超市经销商供货时存在问题分析.docVIP

一、前 言 向超市、大卖场、经销商供货的企业，在平时经营与管理过程中存在很多其它行业没有的特殊问题，如订单多、各种扣款多、价格变化多、退货情况多、结算项目多、费用项目多等（详细第二页“问题分析”），这是向卖场供货类企业的个性，也是企业的经营管理者较为头痛的地方，虽然有些问题靠“增加人员”或“员工加班”能暂时解决，但当出现旺季来临业务量大时，此种方法只是治标不治本，未能从根本上解决内部经营的实际问题。 本方案专为“向超市、卖场和经销商供货”的企业设计制作，内容围绕解决实际工作问题为核心，相信对您的工作有很大的帮助！！ 二、向超市、卖场、经销商供货时存在的 问题分析 现状：销售合同是与卖场的总部或大区签定，但供货是向各大区下面的网点供货，结算又是与大区或总公司结算； 问题：这种不对应的关系是向超市或卖场供货最根本的特性，在手工管理时代，需要人为理清各卖场与大区的关系，人为靠记忆与帐本记录这些复杂的结算数据内容。 现状：当卖场或经销商下订单后，需要通过第三方物流送货或直接送货到最终的网点，在送货过程中有时路途远，需要几天才能到目的地，有时会出存货物损坏，送货数与实收数不同； 问题：当订单数量多时，单靠人工很难随时追踪每批送货单的状态，如哪些货客户已经收到了?哪些送货单客户还没签收?损坏退货的产品有没有退回到公司的仓库了? 现状：由于卖场或经销商有时对货物的质量比较苛刻，时常会出现小数量的退货，这些退的产品现在在哪个地方和哪个状态很难单靠人工一一追踪到，只是大概或一部分退货知道在哪个状态，并且这些退货商品，哪些是超市原因造成的，哪些是公司内部原造成的无法知道； 问题：有各种原因造成退货的情况，单笔业务数量是不多，但一年累积下来数量非常可观，如果不对此情况进行科学追踪，给公司造成的损失还是相当大的。损失就是公司净利润的流失。 现状：与卖场或超市合作，另一大特性就是“费用”多，每年、每月、每次都会产生各种各样的费用，这些费用的明细特别多； 问题：单项费用可能金额不大，但众多费用累加起来金额很大，这些费用如何控制与掌握，靠手工只能是很粗略的管理，并且不能及时追踪与控制，有时会出现超市方面相同费用扣了二次或扣款金额超过了合同的规定。哪些费用已经付了多少？哪些费用不该付了？哪些费用已超出合同的规定需要审批才能付等等情况靠人工管理费时又费力，并且有问题也都是事后才知道。“费用”是管理者非常关注的重要环节，因为一旦扣款不合理直接影响公司的利润。 现状：向卖场供货，靠单批业务或一次生意可能不会赚钱，需要与卖场进行一段时间的经营后才能赚钱，总经理如何控制风险，如何科学分析与卖场的合作关系，目前完全靠下面部门上报的前段时间的报表以及自己的经验值计算出经营策略； 问题：这是传统方式管理的企业普遍现象，由于报表反映的只是一个结果，无法很科学的对这些结果进行深透的分析与追踪，造成领导的决策也只能从单一的汇总数据中进行分析，从而在经验决策时缺少更有利的数据与资料。 现状：某一批货与卖场结算完毕后，出现退货，在下次与卖场的结算中，需要扣除此次退货的金额，并且卖场退货是以“销售货物”的方式退给你的企业； 问题：先通知你退货，后开销售发票给你，又在你下次结算中扣除金额，这种不对应关系又属卖场供货的特性。一般情况下，企业的财务部门对这块业务一直处理不当，也比较头痛。 现状：大卖场下的订单中，某一种型号的货物没货，有时可以用其它型号产品代替，有时只能按缺货处理； 问题：如果缺货时采用其它产品代替，则发货时需要记住代替品与缺货品的关系，如果缺货产品不能送出，则会给公司造成利益的损失，损失是多少无法及时追踪。 现状：财务开给卖场的发票，按财务制度来说应该是开出多少金额的发票，就应回笼多少的资金，但在实际过程中每一次开出的发票的金额数与实际回笼款多不一样，这又是向卖场供货的一大特点； 问题：传统的财务管理，根本无法做到追踪每次开票金额与实收金额之间扣除的费用明细关系，只能是大概知道。 现状：卖场的退货到达公司后，经公司内部人员对退回的商品进行再检验与返修，根据最终的结果判断哪些可能再利用，哪些已成为废品，此部分的商品其实对于公司来说是成本的增加； 问题：如果能随时对此部分数据进行控制与了解，并且退货追踪到每个卖场，就能知道哪些卖场是盈利的，哪些卖场退货严重需要注意，哪些卖场需要在售价中充分考虑此块业务。 现状：平时各卖场网点下达的订单比较多，而且随时在变化，有时会出现下达的订单价格很低了可还在做，造成了没利润甚至亏本。 问题：订单多、单价变化大是造成问题的主要因素，靠管理者对单价随时审批，则工作量非常大，如果不审批，则会造成风险偏大，如何能做到既能控制售价又能