综合案例：二十五分钟等于二十五万美元—讲师版.docVIP

综合案例分析：二十五分钟等于二十五万美元 接近准备友善型客户发出拒绝信号采取先倾听的策略充分的准备工作拜访重要客户前的电话预约　　　美国的“超级推销大王”法兰克·贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，赢得了“保险行销教父”的称号。有一次，贝德佳仅用了短短的25分钟，就谈成了一笔25万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。　　一天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。 贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并电话约定次日上午10点45分在布斯先生办公室见面。然后他又打了个电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替布斯先生预定好了次日上午11点30分的健康检查时间。　　第二天，贝德佳准时到达布斯的办公室。　　“您好，布斯先生。”“您好，贝德佳先生，请坐。”布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。 接近 准备 友善型客户发出拒绝信号 采取先倾听的策略 充分的准备工作 拜访重要客户前的电话预约 推介成功地引发兴趣但贝德佳没有说话，采取等客户先开口的策略。　　“恐怕你会浪费时间。”布斯先生指着桌上的一叠其他保险公司企划书和申请书说，“你看，我已经打算在纽约三大保险公司中选一家。你可以留下你的企划书，也许两三个星期后，我才决定。不过，坦白地说，我认为这是在浪费时间……”　　“如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些话。”贝德佳表情诚恳地说。　　 “哦———，是什么话？”布斯很惊讶的问道。　　贝德佳继续道：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书都丢到纸篓中去。” 推介 成功地引发兴趣 布斯先生听后，更觉得大为诧异：“此话怎讲？” 用提问的方式去发掘客户的需求极具亲和力的语言“我可否先问您几个问题？”贝德佳接着说。　　“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？” 用提问的方式去发掘客户的需求 极具亲和力的语言 “没错。”布斯答道。 用封闭式问题确认需求“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”贝德佳继续问道。 用封闭式问题确认需求 “嗯，可以这么说。”布斯答道。 假设式提问确认客户的需求“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”贝德佳又问道。 假设式提问确认客户的需求 “很有可能。”布斯答道。 “因此您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。” 贝德佳说。 　　“你有何建议？”布斯看上去有些坐不住了，但他仍在控制着自己。 “现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。我已替您约好今天11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。如果您想只做一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是惟一的人选。” 异议处理建议“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”布斯怀疑贝德佳是否“别具用心”。　　“当然，谁都能办到。但他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。如此一来，25万美元贷款便要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？” 异议处理 建议 “我一向身体硬朗。”布斯仍下不了最后的决心。　　“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了感冒。即使您在保险公司所能接受的程度内恢复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保3-4个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”　　“是有可能。”布斯开始动摇了。 成交贝德佳故意看了看表，说：“11点10分了，如果我们立刻出发，可以按时到达诊所。如果检查结果正常，您就可以在48小时内签订保险契约。布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。” 成交 “是呀，我感觉很好。” “既然如此，您为何不现在就去做检查呢？” 布斯陷入沉思，但没过几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：“好，我们走吧。” 留下给客户的时间，没有多余的话 留下给客户的时间，没有多余的话