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一、什么是销售 销售的定义： 产品价值的有效传递，以满足客户特定需求 的过程。 1.销的是什么？ 答：销的是自己 心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象”。?刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。就好比最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到“河南”，也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。重庆女生所对于的就是“泼辣的”厦门的，可能是“安逸，不上进”。在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。例如你告知你是大学生，受过好的教育。或有房地产相关的丰富经验。【例：阳光地带时前门拆迁户的案例】 销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间，（大约是你说得前14句话的时间）。 2.售的是什么？ 答：售的是观念。 观→价值观。 念→信念。 【例：海南拧耳朵视为看上你了，丐帮吐口水视为尊重你】 我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想要卖的。 多用问话，得到他想卖的房标准是什么，再去配合他的标准。 销售格言二：了解客户的观念，配合他观念，再进行销售，实在难以配合，便去改变他的观念。 3.买的是什么？ 答：好的感觉。 感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。 销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度就越高，就越容易成交。 4.卖的是什么？ 卖的是利益和快乐及避免麻烦和痛苦 一流的销售卖结果，三流的卖产品本身。 销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始。 人类行为的动力有3个 a.追求快乐 b.逃离痛苦 c.可行性 【例：吃蟑螂的案例。】 销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处及产品帮他避免的麻烦和痛苦 1.华美对销售的基本理解 ※ 销售的最高境界是完全通人性。 ※ 销售是有效传递产品价值 ，充分满足客户需求。 ※ 销售是一种信心的传递。 ※ 销售是一种服务。 ※ 没有高质量的成交，一切都是枉然。 ※ 在任何时间、任何地点 ，把任何产品卖给任何人。 ※ 销售不是说明会。 ※ 最好的传播渠道是耳语传播。 ※ 120%的销售率。 ※ 销售不是靠运气 ，是靠技术。 2.华美对客户的基本理解 ※ 客户都是感性的 ，是可以在第一时间成交的。 ※ 改变不了产品的情况下 ，可以改变客户的想 法。 ※ 适合客户的才是最好的。 ※ 客户买的永远是利益 ，而不是特征。 ※ 有问题的客户才是好客户。 ※ 客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的 5 倍。 ※ 不要随意判断客户，每一个进门的客户都是准客 户。 三、销售的流程 客户心理： 注意——兴趣——欲望——忠诚 销售工作： 综合宣传——约接电——来访——接待谈判——成交收定——售后服务——转介绍 销售流程图 客户心理销售流程坐标图 二、如何进行销售 一销售前的准备 1、身体准备 1）吃早餐。——早点集中吃，保证每个人都吃。2）充足睡眠。——集中住宿。3）干净舒适的身体。——卫生，洗澡， 3.华美对销售技能技巧的理解 ※ 卖产品先“卖”自己。 ※ 卖的是产品之上（生活方式、观点）。 ※ 主动出击。 ※ 杀鸡用牛刀。 ※ 快鱼原则。 ※ 压强原则。 ※ 不要把卖字写在脸上。 ※ 一鸟在手胜过十鸟在林。 ※ 善用客户见证 ，要有善意的谎言 ，绝不欺骗。 ※ 犹豫不决所造成的损失远远大过错误的决定所造成的损 失。 ※ 配合是重现曾经的客观事实。 谈判流程 获得信任 了解需求 满足需求 促进成交 获得信任 为什么要获得信任？ 1.1 获取信任的意义及五个层次 我们经常说： “走出去，说出来，把钱收回来，让客户还说‘谢谢’ ，这才是真正优秀的销售 人员。 ”这里面包含两个关键：其一，把钱收回来的基础，就是客户需要信任你；其二，让客户说 “谢谢” ，使客户成为你的“回头客” ，这就更需要赢得客户的信任。 作为一名销售人员，你赢得的客户信任越充分、越坚定，客户对你的认可度就越高，房子购买就越有可能性。然而，信任并非一蹴而就，它是需要积累的。我们把信任感的建立分成五个层次分别是: 如何获得信任 A、内心的热爱 要赢得客户的信任，首先要自己信任——信任自己的产品、信任自己的团队