案例一好导游VS好导购.docVIP

案例一:好导游VS好导购 百度百科有详细的解说，简而言之，就是引导客户游览。 ? 那么如何成为一名卓越的导游呢? 在导游一词的解释里，有一个非常关键的词语【引导】，很多导游在解说景点的时候，往往不是引导，而是讲解。能够真正引导游客认识景观就是优秀的导游，能够结合时尚热点用通俗化生活化的语言让客户对景观有深刻的认识和了解就是卓越的导游。而只用专业知识按步就班的讲解每一个景点的解说，则为一名合格的普通导游。 ? 笔者在此，不再对导游一次做深入见解，笔者抛砖引玉，通过自身导游的引导用文字情景再现呈现给各位，卓越的导游应该这么做！这才是中国的好导游！ ? 【1】死记才能硬背，脱口而出是专业体现 本次接待我们的这位导游，从我们上车直至下车一个多小时，脱稿讲解，声音抑扬顿挫，令全场咋舌不语，惊叹万分。当导游讲解即将到的每一个景点的历史和文化时，我们只有相信和信任。这就是有了后来大家宁愿足足排队一个半小时等候几分钟的电缆山车俯瞰杨贵妃的华清池。实属是专业影响的魅力所在。 纵观我们的导购，在卖场上，有些甚至连自己的产品知识都是囫囵吞枣更别说是脱口而出，再此，笔者不得不力荐，先死记硬背，再熟悉脱口，如果觉得死记硬背不符合市场讯息万变的规律，笔者只能说，当路没有走稳就先别着急想着飞，要知道市场所有的变化都是有规律可循，万变不离其宗，产品知识永远是基础，变换的市场，只是在你熟悉产品知识的基础上进行因地制宜，因人而异的讲解和解说。 ? 所以，先死记硬背，在脱口而出流利讲解。才能真正让客户信赖你，信任你。 ? 【2】语言生活化，才能给客户非一般感觉 当笔者们游玩华清池，前往兵马俑这个令中国人神奇向往的地方，导游也进行了交班，之前的导游将我们一行交付于另一位兵马俑内的导游。 ? 这位导游更是胜出一筹，一个有趣的开场白，令在场的男男女女都哈哈大笑，这位导游开场白如下：从这一刻起，你们之前的导游就下岗了，有我本人进行接替，从这一刻起，你们也不用再称呼我为导游了，我是你们的特使，即将要带领你们一起穿越回中国5千年文化，领略秦国的风土人情。 这位导游一讲完，少年朋友就马上围着这位特使转，因为，一个有趣的开场白，让所有游客倍感轻松和愉快，有着非一般的感受。这就是生活化的语言魅力，这位导游，在一个短短的接力开场白，使用了【下岗】、【穿越】、【特使】三个很生化很时尚很通俗的词语，马上赢取客户的关注和喜爱。 当我们游览到兵马俑的第四号坑的时候，这位特使再一次用生活化的语言让各位游客开怀大笑，由于第四号坑是秦二代时期挖建，但是由于当时秦二世的过度腐败，造成后来陈胜和吴广的起义，为了抵抗起义兵，秦二世动用了挖建兵马俑的四号坑的所有工人去打仗，如此一来四号坑就半途而废。特使讲解完后，说了一句“据不完全统计，这应该就是我们国家最早的烂尾楼”。区区【烂尾楼】三个字，在那个情景那个氛围，是何等的贴切和生动。令纵人捧腹大笑，这就是生活化语言的魅力所现。 ? 我们再回归卖场中的导购们，很多导购犯的相同错误就是，过于依赖厂家的产品语言模板，将所有的产品知识都死记硬背，但是，忘记了很多厂家在写导购产品知识的时候，通常使用的都是很专业的学术语言，这样会照成与客户沟通缺乏互动性和交流性。客户都不知道你在讲什么，那就只有你一味的自我讲解。这就回归到我们一开始讲的，有些导购做的事情是讲解，而有些导购做的事情的引导。引导必须是生活化语言，讲解可以是生活化和专业化的相互结合，有效统一。 ? 所以，在笔者培训过程中，很多导购会问一个问题“如何拉近与客户的距离”，在此笔者可以顺便解说一下，在专业语言的基础上，使用生活化的语言，结合时尚热点词语，很容易就与客户拉近距离。这就是语言生活化。 ? 【3】巧妙设问题，善于引导才能让客户步步动心 笔者一行人在这位特使的带领下，穿越回了秦朝，这位特使不断用问题来激发我们的对秦朝的好奇和期待。 ? 当我们即将穿越时，特使便设问，谁知道兵马俑是实心的还是空心的？还没有等到大家猜想，特使便说答案即将在穿越时刻揭晓。当揭晓第一个答案的时候，特使有发出第二个问题，谁知道秦始皇为什么要修兵马俑？然而当我们知道答案的时候，特使又再发出问题，你们谁知道为什么兵马俑要修在东边？你们知道秦始皇修兵马俑花费多少年？你们知道秦始皇多少岁统一六国？你们知道兵马俑人身高有多高？你们知道这里有多少兵马俑？他们相似的地方在哪里？等等。 就这样，特使总是一个问题接着一个问题的设置提问，调足了游客们的胃口。紧紧抓住游客的好奇心，通过问题的设置引导，层层递进，令人深思无味无穷。 ? 试想我们卖场的导购，是不是也是善于提问引导，还是一说说到底，毫无神秘和悬念。毫无吸引和好奇。现实是，在卖产品时代，我们导购已经是迫不及待的推销产品，毫无顾忌客户的兴趣所在。比方买