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现代商务谈判
授课教师:石春玲
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第三章 谈判准备
学习目标:
1、掌握组建谈判队伍时谈判人员素质的要求;
2、掌握信息收集和分析的方法
3、能够制定谈判方案
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一、组建自己的谈判班子
主要包括两个方面:
谈判队伍人员组成
谈判人员素质要求
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谈判队伍人员组成
1、 数量:各尽其能,管理跨距不要太大,分工明确;
2、成员构成:主谈人、辅谈人、谈判组长、翻译人员、专业技术人员等;
3、相互配合:上下配合,横向配合;
4、后援力量的准备。
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谈判人员素质要求
(一)知识素质
(二)能力素质
(三)职业道德素质
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谈判人员素质
(一)知识素质:基础知识和专业知识
1、基础知识
(1)公共关系知识
主要了解:知名度;美誉度;组织形象;各类公共关系;公共关系形象塑造等。
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(2)人际关系
人际种类:血缘关系;地缘关系;业缘关系;趣缘关系;法律关系等。
还可以分为:同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。
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人际网络 也叫倍增理论。“一传十,十传百”,就属于倍增理论。
处理好人际关系,不仅要注意上述问题,也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”,这对事业成功也十分重要。(社会意义)
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(3)心理学(心理行为和外在行为)
所有的管理如果有效率,都是把握好了人的心理。
懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众;
懂得洞察对方心理变化;
懂得利用微妙的技巧影响对方心理。
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(4)文化礼仪(符合审美:首饰佩戴)
礼仪是一种“规范”,是为大多数人所遵守的规范。
礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。
礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关,尤其是与人的教化程度有关。
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