长城2号商银行渠道营销推动方案.doc

“长城2号”招商银行渠道营销推动方案 2012-1-18 营销管理总部 目录 一、招行分行渠道分配 2 二、招行渠道激励方案 3 三、培训资料的组织 4 四、培训路演组织 4 五、人员组织安排 6 六、售前调研与销售跟踪 6 七、招行渠道专员的日常工作内容 7 八、招行渠道推动人员的工作内容： 8  “长城2号”招商银行渠道营销推动方案 为推动招商银行渠道销售“长城2号”集合理财产品的积极性，推动营业部与招行各地分、支行建立紧密持久的合作关系，确保完成销售目标，我部制定招行渠道营销推动方案，以产品路演、培训、宣导与节日拜访等时机，策划系列营业部与招行各地分、支行互动活动，使招行员工与客户充分了解公司特色服务，加深对长城证券的印象，密切各方关系。具体推动方案如下： 一、招行分行渠道分配 招行北京分行、深圳分行、上海分行、南京分行、苏州分行、武汉分行、广州分行、重庆分行、天津分行、西安分行、佛山分行为资产管理部直销分行，由资管部直销代表负责与招行分行渠道的沟通、产品路演与营销推动，当地营业部应积极予以协助，主动与资管代表联系，共同推动招行渠道销售工作；其他地区的招行分行由所在地的营业部负责银行渠道的营销推动，招行分行与营业部的对应关系如下： 招行分行 推动机构 总行及总行营业部 资产管理部及资管部区域代表 深圳分行 北京分行 资产管理部区域代表 苏州分行 资产管理部区域代表 上海分行 杭州分行 武汉分行 南京分行 广州、重庆、天津分行 西安分行 佛山分行 沈阳分行 沈阳营业部 成都分行 成都营业部 青岛分行 青岛营业部 大连分行 大连营业部 昆明分行 昆明营业部 南昌分行 南昌营业部 长沙分行 长沙营业部 郑州分行 郑州营业部 厦门分行 厦门营业部 合肥分行 合肥营业部 哈尔滨分行 哈尔滨营业部 呼和浩特分行 呼和浩特营业部 潍坊分行 潍坊营业部 南宁分行 南宁营业部 长春分行 长春营业部 贵阳分行 贵阳营业部 珠海分行 珠海营业部 二、招行渠道激励方案 针对自主推动招行分行渠道的营业部，总部提供渠道营销费用与奖励，以提高各营业部推动所在地的招行分、支行产品销售积极性。总部根据招行分行完成的销售量提供费用与奖励支持，招行分行如未完成600万元的销售量，总部不提供费用支持与奖励，渠道费用由营业部自行承担；分行完成的销售量超过600万元，按照分行完成的销售金额的不同提供差异化的费用支持与奖励，超出部分的费用由营业部自行承担；销售结束后，销售奖励下发至营业部，由营业部自主分配。 营业部费用支持及奖励与分行完成的销售量挂钩，具体如下： 分行渠道完成销售量（元） 销售奖励 自主支配费用支持 600万以下 0 0 600-1000万 销售金额的万分之四 销售金额的万分之八 1000-2000万 销售金额的万分之六 销售金额的万分之十 2000以上万 销售金额的万分之六 销售金额的万分之十二 说明： 1、若发行1亿，销售奖励上限=10000万*0.06%=6万，费用支持上限=10000万*0.12%=12万； 2、若发行2亿，销售奖励上限12万，费用支持上限24万； 3、若发行3亿，销售奖励上限18万，费用支持上限36万。 对资管部直销代表覆盖的地区，由资管部代表负责支付招行渠道推动费用。 三、培训资料的组织 营销管理总部渠道营销部加强与资产管理总部的联系，并安排专人对接，收集整理相关培训路演资料，包括长城2号宣传PPT、长城2号集合资产管理计划说明书、长城2号集合资产管理合同、长城2号宣传页、产品销售话术、培训视频等培训资料，下发各营业部相关人员进行内部培训学习。 下发培训资料后，渠道营销部将对每个营业部培训情况与效果进行跟踪，同时收集反馈意见，与资管部进行沟通，对培训资料进行补充修订，并及时下发至营业部，以做到人人充分了解产品的特色与优势，能够熟练应对常见问题。 四、培训路演组织 培训学习资料的整理汇总、下发及营业部沟通。（时间：2011年12月份） 年会培训 资管部领导对营业部总经理进行相关讲解。（时间：2012年1月份） 全国视频路演培训会 资管部领导及相关人员对营销管理总部和营业部相关人员进行产品介绍、路演、答疑。（时间：2012年1月份） 全国视频交流培训 营销管理总部邀请资管部区域代表对营业部渠道销售人员、对接人员分享前期招行渠道沟通的体会，对招行特点、路演活动组织、渠道沟通技巧与注意事项进行经验交流、答疑；邀请优秀的招行理财经理分享经验。（时间：2012年1-2月） 招行现场路演培训 收集资管代表覆盖区域以外的营业部需求，如有必要，渠道营销部与资管部进行协调，安排资管代表或者营销管理总部有关人进行现