12旅遊銷售之優勢競爭策略[23页].pptVIP

* * 12.旅遊銷售之優勢競爭策略 學習目標： 一、瞭解優勢競爭之涵義。 二、分析旅遊銷售之策略。 三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢？ 四、如何分析旅遊產品的競爭優勢？ 五、如何掌握競爭優勢？ * * 1、價格-品質的定位競爭 2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢 的競爭 3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯盟的競爭 企業優勢競爭有四個基礎 * * ﹝二﹞、運用優勢競爭的特性 1、運用激烈、高壓手段的戰術， 強迫『小公司』退出市場 2、努力以最低價格、最高的方便性， 提供最好的產品和服務給一般大眾 * * ﹝三﹞、優勢競爭的種類： 1、優勢一 低成本和高品質 ﹝1﹞、降低成本或提高售價以增加獲利 ﹝2﹞、增加銷售量以提高產能的利用率, 分攤給較多的產品 2、優勢二 專業化 ﹝1﹞、確認本身資源優勢與定位 ﹝2﹞、根據定位與所掌握之資源優勢發 展專業化競爭優勢 * * 3、優勢三：塑造進入障礙 (1) 只要能夠建立以進入障礙圍繞而 成的碉堡，將競爭對手隔絕在市 場、產業、區隔，或地理區域之 外，藉此限制競爭對手的數目， 就能賺取豐厚的利潤。 * * (2)波特列出六個最主要的進入障礙 規模經濟 產品區隔 資金需求 轉換成本 (規模以外的)成本劣勢 銷售管道的取得 * * 4、優勢四：雄厚的資本 ﹝1﹞、旅行業企業屬性之不同故如未做 好『資金管理』，往往會出現『 黑字倒閉』的情況發生。 ﹝2﹞、『營收管理』是旅行業者運用資 金最佳的管理藝術,如何掌握就 在管理的藝術。 * * ﹝四﹞、競爭策略形成： 1. 優異的技術與資源並不會自動地轉換成優勢地位 2. 『關鍵性成功因素』 （key successful factor） 3. 絕對績效來自整個市場的吸引力 * * 二、旅遊銷售之策略 ﹝一﹞、『利基策略』 ﹝二﹞、『造鐘策略』 ﹝三﹞、『斷尾策略』 ﹝四﹞、『低風險策略』 ﹝五﹞、『個人化策略』 ﹝六﹞、『精簡策略』 ﹝七﹞、『領先策略』 ﹝八﹞、『聯盟策略』 ﹝九﹞、『公益策略』 ﹝十﹞、『滲透策略』 * * 2、銷售人員本身造成 ﹝1﹞、否定式的言詞 例如：您買得起嗎？這很貴的？ ﹝2﹞、笨拙不熟的展示 ﹝3﹞、太過技術化的說明，令人無法接受 ﹝4﹞、喋喋不休講個不停，忽略聽者的感 受 ﹝5﹞、聽得太少，講的太多。 ﹝6﹞、錯誤的說明，令人懷疑專業性、可 靠性 * * ﹝二﹞認清真正客戶異議的本質 1、異議是------------ 一項挑戰，需要你溝通技巧來化解。 2、每擺平一項異議------------ 你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現 各種異議的信心。 * * ﹝三﹞、常見拒絕的藉口 1、價格太貴。 2、旅遊品質太差。 3、服務不佳。 4、旅行社不可靠。 5、沒有預算。 6、對已經使用的旅遊產品相當滿意。 7、考慮一下，以後再說。 * * ﹝四﹞、應付客戶異議的對策 1、運用肯定、否定法 2、詢問法 3、轉移法 4、延期法 5、否定法 6、故事法 7、開玩笑法 * * 二.如何處理拒絕交易的完成： ﹝一﹞、客戶拒絕的型態: 1、對服務或銷售人員的抗拒。 2、對公司、品牌、機構的抗拒。 3、對旅遊產品、商品的抗拒。 4、對服務的抗拒。 5、對價格的抗拒。 6、對交易條件、旅遊契約的抗拒 7、對收款方式的抗拒。 * * ﹝二﹞應付不同對象拒絕的對策 1、對習慣拒絕的準客戶 2、對有不愉快的被推銷經驗的準客戶 3、對抗拒改變的準客戶 4、對不瞭解旅遊產品好處的準客戶 5、對沒察覺需要的準客戶 6、銷售員選錯訪問對象 7、『有嫌才有買』 * * ﹝三﹞、處理拒絕的基本技巧 1、仔細傾聽客戶的不滿 2、將抗拒轉為詢問 3、回答要婉約 4、保持情緒的冷靜 5、透視其真正的本意 6、藉今天的經驗磨練明日的銷售技巧 ? 避開聽的陷阱進入真正的傾聽 ? 善用詢問技巧 (Open Question擴大詢問) (