麻城幸福天营销思路.doc

谨呈宏洋地产： 幸福春天 营销思路 关键词： 这是一个“噱头”时代； 这是一个“酒香也怕巷子深”的时代； 随着市场竞争升级，各大地产开发商越来 越注重“推广力”与“营销力”的再整合； 如何实现快速去化，是目前所有销售的基本“命题”！ 和荣顾问 2014年12月2日 Part 1： 往期营销回顾 10月1日到11月30日，来访90组，成交14套。虽然成交表现良好，但来访客户严重不足。 一：前期营销状况分析 1、推广及投入 DM投入：80000份 10曰1日- 11曰30日，共印制DM80000份。 活动投入：两个月来并没有做宣传推广活动。 2、来访及成交（10曰1日- 11曰30日统计数据） 来访：90组 成交：14组 成交分析： 在阶段营销过程中，由于采用的宣传方式比较单一，来电、来访并不理想。 来访90组，带来成交14组，数据显示： 来电来访数据严重不足，仅仅依靠DM单并不能满足销售需求。在年底返乡潮时期要加大宣传推广； 成交率与来访率比例约为7：1，此比率属于正常水平，说明大量的来访可以带来可观的销售业绩。 Part 2： 当前市场分析 下半年房地产限购、限贷逐步放开，银行贷款利率下调，将直接促进房地产年底市场销售。年后政策走向不定，建议尽量在年前促进去化；当前市场竞争比较激烈，大多数楼盘都主抓刚需，僧多粥少；此外，春节临近，返乡客流的客源争夺战即将白热化。 政府主导救市，政策频出 2014年，政府不断的出台救市政策，下半年楼市逐步回暖。 近日，央行出台的利率下调政策将进一步促进房地产销售。 因此：在政策形势比较好的情况下，保持并加强推广是可行之路！ 市场竞争激烈 就本项目而言，有2类因素直接影响本项目客源： 一为地段，本项目地理位置较偏僻，交通不便，是客户到访最主要的抗性因素！ 二为各项目年底集中开盘及推盘，市场房源增加，客户分流严重。 竞争激烈的市场状态要求推广必须跟上且加强！ 返乡客源争夺战 对于3、4线城市而言，年底返乡潮历来是营销重点所在！ 一、很多客户在2线城市工作、回3线城市置业已是潮流，每年的返乡潮带来3线城市置业黄金潮； 二、对于返乡客源的把握及争夺，需提前筹备，且力度需加大。 返乡客源带来推盘黄金期要求推广必须加强！ Part 3： 后期营销思路 即将到来的返乡客源黄金潮，其规格更高于金九银十黄金期，能否把握返乡客源黄金潮，实年度收官及明年良好开端的重中之重！ 鉴于此，建议在此后的3个月，加大推广投入，做好年底最后一战！ 营销思路： 短平快，抓刚需 策略点： 以乡镇为据点，紧扣节点，多层次推进。 推广策略： 1：乡镇建立销售联络点（12月2日-12月22日） 实施办法：前期派外场专员到主要乡镇（三河镇、顺河镇、盐河镇等）建立项目销售联络点（如超市、五金店、粮油店），后期外场专员进行关系维护。 宣传方式：在每个建立的联络点做广告灯箱。并派发相关礼品（定制扑克牌、挂历、宣传围裙罩衣） 奖励办法：加大奖励，促进成交。销售联络点成功介绍一组客户奖励1000元/组，成功介绍3组奖励1200元/组，成功介绍5组以上奖励1500元/组。 注意事项： （1）一定要与销售联络点签订正式的合作协议（协议见附件一）。 （2）注重乡镇联络点之间的关系维护，加强后期管理。不能前期建立完成后就不管不问。 （3）外场专员一定要对各个乡镇比较熟悉的本地人。 2：乡镇DM覆盖（元月1日-元月31日） 实施办法：乡镇DM单全覆盖，每天安排6人次下乡派单（1名销售员、5名兼职人员），兼职人员负责派发宣传单，销售员负责意向客户介绍项目信息，收集客户电话。每天必须成功收集有效电话3-5组。 预算计划： 5名兼职，每天每人派发1000份（有效传单），每天发5000份，30天发15万份。 兼职：5人*60元/天=300元/天*30天=9000元 宣传单：15万份*0.15元/份=22500元 人员餐费（含司机、销售员）：7人*15元/人/天*30天=3150元 合计：34650元（车辆消耗费用除外） 3、城区外展点：现已建设，后期需加强管理。 4、客户答谢会（2015年2月10日 暂定） 主题：新老客户新春佳节答谢会 说明：邀请已经订购客户或意向客户，于酒店进行客户联谊活动。 目的：（1）促成客户转定。（2）建立开发商与客户之间的友好关系，客户之间形成良好的口碑，促进老带新。 时间：2015年2月10日 14：：30开始 暂定 地点：酒店 待定 流程： （1）14:15客户入场签到，派发宣传资料 （2）14:30活动正式开始，主持人开场白 （3）14:35项目负责人（总经理或董事长）致辞 （4）14:40-16:2