《采购战术与运营第六单元》.pptVIP

谈判的种类 立场性谈判 把关系至于利益冲突之中 注重各自的立场而非利益 对待变化缺乏灵活性 对待争议屈服于压力而非客观标准 把人与事分开 原则性谈判 注重利益而非立场 对待变化有充分的准备 对待争论屈服于客观标准而不是屈服于压力 原则性和立场性谈判的比较 立场性谈判法 原则性谈判法 是否有利于建立或维护良好的关系 否 是 是否有利于提高谈判效率 否 是 是否有利于达成明智的协议 否 是 知识点0032 采购谈判的影响因素 P196 影响谈判实力强弱的因素： 交易内容对双方的重要性； 各方对内容和交易条件的满足程度； 竞争状态； 对于商业行情的了解程度； 企业的信誉和实力； 对谈判时间因素的反应； 谈判的艺术和技巧 知识点0033 采购谈判的基本原则 P197 采购谈判的基本原则 　a.合用原则—量.质.关系.方式。四个准则 　b.礼貌原则(六个准则：得体.慷慨.赞誉.谦逊.一致.同情) 采购谈判中具体的原则: 不轻易给对方讨价还价的余地. 不打无准备无把握之仗. 不要轻易放弃☆. 不要急于向对手摊牌或展示自己的实力. 要为对手制造竞争气氛. 采购谈判中具体的原则: 为自己确定的谈判目标要有机动的幅度. 注意信息的收集.分析和保密. 在谈判中应多听.多问.少说. 要与对方所希望的目标保持接触. 要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标 知识点0034 采购谈判的特点和内容 P199 采购谈判的特点: 合作与冲突并存： 双方利益既有共同的一面又有分歧的一面；原则性与可调整性： 经济利益中心 采购谈判的内容 采购谈判的程序 采购谈判的准备阶段: 对涉及价格方面的准备 (慎重选择供应商.确定底价与预算.请报价供应商提供成本分析表或报价单.审查.比较报价内容.了解优惠条件) 谈判地点和时间的选择 谈判人员的选择(进攻型和防御型互补) 谈判方式选择(面对面.其他方式) 正式谈判阶段: 检查确认阶段: 检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别 知识点0035 采购谈判的策略与技巧 P203 ⑴谈判策略的方法: 开个好头.把握方向.随机应变.同舟共济.平衡靠岸 ⑵采购谈判策略的种类: 攻心为上.蜗牛战术.制造假象.强打硬拼.步步紧逼. 擒贼擒王.齐头并进.围魏救赵.最后交锋 知识点0035 采购谈判的策略与技巧 P203 ⑴谈判策略的方法: 开个好头.把握方向.随机应变.同舟共济.平衡靠岸 ⑵采购谈判策略的种类: 攻心为上.蜗牛战术.制造假象.强打硬拼.步步紧逼. 擒贼擒王.齐头并进.围魏救赵.最后交锋 “上星期日傍晚于教堂遗失黑色绸伞一把，如有仁人君子拾得，烦请送至布罗德街十号，当以十先令酬谢。” “上星期日傍晚，有人曾见某君从市教堂取走雨伞一把，取伞者如不愿招惹麻烦，还是将伞速送回布罗德街十号为妙。此君为谁，尽人皆知。” 采购谈判策略的运用: 以退为进. 中途换人. 步步逼紧日. 出乎意料. 引蛇出洞 让步策略. 采购谈判的层层推进策略: 注意思维的确定性明确具体 苏格拉底问答法(避免让对方说不) 运用逻辑方法制造幽默 转移论题法 虚拟证据控测法(假出价) 预期理由诱惑法（二手房） 以偏盖全法 知识点0036 采购谈判方案的设计 P208 制定采购谈判目标 安排采购谈判议程 制定谈判备选方案 数量、质量、规格 价格 售后 主题 时间 planB 采购谈判技巧的设计: 预测 采购谈判技巧的设计: 学习 采购谈判技巧的设计: 分析 采购谈判技巧的设计: 谈判 知识点0037 采购谈判的基本技巧 P211 谈判前要有充分准备 只与有权决定的人谈判 尽量在本企业办公室内谈判 对等原则 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 放长线钓大鱼 采取主动,便避免让对方了解本公司的立场 必要时转移话题 谈判时要避免谈判破裂.同时不要草率决定 尽量以肯定的的语气与对方谈话 尽量成为一个好的倾听者 尽量站在对方的立场说明情况 以退为进 交谈集中在我方强势点 以数据和事实说话.提高权威性 控制谈判时间 不要误认为50/50最好 知识点0037 采购谈判的基本技巧 P211 知识点0038 采购谈判的禁忌 P213 准备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 自鸣得意 过分谦虚 不留情面翟 轻诺寡信 过分沉默 无精打采 仓促草率 过分紧张 贪得无厌 玩弄权术 泄露机密 第九章 小结 采购谈判技巧 谈判概述 方法和种类 策略的运用 谈判方案的设计 相关的技巧和禁忌 策略与技巧 定义 原则 特点 程序 上课时间为：19:30—21:30 上课过程中不用翻书和教材 服务QQ800014683 上课时间为：19:30—21:30 上课过程中不用翻书和教材 服务QQ800014683 上课时间为