推销与商务谈判课件第五章-推销洽谈讲义.ppt

二、演示洽谈法 又称为直观示范法，推销人员运用非语言的形式，通过实际操作让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息、功能等。 1.产品演示法 直接演示产品劝说顾客购买。将产品性能、特征展示出来。（iphone发布会） 可以形象的介绍产品，同时可以证实这样的产品存在，而且产品功能确实没有夸张。 2.图片说明和例证演示法 在不能直接展示产品或用语言描述的情况下，通过展示产品的文字、图片、图表、音像等资料，能生动、形象、真实可靠的介绍产品。（装修设计） 3.试听技术演示法 借用一些辅助设备，如录像带、VCR、幻灯片、IPAD等工具，更加形象、方便、现代化的展示产品，引人入胜。 4.图像、图表和测试结果演示法 图表可以很直观的描述出一些动态数据的变化，同时需要专业的人员向顾客进行解释、说明、描述。 一、推销洽谈的策略 1.抛砖引玉策略 一方主动摆出各种问题，但不提出解决办法，让对方去解决。既可以达到尊重对方的目的，又可以摸清对方的底细。 不适用的情况： （1）出现分歧的时候。 （2）对方是一个自私自利、寸利必争的人。 第四节 推销洽谈的策略和技巧 2.自我发难策略 针对对方可能提出的问题，自己先提出来，并阐释自己的立场观点。必须建立在深入调查、知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须让人信服。 3.步步为营策略 并非一次性提出总目标，而是从某一具体目标入手，一步步进行，最后完成整个目标的洽谈策略。 例如，一般情况下，都是先谈产品的质量、规格、型号，最后商谈价格。 4.避实就虚策略 己方为达到某种目的，有意识的将洽谈议题引导无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以追求实现自己谈判目标。在无关紧要的问题上纠缠不休，分散对方注意力。 5.参与说服策略 在顾客提出自己能接受的意见后，推销人员在承认顾客意见的前提下，结合实际做出适当的补充和修改。先承认对方、肯定对方，再进行说服。 6.寻找共同点策略 从相同点入手，可以增加彼此互信度，减少摩擦，从而为接下来的谈判做好铺垫工作。 二、推销洽谈的技巧 （一）洽谈中的倾听技巧 1.听时要专注。思维速度比说话快四倍，所以在倾听的时候思考顾客真正问题和需求，从而找到突破口。 2.听时要鉴别。发现顾客背后隐藏的用意和意思。 3.要容忍一些可能触犯自己的话，不要打断、驳斥。 4.倾听要积极回应。同意对方说法、肯定对方。 （二）洽谈中的语言技巧 1.阐述技巧 先让对方做阐述说明，通过倾听了解对方的意图，再根据对方立场有针对性的阐明观点。 2.提问技巧 （1）问题最好是范围界限清楚，对方能够回答的。 （2）问题应该是促进洽谈成功的关键性问题。 （3）切忌提出令人难堪甚至有敌意的问题。 （4）提问态度要谦和友好，用词恰当、婉转。 3.回答的技巧 对于顾客的提问，应该实事求是、客观真实的作出回答，从而赢得顾客信任的基础。 （1）回答时有条理，言简意赅，通俗易懂 （2）对于不便回答的问题，使用模糊性语言，透露一些不确切的信息，转移话题、偷换话题。 （3）对方反对自己，或言辞激动，为避免冲突应该立即停止反驳，而采取幽默、委婉的语言回答。 4.处理僵局技巧 （1）尽量避免僵局出现。适当做出让步。 （2）设法绕过僵局。暂时放下问题，避而不谈，推心置腹、化解冲突，第三方调解。 （3）打破僵局。扩展洽谈领域，单一的交易条件不能达成，可以在别的领域做出适当让步；更换洽谈人员；在不损害己方利益的情况下，可以考虑以高姿态首先做出让步。 “ ” 第一节 推销洽谈的目标和内容 第二节 推销洽谈的原则和步骤 第三节 推销洽谈的方法 第四节 推销洽谈的策略和技巧 第五章 推销洽谈 推销洽谈的含义 推销人员运用各种方式、方法、手段，向顾客传递推销信息进行双向沟通、向顾客进行讲解、示范、说服顾客购买的过程。 一、推销洽谈的目标 界定洽谈方向、要达到的目的以及相关人员本次洽谈的期望水平。主要是期待争取以一定的条件、价格、交易方式（对自己有利的）与对方达成一致。这种预测往往带有主观预测性，是一种谋划。 第一节 推销洽谈的目标和内容 （一）推销洽谈目标的分类 1.最优期望目标 最有利的理想目标，在实际利益上还有一个增加值。是一个理想值，实现的可能性不大，但还是需要设定一个最优的目标来激励自己朝这个方向去谈判、去努力、去争取。 特征： （1）对谈判者最有利的理想目标 （2）单方面可望而不及的 （3）洽谈进程开始的话题 （4）会带来有利的谈判结果 2.实际需求目标 是洽谈各方根据主客观因素，考虑各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入洽谈计划的目标。是可以通过调动积极性，使用各种谈判手