有吻合需求才能卖得好。” 说来简单，背后的用心投入却不能不令人惊叹。这位杭州娃哈哈集团董事长自称“可能是全世界喝过饮料最多的人”，办公室、仓库摆满了各种空饮料瓶。68岁，他还要每年花200多天泡在市场里，每到国外，必尝当地饮料。尝尽天下滋味，让“饮料大王”保持了灵敏的商业嗅觉。 3.探寻消费需求的未来发展趋势 （1）消费需求的个性化 （2）消费需求的多样化 （3）消费需求的健康化 （4）消费需求的情感化 消费需求的多样化 聊天 瑜伽 读书 散步 电子游戏 步行街购物 思考与活动：案例分析 绿茵阁的成功 在广州，绿茵阁连锁咖啡厅成为朋友相聚、同事交流、与客户洽谈的首选之地。当绿茵阁起步时，广州的西餐市场已经竞争比较激烈，绿茵阁咖啡厅为什么能从中脱颖而出呢? 广州是一个餐饮业极为发达的城市，中西方文化交融，但广州人对西餐的态度又与北京人、上海人有所不同。在北京或者上海，人们到酒吧、咖啡厅、西餐厅主要是追求一种高品味的感受，但在很大一部分广州人看来，西餐只是另一种味道的饮食。 经营人员根据需求进行消费者分类，发现广州西餐厅的主要消费人群