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房地产销售技巧大全
房地产销售技巧(1.目录)
一、分析客户类型及对策
(一)按性格差异划分类型1.理智稳健型
2.感情冲动型
3.沉默寡言型
4.优柔寡断型
5.喋喋不休型
6.盛气凌人型
7.求神问卜型
8.畏首畏尾型
9.神经过敏型
10.斤斤计较型
11.借故拖延,推三拖四
(二)按年龄划分的客户类型
1、年老的客户
2、年轻夫妇与单身贵族
3、中年客户
二、逼定的技巧
1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:
2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)
3.直接强定
4.询问方式
5.热销房屋:
6.化繁为简:
7.成交落实技巧
三、说服客户的技巧
1.断言的方式 很自信地说话
2.反复
3.感染
4.要学会当一个好听众
5.提问的技巧
6.利用刚好在场的人
7.利用其他客户
8.利用资料
9.用明朗的语调讲话
10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
11.心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
12.谈判的关键在于:主动、自信、坚持
四、如何塑造成功的销售员
1.销售员的一些不良习惯
2.销售员类型的划分
1) 杞人忧天者
2)让步者
3)怯场者
4)厌恶推销症者
5)电话恐惧症者
6)本能的反对派
五、如何处理客户异议
1.分担技巧
2.态度真诚、注意倾听
客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别异议的真伪,并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处,不要马上予以反驳,可以进行正确的引导,使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3.重复问题,称赞客户
4.谨慎回答,保持沉着
5.尊重客户,巧妙应对
6.准备撤退,保留后路
处理客户异议的方法
1.直接驳正法 下面进攻法
2.间接否认法 迂回否定法
3.转化法
4.截长补短法
5.反问巧答法
六、房地产销售常见问题及解决方法
1.产品介绍不详实
2.任意答应客户要求
3.未做做客户追踪
4.不善运用现场道具
5.对奖金制度不满
6.客户喜欢却迟迟不决定
7.客户下定金后迟迟不来签约
8.退定或退房
9.一屋二卖
10.优惠折让
客户一再要求折让
客户间折让不同
11.订单填写错误
12.签约问题
?
房地产销售技巧(分析客户类型及对策)
一、分析客户类型及对策
(一)按性格差异划分类型
????1.理智稳健型
特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。
对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。
n??? 2.感情冲动型
特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。
对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。n
n??? 3.沉默寡言型
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。
对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。
n??? 4.优柔寡断型
特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。
对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。
?????5.喋喋不休型
特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。
对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。
n??? 6.盛气凌人型
特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。
对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。
?????7.求神问卜型
特征:决定权操于神意或风水先生。
对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。
n??? 8.畏首畏尾型
特征:购买经验缺乏,不易作决定。
对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
n??? 9.神经过敏型
特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。
对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。
n?? 10.斤斤计较型
特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。
对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。
n?? 11.借故拖延,推三拖四
特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。
对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其拖累。
(二)按年龄划分的客户类型
1、年老的客户
特征:这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎
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