准客户开拓概要.ppt

营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！” 在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。 （一）、电话约访： 对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？” （一）、电话约访： 对于这样的要求，他的反应会有两种： 一种是干净俐落地回答：“OK！”； 另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。 这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。 （一）、电话约访： 相对的，另一种情况是所谓的状况“B”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。 （一）、电话约访：