经营目标的制定与分解课稿.ppt

设定个人目标 寿险销售工作目标 前三个月：每月4件，6000标准保费 中期：每月6件，15000标准保费 如日中天时期：？ 每天拜访4个客户：2个初访，1个二次拜访，一个老客户服务 手中一直有超过100个准客户 计算工作量——按照基本法和竞赛业绩要求 转正 晋升业务经理一级 晋升营业部经理 竞赛目标：月万元，三星会 个人工作目标仅仅是最终业绩目标，过程不重要，结果是唯一的目标 一个误区 一件保单的来源 缘故和转介绍市场 10：5：3：1：1 电话预约 需求分析面谈，初次面谈 递交建议书，成交面谈 成交一件，签约 收费 一件保单的来源 陌生市场 60：10：3：1：1 电话预约 需求分析面谈，初次面谈 递交建议书，成交面谈 成交一件，签约 收费 结论二 设定目标要从销售的源头开始，从准客户数量和电话约访的工作量开始，然后按照销售流程设定各个环节的工作目标，最后才是业绩目标。 制定和分解组织目标 大型营业单位经营目标的原则依据和实例 示例： 2005年6月全系统目标 从四个角度制定2005年6月全系统目标 （4）从营业单位成长的角度来设定目标 （1）从时间过半、任务过半来设定目标 （2）从人力与业绩的关系来设定目标 （3）从人均2件来设定目标 概况： 5月底人力14118人，年度计划4亿标保 5月底累计承保1.51亿，年计划达成37.5% 3月份人力11918人，3月份预收保费4650万 3月份人均件数2.4件，3月份人均标保3875元 ——从时间过半、任务过半来设定目标 6月目标=2亿-1.51亿=4900万（承保） ——从人力与业绩的关系来设定目标 6月目标=14118人*3875元= 5470 万 ——从人均两件来设定目标 6月目标=14118人*2件*1614元= 4557万 ——从营业单位成长的角度来设定目标 6月目标=3月实际预收标保4650万*（1+10%）=5115万 综合以上，全系统6月份的目标为—— 5019万 较小营业单位在制定和分解目标时，应突破人均绩效概念，运用结构化思维思考 目标的分解 剥洋葱法 象剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么 大目标 小目标 更小目标 即时目标 如何把营业部业绩分解到营业组 人力占比 产能分布 晋升、维持标准 营业组季度同比成长20% 人力变动 上月实际业绩达成 按照过去三个月业绩达成 …… 月度业绩分解的角度和标准 请大家补充！ 研讨一 以上各个分解的标准各有什么好处和坏处？请举例说明。 * * 经营目标的制定与分解 太平人寿保险有限公司 2006年6月5日 讲师介绍 梁恕林 生于山东 南开大学风险管理与保险学系毕业 LOMA：FLMI ACS 一九九九年七月——二OO四年三月 某同业公司区经理、支公司经理、项目负责人 二OO四年三月至今 太平人寿总公司个人业务部经理、高级经理 “To become a legend of the future, you must study of the past. The speed and exactness with which you copy the system will in large determine your success.” “如果要成功，最快方法倒不如去模仿一些成功人士的工作模式和习惯。如果能够越快越准确复制他们的模式，你亦能像他们一样越快成功。” 复制成功 事业成功与失败的关键 远大的眼光 周密的计划 主动的努力 寿险事业成功的关键 1、目标 2、年资 3、人脉 4、专业 5、学习 6、习惯 主要内容 目标概念和意义 制定目标应遵循的原则 如何制定个人和组织的目标 达成目标的九大步骤和关键点 结束语 目标的定义 目标是希望达成的未来状态，即指你想要完成的事，它可能很庞大或很渺小，也许在未来也许在今天。 目标的重要性 哈佛著名调查案例 哈佛的调查 哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，调查结果如下： 3% 10% 60% 27% 有清晰而长期的目标 有清晰但短期的目标 有较为模糊的目标 无目标 二十五年后： 25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈的努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，其中不乏白手创业者、行业领袖