ppt课件-广汽传祺-个性化交车-欣喜交车_高阶销售培训.ppt

做好交车准备，交车是最令客户高兴的时刻， 销售顾问与客户分享其快乐的同时，要尽量以MOT的形式让客户认同斯柯达汽车服务的品质，以求口碑的宣传并请求介绍亲友以寻找销售的机会 交车满意度调研时，当客户面由销售顾问使用专用清洁工具箱,重新擦拭一次新车,让客户有更深的体验 * 交车前的准备 在交车前一天， 与顾客再次确认交车日期和时间，将顾客的时间安排和需求记于《客户信息卡》，并告知直接主管。 请展厅经理协助安排当天需出席交车仪式的其他部门人员 。 明确告知销售总监、服务经理、客户经理等相关人员预约的交车时间，如遇VIP客户，总经理要出席。 告知财务部门顾客可能的付款时间，请财务部门配合，提前做好准备，尽量避免顾客的等待。 展厅经理在夕会上统计次日预约交车的数量、确认销售顾问已经完成交车前的准备，是否需要其他支持，将预约顾客姓名和到达时间记录在《当日到访顾客信息表》，并交给门卫。 人 重要客户上门接送 MOT4： 假如您发现这位客户是重点突破客户圈的重点客户（如：这位GA3提车客户是教师，为向教师团队开发潜在客户群），向上级申请用试乘试驾车上门接送客户与同事等。 欣喜MOT4 用试乘试驾车上门接送客户与同事 欣喜MOT4 接待顾客引导顾客至签约室 在展厅门口设立欢迎立牌，祝贺客户。 销售顾问（主管或经理有空时也可参与）到门口迎接并祝贺客户。 为客户挂上交车贵宾的识别标志。 经销店每位员工见到带有交车贵宾识别标志的客户均应热情道贺。 引领客户至签约室坐下，并提供饮料。 销售顾问感谢顾客的到来，利用《新车交车指南》向顾客介绍交车流程，询问顾客的时间安排，并根据顾客的时间安排调整交车的内容，告知顾客交车可能持续的时间 。 向顾客解释交车能够带来的好处。 欢迎立牌 MOT5： 对每一位交车车主在进店第一地点，如展厅门口、4S店门口设立欢迎牌，恭喜客户。为客户创造“隆重”与“惊喜”。 欣喜MOT5 欢迎立牌 成为广汽传祺车主！ 欣喜MOT5 签署文件 将准备好的文件交给顾客 ，解释文件，回答顾客问题。 签署所有文件，将文件装入交车专用文件袋。 询问顾客是否采用之前商定的支付方式付款。 利用《衍生服务单》说明所有项目和明细费用，并请顾客确认签收。 如果顾客选择贷款，检查首付、月供的数额和首付款的最后付款日期。 文件手续工作应在最短时间内完成，如有必要其他部门人员应到场协助避免客户奔波及久等。 注意饮料的添加。 引领顾客至收银台付款 销售顾问引领顾客至收银台付款 。 销售顾问向顾客介绍出纳 。 出纳微笑，问候顾客，收银 。 出纳将发票装进印有广汽传祺标志的信封，站起并双手将发票递给顾客，向顾客致谢，恭喜顾客 。 关于发票结算，由于付款方式不同，发票既可能在签约成交时开具，也可能在交车前开具。销售顾问应根据实际情况，在交车前确认发票已经开出，并在开票当日将发票信息输入相关系统 。 交车资料袋 MOT6： 对每一位交车车主提供印有广汽传祺品牌标识的资料袋，背面附有清单。避免重要文件归置不当而遗失，造成重大抱怨投诉与损失。 欣喜MOT6 欣喜MOT6 交车资料袋 交车资料袋 广汽传祺一店 新车展示 利用《交车检查表》陪同顾客做绕车检查。 突出说明新车外观漂亮。 顾客在颜色选择上很有品味。 强调车辆崭新、零缺陷。 交付钥匙，为顾客展示新车。 陪同客户绕车检查，分享客户欣喜的心情，同时携带一块毛巾及清洗剂，因为新车难免有洗不净的印记，须随时替客户清除。 利用《产品说明书》，结合顾客的需求，简单介绍基本使用功能。 重点针对车辆外观和顾客的购买需求，再次强调车型的配置、功能和好处，让顾客确认作出了正确的选择。 将《衍生服务单》和《交车检查表》上所列的附件和文件移交给顾客。 与顾客一起核对《交车检查表》，请顾客签收《交车检查表》。 向顾客表示感谢。 介绍服务顾问 用耳麦通知服务顾问前来，并向顾客介绍服务顾问。 服务顾问主动与顾客握手，自我介绍，递交名片，恭喜顾客。 保修说明和售后部门介绍 向顾客介绍新车使用的注意事项(如磨合期注意事项等) 向顾客简单介绍日常车辆保养常识和保修内容，重点介绍免费维护项目 介绍售后服务部门的营业时间、经销商自身保养维修的优势、广汽传祺全国400服务热线和经销商服务热线 简要介绍预约的流程和好处，估算顾客每月行驶里程，推算首保时间，为顾客安排首保预约 告知顾客24小时救援热线、售后服务部门的联系电话和自己的联系方式，说明发生故障后的手续，如果顾客买了保险，简单介绍出险后的处理方法 。 交车仪式 在所交新车的发动机盖上放置红色花球，用托盘准备好车钥匙、鲜花、车模、CD等小礼品。 用耳麦通知展厅经理、客服经理或服务经理(事前沟通，请一位经理参加)即将举行交车仪式 。 参加交车的经理和客服专员主动向顾客