置业顾问作业手册(修改)剖析.docx

南昌君苑豪庭项目置业顾问作业手册君苑豪庭项目组二O一五年五月目录1 经济人岗位描述31.1 经济人职业规范31.2 经纪人从业要求31. 3 经济人岗位职责31.4 经纪人岗位职责规范42 经济人应知就会42.1 必读书目42.2 必备知识43 经济人作业工具43.1经济人工作日志63.2客户地图63.3缘故73.4经济人作业流程73.5行销作业流程161经济人岗位描述1.1经纪人职业规范1．要遵纪守法，不要扰乱秩序；2．要诚实守信，不要弄虚作假；3．要公平合作，不要恶意竞争；4．要周到服务，不要怠慢客户；5．要保守秘密，不要泄露隐私；6．要树立形象，不要损害声誉。1.2 经纪人从业要求1.遵章守纪，爱岗敬业；2.身心健康，品行端正；3.善于沟通，诚实守信；4.勇于挑战，乐于服务；5.勤勉自律，开拓进取；6.团结互助，甘于奉献。1.3 经纪人岗位职责1.3.1. 负责制定销售目标工作计划，完成年度销售指标和资金回笼指标。1.3.2. 负责客户接待、项目介绍、房源推荐、拜访跟踪、协议及合同的签订、销售资金催收、售后服务等销售全程服务工作。1.3.3. 负责设定目标客户，主动开拓新客户，促进新成交。建立“缘故 100”的缘故客户资料库，结合客户地图制定客户拜访等活动量计划和月度销售目标，及时更新、完善客户资料，并定期跟踪维护。1.3.4. 负责新老客户的维护和服务工作，提高客户转介绍和口碑传播。对客户的重要节日做好拜访和慰问工作，并积极邀约客户参加小众活动及个性化活动，做好客户关系的动态管理和全过程服务。1.3.5. 按照《经纪人工作日志》制定客户拜访计划并做好拜访工作和拜访活动的书面记录。1.3.6. 严格执行集团公司的各项标准动作和营销规范等基础性工作，做好各项工作的书面记录。1.3.7. 积极参加集团公司及经纪公司组织的各项培训，加强行业知识、政策法规、谈判技巧、销售业务等方面的学习，提高自身综合素质和单兵作战能力。1.3.8.负责做好市场调研和竞品楼盘调查工作，对项目营销工作提出合理建议。1.3.9. 参与各类房产展销会及其它营销活动，做好客户邀约和接待服务工作。1.3.10. 负责在权限范围内的客户投诉处理和售后服务工作，做好客户意见收集与反馈等工作，提高客户满意度和忠诚度。1.3.11. 自觉遵守公司的各项规章制度，自觉维护公司及销售机密，不得泄露公司的销售计划、价格策略和客户信息等。1.3.12. 完成领导交办的其他工作任务。1.4 经纪人岗位职责规划1.4.1 经纪人职业规划1.4.2收入规划：艰辛付出，年薪百万；一个经纪人按照每天拓展2个客户，一年可拓展730个新客户，按照10:5:1的成交原则（即：每约访10个客户，可获得与5个客户再次见面的机会，与5个客户面谈可获得1单成交），每年可成交73单。1.4.3成长规划：10年努力，从普通经纪人成长为金牌经纪人，最终成长为成功的创业者普通的经纪人，通过3年努力，在销售技能、客户资源等方面可得到充分的积淀，成长为金牌经纪人；在金牌经纪人的平台上，通过3年积累，在管理能力、资源整合能力等方面可得到极大的提升，成长为经纪人团队管理者；在经纪人的创业平台上，再通过3年奋斗，可以拥有一支500人的创业团队。2 经纪人应知应会2.1 必读书目2.1.1《松下幸之助自传》2.1.2《金字招牌生意经》2.1.3《绿城企业文化理念读本》2.1.4《绿城一叶》2.1.5《绿城管理者论述》2.1.6《平安心语》2.1.7《平安大道》2.2 必备知识（详见附件 1）2.2.1 公司概况2.2.2 绿城企业文化2.2.3 园区服务体系、物业服务2.2.4 房地产基础知识2.2.5 市场营销学基础知识2.2.6 经济学基础知识2.2.7 金融学基础知识2.2.8 房地产法务知识2.2.9 二手房经纪实务2.2.10 市场调研及数据分析方法2.2.11 绿城经纪人行为规范2.2.12 绿城销冠案例2.2.13 项目业务手册2.2.14 绿城销售管理制度与工作流程3 经纪人作业工具3.1 经纪人工作日志（详见附件 2）3.1.1 制定《年工作计划》：根据个人/家庭开支及计划设定持续性增长的个人收入目标，按项目套均总价及佣金系数确定年度销售套数目标，根据个人近一年的成交比确定年度总活动量。3.1.2 制定《月重点工作计划》：于每月 1 号前制定好《月重点工作计划》；根据项目月度销售指标结合个人年度业绩目标设定个人月度业绩目标。3.1.3 制定《月拜访计划》：于每月 1 号前制定好《月拜访计划》，根据个人前三个月的成交比确定月度总活动量。3.1.4 制定《周工作计划》：于每周周日制定好《周工作计划》；设定第一周为破零周，第二三周为月中绩优，第四周为月末冲刺。3.1.5 制定《日工作计划》：于每日前