2014年上半年知识考试复习内容--营业一线用(新)概要.ppt

1、夏季产品管理-全程冷链管理，冰块的使用 2、冬季产品管理-轻取轻放 3、出库原则及陈号的分配原则 4、出库前进行产品的检查－避免产品质量投诉 5、告知顾客正确的产品保管方式－突出产品特点 销售技巧之一 1-2：产品管理 1-3：顾客管理 倒金字塔时代 金字塔时代 倒金字塔时代 CEO 管理者 负责人 渠道 顾客 顾客 渠道 负责人 管理者 下流化 上流化 CEO 1、顾客满足是一项系统工程 良好的产品 端庄的容貌 指定的装备 约定的时间 微笑的表情 亲切的服务 1-3：顾客管理 顾客流失的原因 对销售人员态度的不满 对产品的不满意 价格 其他 68% 14% 9% 9% 客户投诉的原因 产品不良 服务不佳 由于产品不良导致服务不佳的投诉（严重） 1-3：顾客管理 客户投诉处理的原则 及时性原则 耐心倾听的原则 保障客户权益原则 维护公司声誉原则 公平原则 1-3：顾客管理 一、5S标准化 1-5：行政事务 整理、整顿、清扫、清洁、素养 专业销售人的姿态 4. 克服困难的自信心 3. 顽强的意志力 2. 正确的态度 1. 坚定的目标 6. 成就感 5. 行动力 “康使”: 意为守护健康的天使。 康 使 ----- 康使是饮乐多形象代言人 良好的个人形象是获得信任的第一步 使用装备由里到外武装自己 得体的衣着与服饰搭配 干练整洁的发式 镜面映现法 出门前照一照 见客户前照一照 服务精神2H3S * 健 康 ( Health ) 健康的身体,健康的精神,健康的人生 * 仁 爱 ( Humanity ) 手到手,心到心的亲情传递 * 微 笑 ( Smile ) 真诚的态度,亲切的微笑,韩式的礼仪 * 速 度( Speed ) 指定时间内快速完成 * 专 业 ( Speciality ) 丰富的专业知识,严谨的专业精神,精细的专业行为 一个简单的事实 不了解饮乐多的人，比了解饮乐多的人要多； 还没有喝饮乐多的人，比正在喝饮乐多的人要多 访问式销售的四大精神 热爱顾客的精神 挑战和克服的精神 共同体精神 农耕式精神 四大精神 什么是农耕型销售? 耕地 培育 收获, 维护 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 播种 传递的5大原则 - 手到手, 心到心 - 指定的装备 - 指定的时间 - 整洁的服装、端庄的容貌 - 和蔼的微笑、友好的态度 ? 提供对康使的信赖性和满足感 访问式销售的核心竞争力 康使数+固定顾客 1） 增加固定客户 普及活动 (增本活动) 以传递健康的心态 把产品的功能和效能说明给顾客 让更多顾客们去饮用我们的产品 - 康使一个人在区域内做普及活动 考虑顾客的个人情况或业余时间 个别活动 - 康使2－3名组成小组(计划性的普及活动) 新康使+老康使同行时新康使掌握增本要领 小组活动 - APT, 新大厦入住或促销活动时 　　康使2－3名组成小组活动 目标达成的责任感, 提高增本氛围 特别活动 （1) 普及(增本)活动 区域同行 所长对康使培训的最佳场地是在区域现场，同行是培训的突出表现。 批评的“三明治”原则 　 你心里想的100% 你嘴上说的80% 别人听到的60% 别人听懂的40% 别人行动的20% 沟通漏斗—值得我们警惕的 1 利用便条与备忘录 2 做好计划与日程表 3 讲究优先顺序，分清轻重缓急 时间管理 饮乐多公司的企业文化是什么？2014年度的经营目标、经营方针是什么？ 答： 企业使命： 企业精神： 工作作风： 质量方针： 2014年经营目标： 2014年经营方针： 饮乐多小常识 问：康使剩余库存应如何管理？ 答：关于康使手里的剩余：每名康使手里的安全剩余建议在“饮乐多50瓶悠雪12瓶香蕉牛奶和饮料类1箱”之内，具体数量各个所根据康使的实际销售情况严格把握，不能出现超乎常规的库存剩余。各所每周至少查一遍所有康使的库存，每月底一次大核查；谨防康使终止代理时库存过大，从而给公司带来管理上的困难，甚至会造成损失。 饮乐多小常识 问：康使台账及收据应如何管理？ 答： 1、康使销售台账的管理：康使每月做两套账，一套放营业所内不准带走；月销售台账表每月必须如实登记；康使的顾客档案每月必须及时更新，对于收集且审核的每月的台账根据财务要求做好档案保管。 2、做好收款收据的发放和回收登记；收款收据应该保管好，不能让康使随意拿取，更不能让康使把未签字领用的带出营业所。 饮乐多小