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第5章 消费者的购买动机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 消费者的需要与动机 一、消费者的需要 （一）消费者需要的含义 指消费者生理和心理的匮乏状态。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 消费者的需要与动机 （二）消费者需要的分类 1、根据需要在人类发展史上的起源分类 （1）生理性需要 （2）社会性需要 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 消费者的需要与动机 2、根据需要的对象分类 （1）物质需要 （2）精神需要 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 自我实现需要 （自我发展和自我实现） 尊重需要 （自我尊重，赏识，地位） 社会需要（归属感，爱情） 安全需要（安全，保护） 生理需要（饥饭，口渴） Self-actualization needs Esteem needs Social needs Safety needs Physiological needs 3、马斯洛的需要层次理论 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需要 动机 积累能量，产生紧张到一定的水平 满足 寻求满足行动 紧张解除 二、消费者的动机（一）动机的含义 生理需要 心理需要 动机是一种升华到足够 强度来驱动人们 采取行动的需要 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 消费者的需要与动机 引起动机的条件： 内在条件——需要 外在条件——诱因 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 消费者的需要与动机 （二）动机的特征 1、动机的不可观察性或内隐性 2、动机的多重性 3、动机的实践性与学习性 4、动机的复杂性 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 消费者的需要与动机 （三）消费者具体购买动机 5、求廉动机 6、求便动机 7、模仿或从众动机 8、好癖动机 1、求实动机 2、求新动机 3、求美动机 4、求名动机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 早期动机理论 一、本能说 人生来具有特定的、预先程序化的行为倾向。 两个条件： 不是通过学习获得 凡属同一种属的个体，其行为表现模式完全相同 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 早期动机理