苏宁森海赛尔目项谈判.docVIP

关于森海赛尔产品进驻苏宁电器销售柜台 项目谈判 分工： （一）模拟谈判策划、现场主持人：计1人。 （二）森海赛尔公司：计7人。 （三）苏宁电器集团：计7人。 一、谈判双方公司背景及谈判缘由： 森海赛尔公司： 森海赛尔公司1945 年创立于德国，是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一，在音频设备这一产品领域实现了近 4 亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。 但该公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求该公司必须改变旧的销售模式，与直供销售模式的大型销售企业合作。 苏宁电器集团： 而作为中国3C家电【计算机（Computer）、通讯（Communication）和消费电子产品（ConsumerElectronic）三类电子产品的简称】连锁行业的领导者，苏宁电器一直致力于3C经营转型，从3C模式到3C+模式，不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验， 从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式， 苏宁电器致力于为消费者提供 数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为 MP3、MP4、 音乐手机、视听产品等 3C 产品不可或缺的数码配件产品，广大消费者对其品质的要求越来越高，中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。苏宁电器在 3C 产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转变，相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等 IT 品 牌签署了直供合作模式。 所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对 销售合作企业的基本要求。 基于以上因素，森海赛尔公司决定主动找苏宁商讨该公司产品进入苏宁柜的事宜，并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。 二、谈判议题： 森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台。其内容包括： 1、入驻的区域 ；2、店面的位置； 3、 店面的大小；4、店面的价格；5、供货以及员工配备；6、销售量与返利；7、合作期限；8、直销权限 。 三、谈判人员组成与分工： （一）森海赛尔（7人）： 大中华区分公司总裁、主谈。 全球副总裁、副谈。 大中华区分公司副总裁、副谈。 市场总监，负责市场开拓及营销工作。 财务总监，负责公司财务工作，及本次与苏宁合作相关财务问题。 公关总监，负责公司客户服务及公关事务。 法律顾问，负责公司一切商业事宜的法律咨询及指导工作。 （二）苏宁电器（7人）： 集团（总公司）执行总裁、主谈。 集团副总裁、分3C业务、副谈。 集团市场总监，负责市场开拓及营销工作。 集团财务总监：负责公司财务工作，并负责本次与森海塞尔合作相关财务问题。 集团公关总监，负责公司客户服务及公关事务。 中国区采购经理，负责公司采购及商家进驻业务。 法律顾问，负责公司一切商业事宜的法律咨询及指导工作。 四、双方利益及优劣势分析： （一）森海赛尔： 1、机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。 （1）随着电子产品的 发展和普及，消费者对中高端的耳机需求很大。 （2）中国国内的耳机生产企业在 设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。 （3）大型的家电销售连 锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变， 直供模式可以减少产品在供应 链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。 2、威胁，即外部环境中的不利条件和因素。 （1）中国的耳机市场混乱无 序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额，影响正版高端耳机的销售 （2）中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。 （3）行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。 （4）现在的代理商在销 售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。 3、优势，即企业内部的资源因素或有利条件。 （1）本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。一直致力于音频领域，是世界公认领先的专业 话筒和耳机生产商。 （2）该公司产品种类齐全，能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统，以及为苹果等知名ＩＴ企业独家提供耳机配件。同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。在全球范