2011年度销售会议分公司(天津)报告模板.pptVIP

目录 一、分公司（办事处）市场容量、区域大小基本描述 二、本区域操作方式、操作思路描述 三、人员规划 四、客户规划及明细? 五、价格体系规划 六、终端建设规划 七、典型零售店的实例分析 八、销量预测 九、费用预算 十、工作中的困难及解决办法 一、分公司（办事处）市场容量、区域大小基本描述 天津市由主城区及环城六区组成，人口1000多万。 近期数据调查天津月销量20万部左右，包括洋品牌各国产品牌及窜货、山寨、水货等。 剔除有关销量剩余国产品牌销量为OPPO 1万台左右，BBK 1万2千台左右，金立7千台左右（现在冲1万台）其余品牌4千台左右。 市场特点： A经营之间联系比较紧密。 B大型规模的连锁几乎没有（除国美，苏宁外）。 C单店产量不大。 D郊县市场经过近两三年，厂家的‘教导’条件很多且比较难控制。 E大多做货的方式以铺货为主，资金占压比较大。 F店面多，专区专柜需求量大。 G在店内做成任务机、主推机非常困难。 H价格需求两极分化严重。 二、本区域操作方式、操作思路描述 渠道操作:扁平化 1、由分公司直接做到终端零售店 2、统一发货价格，返例微调的价格政策 由于没有大型的连锁卖场，不能达到攻其一点而突破全面的效果。 初期：采用多店面，蚂蚁啃骨头 先选择了四家在不同地域不同类型的终端零售店做为试点 ①劝华通讯：商场小连锁；四家店销量月三千台左右， 其中一个店位于塘沽约占公司月销量的50% ②武清百联当地独大占武清销量40%（四家店） ③塘沽宝智霖紧靠塘沽爱来无忧卖场（当地最大销售量卖场月销量一万以上，因时间关系我们没有进场） ④三级乡镇桁海通讯覆盖周围五十公里六家店 二、本区域操作方式、操作思路描述 分析：包括店总、主要销售品牌、价位、店内政策、厂家政策、促销员店员构成比例、销售产品比重、主推机型及形成原因。 有针对性的采取不同对策进行操作，也通过对以上不同类型的零售店面操作总结，分析特点以决定下一步的操作重点与方向。 二、本区域操作方式、操作思路描述 2011年操作思路：洇水式的操作方法； 渐进、压迫、主动； 前题：兴趣对等 ①市区坚守，做扎实已操作卖场，充实促销员推广队伍。以现有成绩扩大渠道影响力再开2-3家小型连锁卖场。主要以布点为主。 ②郊县市场两极分化严重，体现在价格、产量、要求等方面，其他厂家也非常重视。方法：绕过当地虽然是龙头，但要求极高，操作困难的终端店。发掘、扶持次级重点店，所有郊县城区稳定3-4家店。不依靠当地包销商，自建队伍下沉到二三四级市场 ③差异化的延伸服务，逐渐侵入的模式：利用我公司现有的两位培训师迎合满足客户对企业文化，品牌建设，销售技巧等培训要求。在培训的同时博得店主及店员对公司的好感、肯定、认同及支持。 三、人员规划 团队人数目前进度： 培训师：两人 区域经理：五人 业务推广人员：六人 专职促销员：六人 三、人员规划 递增规划 四、客户规划及明细 请列举客户名称 五、价格体系规划 六、终端建设规划 六、终端建设规划 根据开店计划，逐步开拓市场，培养零销店认知度、忠诚度吞食对手位置，适当付出费用，绝不与对手比钱多。 七、典型零售店的实例分析 以劝华通讯一月份销量为例，进店费免收（本身有4家店） 型号 销量 供价 利润（店）利润（天津公司） 合计 单台利润257.8元 I5 64 680 400 263 16832 I7 14 580 310 206 2884 V6 22 780 410 263 5786 H70 6 820 570 303 1818 费用 底薪 提成（单台） 合计 成本（单台） 业务员 （1人） 2500 10 3560 34 促销员 （4人） 1300 40 9440 80 返利 单台40元 操盘手20元 店长