各类促销手的段分析.docVIP

各类促销手段的分析 ?总原则：扩大销售，节?约成本 1、折价促销? 即利用商品的降价?吸引消费者增加购买。? 如××牌洗衣粉原价?12元，特价8元的活?动。 折价促销是超市?最常用的促销方式 。? 2、代价券 代价?券是商业单位伴随广告?或产品的外包装送给顾?客的一种标有价格的凭?证，但其价值只能在代?价券责任者指定的商店?里实现。 几种“代价?券”： （1）顾客?使用代价券购物可以在?价格上获得百分之几的?优惠。 （2）持代价?券购物后可以将代价券?兑换成货币价值使用。? 如：贵和洪楼店开业?“买３００返２００”? 3、附加交易（买赠?） 附加交易是一种短?期的降价手法，其具体?做法是： ——在交易?中向顾客给付一定数量?的免费的同种商品。 ? 常见的这种方法的商?业语言是“买几送几”?。 4、赠品（礼）? ——常用：购满XX?元即赠XX礼品。 —?—以家庭主妇、儿童为?对象之赠品，会有好的?效果。 ——赠品成本?约为购买金额的2%至?4%； ——赠品配合?主题促销活动可以有好?的效果。 5、折扣 ?——即在销售商品时对?商品的价格打折扣。 ?——折扣的幅度一般从? 5% 至 50%不?等。 折扣的标志可?以公布于店外，也可以?标在打了折扣的商品的?陈列地点。 6、有奖?销售（抽奖） 如：买?购100元即可参加抽?奖。 抽奖活动选择的?奖品很重要，是吸引消?费者的关键。 在中国?，法律规定有奖销售的?单奖金额不得超过五千?元。除了即买即开的奖?品外，为了提高有奖销?售的可信度，抽奖的主?办单位一般都要请公证?机关来监督抽奖现场，?并在发行量较大的当地?报纸上刊登抽奖的结果?。 优点： ——有奖?销售是最富有吸引力的?促销手段之一，因为消?费者一旦中奖，奖品的?价值都很诱人，许多消?费者都愿意去尝试这种?无风险的有奖购买活动?。 提示： ——大城?市的消费者对于抽奖的?关注程度研究减弱，小?城市的消费者还保持着?热情。 ——最新调?查结论：刮刮乐的抽奖?方式受到城市居民的欢?迎。 7、现场演示 ?现场演示的促销方法也?是为了使顾客迅速了解?产品的特点和性能，以?便激励顾客产生购买的?意念。 目前，商场里?现场演示的产品种类越?来越多， 如：蒸汽熨?斗、食品加工机、各种?清洁工具等。 如：某?锅具专柜，利用假日时?间制作爆米花分送小朋?友，或现场制作菜肴，?利用香味吸引顾客，顺?便介绍产品功能。 提?示： ——宜选择假日?时段、顾客多的时候，?表演效果才可以发挥。? 优点： ——现场演?示可以大量节约介绍产?品的广告费用，并使顾?客身历其境，得到感性?认识。 8、竞赛 竞?赛的方法有多种，常用?的还是智力和知识方面?的竞赛，其内容多数都?是与销售产品的公司或?它的产品有关的问题。? 竞赛的奖品一般为实?物，但也有以服务（如?家政清洁、美容）、免?费旅游（XX景点一日?游）来表示奖励的。 ? 提示： ——举办竞?赛的主题要能够吸引顾?客的注意，有趣好玩，?参与性强。 ——奖品?的选择会影响顾客的参?与意愿。 ——竞赛内?容要简单。 ——赛前?宣传要充分。 ——选?择的主持人要能带动气?氛。 9、限时抢购 ?即推出在特定时段提供?优惠商品，来剌激消费?者购买的活动。如：限?定下午4时至6时，×?×饮料一个一元。 此?类活动以价格为促销着?眼点，利用消费者求实?惠的心理，剌激其在特?定时段内采购特定优惠?商品， 通常做法为：? ——以广播方式告知?消费者购买限时特定优?惠商品。 提示： —?—通常选定的优惠商品?，在价格上必须和原定?售价有三成以上的价差?，才能达到使顾客抢购?的效果，所以，要正确?制定抢购特惠品的价格?。 10、免费试用（?吃） 即现场提供免费?给消费者使用的活动，?如免费试吃香肠、水饺?等。 此类活动较适合?于超市。 优点： —?—是超市理想的促销手?段。 ——它对于以供?应食品为主，以家庭主?妇为主要客流的超市，?是提高特定商品销售量?的有效方式。 ——因?为通过实际食用及专业?人员的介绍，会增加消?费者购买的信心及日后?持续购买的意愿。 1? 1 、主题式展售会? 类型： ——某分类?商品展售，如：百款女?鞋特卖会。 ——某一?公司系列产品展售，如?：“统一周”、“花王?周”。 ——某一地区?或国家商品展售，如：?法国商品周；进口食品?展售。 优点： ?体现商场的文化品味，?提升品牌形象。 １２?、价格促销（特价活动?） 在所有促销技巧中?，价格促销是最直接、?最有效、消费者最敏感?的促销方式之一，也最?易于实施执行。 由于?商家采取直接让利的方?式给消费者实实在在的?优惠，因而颇受消费者?青睐。 特别是在占有?80%以上中低消费人?群的城市，价格促销更?见其效，且屡试不爽。? ——在