置业顾问电话营销技巧剖析.ppt

一般邀约用语 过程一 今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您 如果回答没有空 过程二 那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。 如果回答还是可能没空，一般对方会很不好意思，同时对方会给您一个时间 如果回答有空他会来的，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健，很有自我想法的。 过程三 买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。 邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。 第三章 电话邀约 第一节 电话邀约技巧 电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。 电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。 一、一般我们在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般一此期间不用电话邀约，如果为保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。 例，“张先生，您好！我是XXX的小张，不好意思打扰您的，昨天您打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，市政府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您可以带把伞。” 以上这例是客户未表示“对不起，看样子今天不能来”，那么我们这样一通电话可充分体现我们的服务周到，关心客户细致入微，特别对他非常重视，又表现本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，你已经给对方留下了很好的印象。 二、在约定来现场日期之后的邀约 首先让对方感觉失约不好意思，故先主动提起： 例，“张先生您好！我是XXX的小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来。” 然后马上约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。 例，“不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您们这样的我知道抽点时间也不容易。” 当然这两步可在一句话中完全表达。 例，“昨天上午您很忙吧，没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天正好是周末，您可以同家人一起来。” 其次，制造一种巧合，让对方产生看房的冲动。 例，“现在是正式开盘的前期，也就是试开盘期，付款方式和价格都很优厚，做房产的同样的房子在不同时期，由于价格的控制，再加上旺销，对购买者来说是完全不同的。” 或例，“王先生，真的很巧，昨天是我们XX精典保留房开盘，一下午就卖掉了十二套，因为它景观独特，480亩的XX公园一览无余，如果您同样来看房，现在就能找到令您心动的好楼层。” 或例，“李小姐，昨天我们已经公开展示样板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一应俱全。” 或例，“我们得到通知，最近几天，由于我们楼盘销售过半，公司决定价格作一定上调，虽然您还未来过现场，不过我把您当成老客户，我希望在此之前您先来一次，如果看了您有满意的结果，价格将比以后来的实惠。” 再次，强调买不买无所谓，买房子主要的就是多看房，多比较，最后买到的房往往会比较称心。 最后，再与对方约定一个时间来看房。 三、如果一组客户经过两次邀约几次后还是未到现场，但是也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，你可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心他对买房看房的动态就可以了。 第四章 电话追踪 一、在房产销售中，电话追踪十分重要，往往少打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，往往打好了一个原本已经失去的客户又回来成交了。电话追踪就是用电话作为工具紧紧的盯住每一个客户随时随地了解他们的动态，发现状况，想出办法，抓住时机，解决问题，正因为它的重要性所以我们把它单独拿出来作为一个专业课题研究，电话追踪是一门艺术。 二、电话追踪要求。 因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法、方案去追踪客户。所以打电话之前要根据不同情况细心考虑，千万不可随意，不然效果可能适得其反。 三、电话追踪要求锲而不舍，也就是不要指望每一个客户只需一个电话就可达到目的，解决总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用一般真诚的信念与热情打动客户。 四、破除对方戒备心理形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。所以我们给自己定位成参谋、专家、他的朋友或学生仰慕者，而非一个销售人员，要明确打电话给他是一个想和他交朋友的人，对他的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虑荣心的人对他的仰慕，那么我们与客户之间就不再是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊