〈畅销书〉世界知名公司经营智慧058-为客户提供解决方案—.pdf

管理营销资源中心 / 我们的公司是个了不起的组织,但是如果在未来不能适应时代的变化,它就将走向死亡。 如果你想知道什么时候达到最佳模式,回答是‘永远不会’。 ——通用电气董事长兼首席执行宫杰克·韦尔奇(Jack·Welch) 为客户提供解决方案 ——通用电气的金融服务 与其他公司相比,通用电气(General Electric)有值得自豪的历史。它的前身是美国爱 迪生电灯公司,是由大发明家爱迪生创办的。爱迪生发明了电灯、留声机和电影,同时也创办 了这家后来名扬全球的公司。 据说,通用电气是美国道·琼斯工业指数 1896 年设立以来唯一至今仍在榜上的公司。通 用电气曾被《财富》杂志评为“美国最受推崇的公司”和“美国最大财富创造者”。1997 年, 通用电气以其 908 亿美元的收入,名列《财富》500 强的第 12 位。 在探讨通用电气成功的原因时,很多人忽视了一点,这就是通用电气的金融服务。事实上, 通用电气在金融服务方面非常有特色,它不仅具备强大的实力、能为客户提供超值的服务,而 且也正成为通用电气滚滚财源的主要提供者。 利润的来源 通用电气的传统业务是电器制造。它生产的产品从灯泡到飞机发动机、机车、合成树脂 应有尽有。这种产品多元化模式在七八十年代为很多制造商所采用。制造商们为了取得更大 的成功,同时在拥有多种产品的不同行业上分散风险,纷纷通过新建和收购兼并等方式,扩大 生产规模和业务领域。 但随着进入 80 年代中后期市场竞争的加剧,靠市场份额领先已无法保证利润的来源。韦 尔奇看到,价值增长的潜力已转移到下游服务和融资活动上。韦尔奇认为,对市场上任何产品 来说,都存在更大的经济系统,而产品本身只是其中的一部分。产品是利润产生过程的催化剂, 是使物体运动的触发器。产品一旦买过来,还需要维修、融资、更换零部件、升级等等。通常, 与这些“非产品”或“后产品”相关的收入,要比与产品直接销售相关的收入大得多。就利润 管理营销资源中心 / 而言,相差更多。韦尔奇看到利润正从产品移往产品售出以后的过程,所以他利用了这种转移, 改变了通用电气的价值获取机制,提出了为客户提供全套解决方案(solusion)的口号。所谓 全套解决方案,就是要为客户提供产品以外的服务,其中最重要的是提供金融服务。 通用电气的金融服务主要是通过通用电气资本公司(GE Capital)来实现的,该公司诞生 于 30 年代,当时在公司中还没有什么地位,主要是为洗衣机和其他家用电器提供辅助性的资 金来源。经过几十年的发展,资本公司的实力不断扩大,作用日益显现。韦尔奇对通用电气的 融资业务一直非常重视,1977 年到 1981 年期间,资本公司由他直接领导。1986 年以后,资本 公司一直由加利·文特(Gary Wendt)担任首席执行官。在二人的通力合作下,资本公司近年 来取得了辉煌的成绩,成为通用电气内利润的主要来源。 通用电气资本公司通过为客户提供多方面的服务,收入和利润不断增长。80 年代中期以 后,该公司的年净收入增长率达到了 18%,而通用电气的其他业务部门多数只在 4%左右。目前 通用电气 40%的经营利润来自融资服务。一位证券公司的分析员计算了通用电气 1991 年到 1996 年的收入,结果表明,如果没有资本公司,通用电气收入的年均增长只能达到 4%,而不是 9.1%。如果把资本公司单独拿出来,它每年 327 亿美元的收入足可以使它跻身《财富》500 强 的前 80 名。 业务扩张 通用电气通过收购和兼并的方式,使金融服务的业务范围不断扩张,为客户进行全方位 服务的功能不断增强。1984 年,通用电气用 11 亿美元买下了美国业主再保险公司,进入了再 保险业务。近年来,通用电气资本公司每年