ppt课件-广汽传祺-价格谈判技巧_高阶销售培训.ppt

1、“X车都优惠那么多了，你们怎么才优惠这么点？” 销售顾问：“张先生，一看您就是专家，对汽车市场很了解。那么您一定认同选择车辆时我们除了关注价格之外，性能也是很重要的。这就是我们说的性价比。所以选择一辆适合你的车最重要。我能问你几个问题吗？我做车也这么久了，可以帮你分析分析。 …… 当然了，买车是第一步，今后用车所面临的问题还有很多。我们是东风悦达起亚的……而且接触这么久了，您觉得我的服务怎么样？……谢谢您对我的认可，您放心吧，今后用车有什么问题都可以找我，我会竭诚为你服务的。 2、“怎么这么贵，人家X才卖74900。” 销售顾问：“您说的是瑞纳的标配，我们也有一款配置价格与它差不多的，我刚说了这款是……这样吧，您先坐，我去给您倒杯水，然后给您那份材料，我们可以对比一下瑞纳和我们这款车” * * * * * * * * 電話中不能報價 所以必須設計吸引來電客戶來店的誘因 分組討論? 總結: 總經理特簽會 促銷活動 員工特價車 瑕疵特價車….. * 请学员逐个讨论幻灯片上的观点，注意提醒学员只要谈出自己真实的观点，而不要去考虑对错，同时强调这四个观点本身并无对错可言。 学员通常会得出的结论： 你是不是更喜欢提出异议更少的客户——是。 异议是销售过程中的一种障碍吗——是。 异议通常被认为是客户对我们的一种否定吗——是。 争论是不是异议处理中不可避免的——是。 对学员的结论表示理解，并指出异议通常是销售过程中不可避免的一个环节。 讲述“死囚的故事”，告诉学员应该树立正面积极的态度。 在一个风雨交加，道路泥泞的早晨，一个死囚被押赴刑场执行枪决。令法警感到十分奇怪的是，虽然这个死囚马上就要被枪决了，但他一路上还是很快乐地一边吹口哨一边向前走。于是法警忍不住问这个死囚：“事到如今你还有什么好高兴的？”死囚说：“因为天下雨路不好走呀。”法警更奇怪了：“路再难走你也要被枪决了呀！”死囚说：“我高兴并不是因为我要死了，而是路虽然难走，但我只要走过去就行了，用不着象你那样，等一下还要走回来！” 询问学员：死囚和法警到底谁更幸运。 引导学员得出结论：比异议本身影响更大的是我们对待异议的态度。 * 在没有确定客户是否认可我们的产品前， 不要亮出我们的底牌！ 满足需求的产品介绍 设定购买标准 强调优势（产品、专营店、销售顾问） 销售策略 价格商谈的策略—针对中期询价 销售顾问小组讨论并交流：针对客户中期询价的应对话术 1、“X车都优惠那么多了，你们怎么才优惠这么点？” 2、“怎么这么贵，人家X车才卖74900。” 课堂演练 价格商谈的策略—针对中期询价 价格商谈的策略—针对中期询价 话术示范 张先生，一看您就是专家，对汽车市场很了解。那么您一定认同选择车辆时我们除了关注价格之外，性能也是很重要的。这就是我们说的性价比。所以选择一辆适合你的车最重要。我能问你几个问题吗？我做车也这么久了，可以帮你分析分析。… 当然了，买车是第一步，今后用车所面临的问题还有很多。我们是广汽传祺的……而且接触这么久了，您觉得我的服务怎么样？……谢谢您对我的认可，您放心吧，今后用车有什么问题都可以找我，我会竭诚为你服务的。 “X车都优惠那么多了，你们怎么才优惠这么点？” 价格商谈的策略—针对中期询价 话术示范 您说的是OO车的标配，我们也有一款配置价格与它差不多的，我刚说了这款是……这样吧，您先坐，我去给您倒杯水，然后给您那份材料，我们可以对比一下瑞纳和我们这款车 “怎么这么贵，人家X才卖74900。” 定金都带着呢，你答应我就签 如果这个价格能同意，我和朋友一起买两台。 典型问题 价格商谈的策略—针对后期议价 寻求价格公平！ 寻求心理安慰（贪小便宜) 客户动机 价格商谈的策略—针对后期议价 签约=诱饵 让你看到希望和诚意 客户策略 价格商谈的策略—针对后期议价 强化销售人员的心理素质 在客户来看，既然销售人员都是以销售提成为主要的收入方式，一定有势在必得的形态，于是就可以用这个心态指向的签约为诱饵，使用今天就签、立刻就签、现在就交钱的策略激起销售人员的冲动，迫使销售人员就范。 采用诱惑是人类社会中一部分人可以操纵另一部分人的两个重要武器中的一个。谁能控制住自己的冲动，谁就能赢得最后的较量。谁陷入冲动和感性，谁就失去布好的战局。现在就交钱的事情几乎没有发生过，或者发生的几率很小，不值得在这个赌局上下注。 目的：让客户心理有底 表示共同观点 寻求社会认同 主动示弱 销售策略（一） 价格商谈的策略—针对后期议价 话术示范 刘先生，我特能理解您，如果我是您的话，我也会提出同样的要求，我还这么给您说，在我们店最近卖出的客户里，很多的客人都提出过同样的要求，可是我真的没有办法降了。 目的：让客户坚定当场成交的信心 先发制人 获得承诺 条件交换 销售策略