课堂案例分析-盘店-16doc.docVIP

案例：盘店 　　刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193 750，税后利润36 750。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。 　　刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价175 000，计：存货值5 000；厨房设备估价25 000(购进时花了35 000)；餐厅设备在3年前新置时花费19 000；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。 　　你已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。 　　你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。 请凭你目前的经验和自己的常识，设想该如何去和刘吉谈判以进行一次谈判技巧的实践　假定刘吉的要价175 000，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做?为什么?　关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况是什么？　如果你决定：价钱超过170 000，就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？　如果你准备接受的最高价为185 000，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？　假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，以既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？